織機電控，“多年媳婦兒熬成婆”！浙江中自電控總經理鄒紹洪談發展感受

本刊記者　墨　影

織機電控，“多年媳婦兒熬成婆”！浙江中自電控總經理鄒紹洪談發展感受

本刊記者墨影

鄒紹洪現在正用“洪荒之力”趕訂單。

作為浙江中自機電控制技術有限公司總經理，鄒紹洪認為，當前織機市場整體情況還不樂觀，需求不旺盛，但只要拿得出具有核心價值的技術和產品，幫助客戶創造更大價值，就會贏得更多市場機會。確實，作為專業的劍桿織機電控廠家，中自在這方面做得確實不錯。今年1～7月份，實現單月訂單金額超過600萬元，截止8月15日，合同額同比去年增幅超過40%。

客戶走訪見真章

中自機電通過6年的耕耘，目前已有十幾家主機廠客戶。浙江萬利、杭州創興、山東日發、聊城由甲、經緯紡機（榆次）、上海中紡機、湖州奔特等行業主要劍桿織機生產廠家均已和中自合作。

另外，為了幫助紡織廠用戶挖掘老舊織機的殘余價值，中自對存量舊機市場也進行了大力開拓，對SM93、GTM、K88、GAMA等進口機型做了很多電控系統改造業務。

鄒紹洪的大部分時間都在走訪客戶，他認為這樣才能真實把握行業發展動態和客戶需求。最近鄒紹洪走訪了杭州創興、山東日發紡機、聊城由甲紡機、廣東豐凱、上海中紡機、浙江萬利紡機、湖州奔特等客戶。

“在同客戶企業的管理者、技術負責人的溝通過程中，我感覺到大家的危機意識非常強烈。當前市場需求低迷的境況是不爭事實，同行業競爭更趨白熱化，惡性競爭現象也屢有發生。”鄒紹洪在走訪中學習、思索，他發現現在有些客戶已經開始走差異化發展之路，做特殊機型，比如工業用布、超寬織物、個性化織物等。另外，很多主機廠為了保持競爭優勢，在多方面下苦功夫，以降低采購成本和生產制造成本。

“臺下十年功”

鄒紹洪告訴記者，選擇劍桿織機的電控作為公司專注化發展的領域，主要還是根據中自集聚的資源考慮的。“我和我的團隊成員，研究劍桿織機電控十二年有余，我們擁有非常豐富的行業應用經驗。正因為專注才能實現專業，專業才使得我們在這一領域有機會占領制高點。”

據了解，目前，中自推出的GTex系列劍桿織機電控產品已經對劍桿織機各類機型實現了配套全覆蓋，贏得了越來越多的客戶信任和贊揚。

“臺上一分鐘，臺下十年功”。中自發展到今天也是一路披荊斬棘。

電控產品必須依附在主機上才能彰顯其價值。中自成立之初，沒有品牌，也沒有用戶基礎。由于電控系統的優劣能決定機器的銷售，一般主機廠客戶選擇配套電控商都很謹慎。面對現實情況，鄒紹洪帶著中自走上了差異化之路，將中自的發展定位在行業最高端機型上，開發生產同行還做不了的產品，為客戶創造更大價值。

人才梯隊的斷層也帶給了中自很大壓力。僅僅依賴三四個核心骨干很難將產品系列化、工作多規格化，但剛開始招聘員工，中自給出的工資待遇不高，而且現場服務環境惡劣，出差多，這些都給招聘新員工帶來很大考驗，剛開始員工離職率較高。現在中自通過核心骨干帶頭干，適當提高員工待遇，同時出臺一些內部激勵政策來穩定員工隊伍，員工隊伍日漸穩定。

另外，周轉資金不足也是個不小的問題。“我們行業接訂單一般沒有預付款，回款周期很長，初創階段，二、三十萬的資金周轉對我們而言都很困難，隨著訂單越來越多，新產品研發投入也較大，我們必須維持上千萬的流動資金才能周轉過來。”鄒紹洪表示，中自現在得到了集團的支持，通過銀行授信貸款，解決了周轉資金緊張的難題。

中自發展正步步為營。

“織機大腦”的“進化”

鄒紹洪畢業的學校前身是浙江絲綢工學院（現浙江理工大學）紡織機械專業，也許從那時起，他就和紡機結下不解之緣。“從我們最早在實驗室接觸到的有梭織機到無梭織機，產品的進步可以說天翻地覆，劍桿織機車速從100轉到700轉、打緯方式從多連桿傳動到凸輪結構、送經卷取從純機械被動方式到全伺服主動式電子送經卷取、織物開口從踏盤方式到電子多臂開口，提花龍頭從紙紋板方式到電子龍頭，主電機結構從減速機加離合器到超啟動主電機直驅……”

他親自經歷了劍桿織機的“進化”。

目前，織機機電一體化水平要求越來越高，電控系統由原先的簡單啟停控制變成智能化、高效節能、信息化、集約化控制。鄒紹洪認為，電控系統可謂是“多年媳婦熬成婆”了，越來越受到重視，也逐漸成為名副其實的織機大腦了，而且技術門檻越來越高，甚至從某種意義上講，機器的織物適應性、穩定性、先進性很大程度要依賴電控系統來體現。

鑒于此，中自一直堅持走自主研發的道路，初創時，中自發展目標就是要開發國內最高端電控產品，就算暫時先放棄市場，也不能向市場推出沒有競爭力的產品。

中自的市場分析發現，劍桿織機產業面臨需求萎縮，產能過剩的尷尬境地，低端織機市場將逐步被淘汰，但國內的多家主機廠仍然看好高速劍桿織機的發展前景，而且都已經上馬了自動化程度高、節能高效、功能全面、穩定性強的高速劍桿織機項目。

中自認為要做好高速劍桿織機，一是要提升機器部件的加工精度及裝配水平，二是提升電控水平，簡化機械機構。“目前呼聲越來越強烈的需求就是超啟動控制系統，通過簡化機械結構，去掉主離合器，實現啟動速度快、維護方便，高效節能、信息化管理。”鄒紹洪解釋道。

當然，客戶的需求要滿足，有些現實的問題也需要面對。“目前，主機廠通過引入電控企業之間的競爭來達到降低成本的現象很普遍，集成商因為專注在應用層面，上游的采購成本可調控性較弱，確實會導致競爭力削弱。走系統集成的路會比較艱難，但研發成本可以大大壓縮，所以很長一段時間，系統集成商也還能維持發展。”鄒紹洪認為，電控企業要創造更大收益，獲得高速發展，還是必須專注自己的核心技術研發，突出競爭優勢，才可能提高企業的產品毛利潤。當然隨著技術的發展，也能為主機廠客戶創造更大的價值，在多方面幫助用戶增效益降成本。

現在已經有不少自動化廠商及系統集成商開始向終端市場靠近，以獲得更多市場機會。鄒紹洪表示，目前，中自主要的重心還是服務主機廠高端產品的研發和生產，在終端市場暫時沒有更多的人手，步子還邁得不開。目前針對終端用戶，會做一些舊機電控改造業務，同時也會對自己的產品進行應用情況跟蹤。中自后續將推動普及型織機控制系統+高效開關磁阻電機一體化解決方案，主要面向終端用戶的需求，提高機器的織物適應性，實現節能降耗目標。

對于未來，鄒紹洪充滿信心。他說，“現階段中自機電的發展思路越來越清晰，在大環境趨緊的情況下，我們將握緊拳頭，走專注專業發展道路，要始終在國內同行業中保持領先地位，致力于成為一家真正意義上專注服務于紡織機械的自動化公司。”