為什么還有人在死磕垂直？

文丨馬各

為什么還有人在死磕垂直？

文丨馬各

阿姨來了已經連續兩年發布《家政雇主年鑒》。與去年第一次發布類似調查“試水”不同，這份年鑒被阿姨來了CEO周袁紅視為一個新的起點，宣布將依托近10年來積累的10萬雇主、6萬阿姨，從單一家政經紀業務向阿姨社群經濟轉型。

在談到這樣的布局之前，其有以下幾點判斷。

第一，未來經濟的潛力在“三低”人群身上。正如電商進軍農村，一旦低學歷、低收入、低IT技能的人群開始使用互聯網，很有可能掀起互聯網經濟的又一個高潮。阿姨正好是這一人群，一旦激發出她們的潛力，將產生極大的商業價值和社會價值。

第二，高頻輕決策ToC的小時工并沒有形成很好的商業模式，主要靠補貼大戰，效率并不高。用聯合創始人鄒小舟的話來說，所謂羊毛出在豬身上，狗來買單，但有沒有想過這樣的模式，很可能羊、豬、狗都不樂意呢？

第三，家庭服務的特性決定了服務是核心，要把服務做好，必須依靠重模式。目前服務都沒有做好，黏性還沒有強大到可以引入第三方供應商通過阿姨入口去賺錢，時機并未成熟。

第四，現在做家政的大環境比以前好很多。因為很多互聯網競爭對手進入，加上資本力量的推動，起到了吸引注意力、培育市場的積極作用，充滿活力的市場自然機會更多。

阿姨來了從傳統家政企業轉型O2O拿到A輪投資的時間，也正是O2O興起的時間。不少創業企業從高頻的家庭保潔小時工領域切入，如e家潔、阿姨幫等，之后58到家以大平臺的方式切入，95081宣布更名為管家幫，家政O2O領域的競爭開始白熱化。再之后，e家潔進軍新三板，阿姨幫開放平臺，58到家也從一開始的去中介變為“自營+第三方”，管家幫拿到碧桂園的2億融資，還有很多新的創業企業陸續進入家政領域。

面對競爭，“阿姨來了”也曾有過焦慮，不過“大膽探索，小心求證”之后，基于以上幾點判斷，最終還是堅持走重度垂直這條路。但這條路怎么走？阿姨來了的方式是：基于多年對阿姨的透徹了解，把阿姨做到“最重”。

“得好阿姨者得天下”，這在家政領域中早就是共識，而阿姨跳單、私簽一直是行業“痛點”。怎么樣增強阿姨的黏性，有政府支持的員工制試點，有互聯網企業不抽成、補貼或去中介的方法，阿姨來了則沒有摒棄中介形式，而是設計了家政經紀人制度，通過合伙制激發家政經紀人的活力，再通過家政經紀人有效連接阿姨，同時完善傳統家政企業常用的激勵手段，如阿姨宿舍、培訓、文化建設、獎勵、游學等。

在之前企業培訓部的基礎上，阿姨來了于去年9月推出阿姨大學，現在有母嬰、育嬰、家政和管理四個課程系列，阿姨學滿課時通過考試，獲得阿姨大學的證書。

除了一人1680元的價格屬于市場中低價位外，鄒小舟說，相較于家政市場上魚龍混雜的培訓，阿姨大學想做出一個專業培訓的標桿來。聘請專業的教學管理和師資團隊，每門課程都加重了綜合素質培養的比重，實操全部“真刀真槍”，烹飪采用高級食材，教學在高級公寓中進行360°的24小時模擬上崗，上戶后還有教師在線答疑。除了在自己旗下的全國門店通用外，阿姨來了還希望這個證書能成為類似思科網絡工程師、甲骨文軟件工程師這樣在行業有公信力的認證。

周袁紅說，阿姨大學也是增強阿姨黏性的方法。因為他們在與阿姨的長期接觸中，發現阿姨其實也有提升自己的強烈愿望，阿姨大學可以幫助阿姨實現自我增值，“我們希望帶給她們身心靈的成長”。作為一位女性CEO，周袁紅更關注阿姨作為女性的特點，提出了要與阿姨實現五個“共”——共學、共事、共游、共情、共生，借助互聯網的手段，凝聚大量流動著的阿姨，打造黏性大的阿姨社群。

由此，阿姨來了的角色將從單一中介變為綜合家庭照料服務的經紀人。繼“請進來”，幫助家庭尋找合適阿姨之后，開始“走出去”，增加服務人才招聘、培訓、居家養老、托兒所等服務品類，但依然不會把小時工作為主要品類。

周袁紅表示，阿姨來了暫時不會考慮引入第三方供應商，重在服務品質和口碑。她還透露，阿姨來了今年將完成第二輪融資。

筆者認為，阿姨社群的最大特點是，它也是一個連接服務和需求的平臺，只不過其著力點和主要驅動力是“阿姨”，而不是信息或匹配。如果阿姨社群的功能機制設計合理，將產生這樣的效果：通過阿姨聚合阿姨，即所謂正向的“同邊網絡效應”，當某一邊用戶規模增長時，將提高同一邊群體內其他使用者的效用；進而產生正向的“跨邊網絡效應”，即一邊用戶規模的增長將提升另外一邊群體使用該平臺得到的效用，好阿姨越多，雇主的體驗將會越好，黏性就越大，反過來對阿姨的吸引力就越大。甚至吸引來第三邊、第四邊。正如中歐商學院陳威如教授談及平臺戰略時說的，通過多方互動，由此形成一個成長潛能強大的“生態圈”。而從阿姨社群的提出，可以看到傳統企業互聯網轉型的思考，他們基于多年線下對實業的把握，一直在探索傳統企業優勢與互聯網的嫁接點，這樣的嘗試無論結果如何，對于O2O來講都是很有意義的。