從產需對接看訂單何來

本刊記者　袁春妹　文/攝

從產需對接看訂單何來

本刊記者袁春妹文/攝

若不是最近走訪了一些“特別”的企業，相信留在記者腦海里的還是“化纖企業日子不好過”的感覺，因為各種渠道釋放出來的訊息似乎都傳遞著這樣的意思。理性分析這份“難”，便能發現：行業發展從粗放到集約，從規模化到差異化是必然，不斷成長的產業，必須將抓品質、抓細節、抓效率做為常態化運營法則。

縱觀行業現狀，身處轉型升級這場變革中的企業，在適應“新常態”中表現各有不同，但不管如何，“換擋”期的陣痛不可豁免。有些企業無法因勢而為，所以“陣痛”成了“長痛”，不過也有些企業處理得很好。最近記者走訪的山東雅美科技有限公司和恒天海龍股份有限公司，在產品差異化方面所做的努力便讓企業顯現出了別樣的風景。

有人訂單不足，有人產能擴張

如今，不少化纖企業處于訂單不足的狀況中，不過，山東雅美科技有限公司卻要擴產能。

作為一家專業從事再生纖維素纖維生產的高技術企業，雅美科技目前擁有年產26萬噸差別化粘膠短纖、5萬噸高品質棉漿粕等產品的生產能力，在國內同業中屬于規模大、產品系列豐富的再生纖維素生產企業，企業差別化粘膠短纖產能位居全國前四，約占全國總產能的10%。據悉，該公司2015年的銷售額超過30億元，身處嚴峻的市場環境下仍能保持良好的發展態勢，與企業的產品戰略不可分。

“我們要在既定的產品領域中實現相對差異化。” 雅美科技運營總監梁翌告訴記者，無論是產品品質還是應用領域，雅美科技一切都以“高端化”為目標，并以此為基礎，著力產品的差異化和穩定化。據悉，該公司的差別化粘膠纖維產品涉及到棉型細旦粘膠短纖維、高強力棉型粘膠短纖維、高白度粘膠短纖維等眾多品種，纖維在功能性、差別化方面特點突出。

下一步，原液著色纖維以及醫用無紡材料的開發將是雅美科技的攻堅重點。

工藝及裝備技術是企業實現產品創新的基礎，據了解，雅美科技在消化吸收世界先進的再生纖維生產工藝的基礎上，通過不斷創新，已形成了具有雅美特色的再生纖維生產工藝裝備。據梁翌介紹，雅美科技的裝備技術一直在根據生產需要進行改造，并且已經實現了生產數據等信息的在線管理和共享，遠程監控也將很快實現。

同樣，海龍股份在產品創新方面也極具特色和優勢。作為中國粘膠行業的代表性企業，海龍股份技術力量雄厚，擁有國家級技術中心，研發、生產能力都非常強，已成功開發出科技含量和附加值較高的安芙賽阻燃纖維、紐代爾高強纖維、麻賽爾纖維等系列產品，且有多項產品技術填補了國內空白。企業在產品創新方面的優勢不僅換來了各種榮譽，同樣也讓企業在行業發展遭遇困境的狀況下，實現了盈利。據該公司2015年年報顯示，海龍在2015年度實現營收20.71億元，同比增漲14.81%。

雅美科技以及海龍股份所表現出的發展狀況可謂難得，他們在產品差異化方面所顯現出的共性特征或許就是其在艱難的市場環境下贏得逆市發展的關鍵。

眾所周知，化纖行業尤其粘膠行業的生存和發展，還要面對極大的環保壓力，這兩家企業的良好表現同樣基于在環保生產方面所作出的努力。據悉，海龍股份僅在過去一年多的時間里，用于環保方面的項目投入已超2.5億元，而雅美科技也同樣為實現環保與節能減排斥巨資引進了世界先進的廢氣處理設施以及污水處理設施。

環保生產，他們已經落在實處。

有人無緣對話，有人機會不斷

就當前的行業市場環境而言，設備企業跟客戶進行有效對話是件比較困難的事情，更何況是形成訂單。在走訪企業過程中，記者逐漸明白了一些設備企業的機會何來。比如，博路威機械江蘇有限公司就是靠摸準客戶的節能、環保需求贏得了市場機會。

記者在以往的采訪中，大都會問及企業負責人關于設備選擇的考慮，多數會將

“性價比”作為重要參照標準，但海龍股份相關負責人則表示，過去很多化纖企業都將目標盯準產能，不過，海龍始終都把“節能、環保”放在首位，包括在設備的選擇以及企業的裝備、技術升級改造，也同樣在圍繞這一命題展開。從該負責人的話語中，不難感受到已深入海龍各個生產層面的環保意識之濃。

從雅美科技的廢水、廢氣處理設施投入到海龍股份的大手筆環保項目投入，可以看到企業抓環保已不是未來的打算，而是正在生產的各個環節推進。很顯然，博路威的節能高效軋液輥能在這些企業中落腳，“節能”、“環保”的產品特點發揮了很大效用。

據博路威董事長沈宏偉介紹，目前，博路威在雅美科技和海龍股份在用的BRW節能高效軋液輥是針對粘膠行業精煉機高效軋車軋液工序研發的，軋輥諸多優點均是基于企業擁有專利技術的輥面設計。

該系列軋輥具有高機械載荷性及耐磨性，其輥面比其他彈性材料在液體影響下擁有更高的摩擦系數，具有點擠壓與小損傷的“自愈”能力，能夠有效防止打滑和滑翔現象。特殊的非織造材料應用，使得BRW軋輥較傳統橡膠軋輥軋余率可降低10%～20%。基于這樣特點，博路威的軋液輥不僅能夠大幅提高生產效率，還使得用戶的后道加工，如烘干等工藝環節的節能、降耗帶來更好的效果。

在用戶企業實際使用過程中，也感受到該產品可完全替代進口同類產品，且其使用效果好于進口產品。

在與沈宏偉的溝通過程中，時時能夠感受到他對自己產品技術的信心，從產品設計原理，到材料選擇，從加工工藝到實戰經驗，沈宏偉都有充足的底氣。在同用戶各個層面的負責人交流時，他還時常拿出筆和紙進行設備運轉的各種數據演算，從設備的負載壓力，到軋輥的硬度，從博路威產品的節能水平到對比同類產品性能，沈宏偉通過數據和事實證明著產品實力。

在雅美科技，博路威有兩款不同技術指標的軋輥在運行，設備在使用過程中表現出了不同的狀態，據了解，其中一個輥子是嚴格按照客戶要求的技術指標做的，硬度偏低，而另一個則是按照沈宏偉的建議指標制作，硬度高于企業要求。從產品使用的最終表現來看，后者運轉狀況好于另一個，這一次的對比，無疑為沈宏偉贏得了客戶對博路威產品和技術的更多信心和信任。

沈宏偉在用戶面前的自信也許正是源于博路威在產品技術上的積累，他不僅能夠告訴客戶自己的產品好在哪里，并且能夠告訴客戶為什么它能呈現出這樣狀態。如此，能夠經得住客戶的各種“拷問”，贏得市場機會也是順理成章的事情了。據了解，目前唐山三友、宜賓絲麗雅以及新疆富麗達等行業知名企業也成為了博路威的忠實客戶。

不過，沈宏偉并不滿足于現狀，他仍舊十分投入地跟客戶溝通設備的運轉環境，從溫濕度到產品加工工藝等等在他的理念里，設備技術進步沒有止境。