隆小寶米粉的經營哲學

蘆葦

如今三里屯店所呈現出來的持續火爆，在常人看來，就是店面設計的高規格、單款產品的匠心、營銷技巧的成熟三者相互作用而產生的。然而，肖智丹自己知道，遠遠沒有那么簡單，他將這個過程歸結于“三步走”：測試——半成品——成品。

北京三里屯又火了！這次不是優衣庫，而是一碗35元的隆小寶米粉，其走紅原因似有幾分網紅的影子。它靠門店顏值，被北美知名建筑雜志AZURE評為“全球前十的最美門店設計”，前不久又在美國紐約領了個Hospitality Design所頒的“休閑餐廳組冠軍”。

如此高規格包裝下的米粉，漂亮得不像實力派。從2016年3月正式營業至今，才幾個月，隆小寶三里屯店依舊門庭若市，55個座位每日接納上千人，月營業額超100萬元。

在高顏值與高實力的米粉店背后，是深藏功與名的隆小寶米粉創始人肖智丹，一個外表憨厚的28歲“老練”小伙兒。

他說，這一路上，也存在讓人討厭的曲折。

15歲時家里負債100多萬元

肖智丹是土生土長的湖南邵陽人，父母從上世紀80年代末期就經營著一個60平方的早餐店，每日營收大約有2500元。在那個人均月薪只有幾百元的年代，肖智丹的生活堪比富二代。

從1997年開始，早餐店的生意每況愈下。2002年，父母加盟當時正如火如荼的小肥羊火鍋店，卻不料受非典大環境影響，負債100多萬元，成為壓死駱駝的最后一根稻草。

繁華落盡不過如此。當時父母外出避風頭，肖智丹只有靠哥哥接濟學費和生活費，不僅每天遭受周圍人的冷嘲熱諷，還要面對那群上門討債的彪悍之人。

“等我畢業賺了錢，我來還……這是唯一的收入了，這個店（早餐店）要關了，你們的錢就永遠還不上了。”面對債主，15歲的肖智丹不得不假裝堅強，只有他自己知道，晚上回到家，害怕得不敢開燈，門外“咚咚咚”的敲門聲，每一下都烙在了他內心深處。

時間永遠在分岔，通向無數的將來。

正是在花開的年紀，肖智丹承受了太多本不該承受的責任。所以即便兩年后，父親成功承包工程項目，家境恢復如初，肖智丹也不貪圖享受，他明白世上從沒有一勞永逸之事。

2009年大三暑假，肖智丹嘗試第一次創業，要做不同于市面上參差不齊的正宗紅薯粉，他苦口婆心說服家里，才抵押掉一套門面貸款了20萬元。然而結局卻慘不忍睹，不摻假、不摻雜質的正宗紅薯粉高出市面價格一倍，不僅鋪渠道要卑躬屈膝，而且消費者根本不愿意買單。

最終，那年夏天的酷暑烈日下，遺留的只有肖智丹走進一家又一家店鋪的背影，以及那堆蒙上灰層的紅薯粉。

20萬貸款期限晃眼而至，肖智丹不敢和家里說錢賠光了，只得一邊拆了東墻補西墻，借過橋資金頂一頂，一邊硬著頭皮再賭一把。那幾年，隨著金銀花從藥用價值延伸到商業價值，牙膏、飲料等商品統統摻入金銀花，打出降火功效，金銀花的收購價格也一路水漲船高。

肖智丹以三年20%的回報率從幾個朋友手里借了25萬元，在當時種植金銀花的熱門地帶邵陽隆回縣，大量收購金銀花種苗，運輸到土質條件相對適宜、卻無人種植金銀花的岳陽平江縣種植。

2013年，肖智丹的整個基地被一個更大的金銀花基地收購，成功收獲人生的第一筆財富500萬元。

第一次開餐廳，傷痕累累

種植金銀花，賺得人生第一桶金，更像是機緣巧合下的野蠻撈金。肖智丹更希望能找到一個循序漸進、日日進錢的行當，在一番篩選之后，他選擇了公認為門檻較低的餐飲行業。

“在邵陽這種小城市，隨便花點心思，都能賺錢。”2013年9月，肖智丹帶著這樣的想法，與4個朋友一起合資在邵陽本地開了一家400平米、裝修小資的“M餐廳”，主營湘菜。

憑著曾經在大學時期學的市場營銷手段，比如在當地交通電臺晚高峰時段投放廣告，迅速打響名聲；比如發放折扣券、抵用券等方式，讓顧客回流。那時食客絡繹不絕，每天的營業額可以達到1萬元，月利潤大約7萬左右。

但隨著經營時間越來越長，肖智丹的軟肋凸顯出來，他雖懂得各類營銷技巧，卻是個經營的門外漢。

首先，選址不當。M餐廳位于住宅區的公園旁邊，靠近停車場，出入車子容易形成擁堵。其次，餐廳面積太大、租賃費用不菲，生意稍冷就成本支撐不足。再次，管理不善。肖智丹不懂如何管理員工，店里屢屢出現店員偷菜、采購人員貪污、原材料以次充好等情況。同時，他還不知道如何管理整個供應產業鏈，如何篩選適合自己餐廳經營的方式，常被所謂的“專家大佬”忽悠……

前期營銷所帶來的流量留不住，又沒有新流量引入，M餐廳的經營狀況日漸走衰，到后來每日營業額只能做到3000元，不得不關門歇業。

隆小寶米粉的經營哲學

M餐廳是隆小寶的墊腳石，事實上在M餐廳還未關閉之前，肖智丹就已經在構思隆小寶了，而相較于開M餐廳時的自大，肖智丹只有自卑和謹小慎微。

如今三里屯店所呈現出來的持續火爆，在常人看來，就是店面設計的高規格、單款產品的匠心、營銷技巧的成熟三者相互作用而產生的。然而，肖智丹自己知道，遠遠沒有那么簡單，他將這個過程歸結于“三步走”：測試——半成品——成品。

測試：產品研發

2014年8月，在湖南廣電旁邊，肖智丹開了一家50平米的隆小寶測試店，主要目的是實現產品測試。

肖智丹走訪邵陽最出名的四家米粉店后，總結出做好一碗米粉的必要因素：湯底必須用骨頭慢火熬；油必須采用純正的菜籽油，而不能使用調和油；牛肉要使用前腱子肉……

測試店在基本的必要條件之上，還一步步實現了個性化調試。比如，邵陽米粉通過隔夜發酵，會有酸味，而在外地人看來是壞的、不新鮮的標識，于是隆小寶將米壓條，待抽干一半水后就放到保溫箱里，不隔夜發酵，去掉酸味的同時保留絲滑感。再比如紅油，邵陽本地紅油口味很重，隆小寶就推出幾種不同口味的米粉供顧客選擇。

當時，米粉的測試價只有15元，而每日營業額可以做到1500元以上，無疑證明了產品測試的成功。

半成品到成品：商業模式的探索

2015年3月，隆小寶的產品測試店關閉，開始進入第二階段的籌備。7月5日，53平米、斥巨資打造的長沙萬達店開業，半個月實現收支平衡，每月營業額接近20萬元。

半成品店，完全不同于市井旮旯的測試店。它是肖智丹吸取M餐廳教訓下的產物，是成品店的一個縮影。

首先，門店位置在全長沙人民都知道的萬達金街，面向的都是高消費人群。

其次，整體品牌塑造。耗百萬元聘請知名設計師團隊“芝作室”設計門店，整個設計圍繞“米粉”絲滑的特征，以懸掛鋼絲的“晾面架”為主，木質的儲物盒子鑲嵌在復古斑駁的鐵架里，柔和的燈光照下來，讓人流連忘返。另外，再聘請曾給錘子科技做平面設計的NodYoung做VI設計。

最后，根據成本將米粉單價定為35元，雖遠高于市井里的米粉價格，卻是萬達商圈里最便宜的餐飲。

長沙萬達店的成功，讓全國人民看到了隆小寶，也肯定了肖智丹的經營哲學：消費是可以被引導的，成功的公司不會被價格上漲所打敗，反而會抓住消費升級這一需求，從中獲益。

肖智丹將米粉單品定價為35元，讓隆小寶有足夠的空間去使用最好的原材料，選更好的店址，做頂級的店面設計，給員工更高的薪水，提供一流的服務，顧客能有更好的消費體驗……這是一個良性循環的過程，鏈條里面的每一個人都是受益者。

“老練”小伙兒的營銷“包袱”

除去隆小寶的產品、店面設計和經營理念，最被業界津津樂道的當屬隆小寶的營銷，而這無疑也是隆小寶一炮而紅的秘密武器。

營銷就像設計，講究整體性和系統性，不能東拼西湊；也如相聲，在上臺之前就得備好“包袱”，雖不能斷定每一個“包袱”都能讓你爆笑，但可以肯定的是，在備好的“包袱”里，一定有一個會擊中你的笑點。

隆小寶從最開始構思時，肖智丹就在不斷地準備營銷“包袱”：

1.反差感。隆小寶的裝修設計與傳統米粉店的刻板印象形成強烈對比，隆小寶進入北京的宣傳口號是“北京最有逼格的米粉店”，其中“北京最有逼格”與“米粉”的刻板印象也具有反差。

2.定價35元。超乎正常邏輯的價格，會引起消費者興趣，比如小米手機的高配置卻只要1999元，而隆小寶定價35元，就會引發“憑什么賣這么貴”的討論。

3.匠人精神。隆小寶高薪聘請邵陽當地做了一輩子米粉的老師傅到三里屯親自操刀，主要食材也從湖南空運到北京。

4.蹭流量。隆小寶巨資聘請芝作室、NodYoung做設計，而芝作室和NodYoung本就是圈內牛人，他們的設計能直接產生流量和宣傳效果。

5.選址地段。米粉店一般都在市井街頭，而隆小寶卻將店面開在萬達、三里屯這些高消費地段。

……

總歸來說，“矛盾是推動事物發展的動力”，肖智丹的營銷核心就是不斷制造沖突。

但營銷也不易過猛過盛，否則會如泡沫般爆掉。據了解，隆小寶早已吸引沈夢辰、張靜初、尤勇等大量明星來消費，和《火星情報局》也有合作，但肖智丹如今卻控制著這個“包袱”。

“嘩眾取寵是我們走的捷徑，我們不能總是沉浸在‘逼格里面，我們如何把這個捷徑變成常態化的東西，如何將這些沖著噱頭而來的流量留住，如何將逼格做透，是我們團隊以后更加關注的問題。”

尾聲：融資1000萬，估值達一億

前前后后一年多的摸索，兩家店的測試，再加上系統、成熟的營銷策略，才造就了最后的成品——北京三里屯店的火爆。隆小寶已經拿到了1000萬元人民幣的天使輪融資，估值達一億元，目前正在籌備紐約曼哈頓店。（編輯/南風）