從“車等人”到“人等車”

豪華品牌的經營之道是什么？

有時候其實沒你想象的那么高深

做我們這行的，經常有機會采訪汽車廠商的高層領導，可以面對面探討彼此感興趣的問題。而我尤其喜歡做一對一的專訪，因為能了解到這些業界精英的個性，還能分享到他們多年積累的行業洞察。

最近對雷克薩斯的中國副總經理江積哲也的專訪就給我留下了不小的收獲。日企的高層領導在媒體面前大多比較靦腆，江積也是這種風格，表現得謙和有余，灑脫不足。不過在談到他的擅長的領域時，話就開始多了，我發現他很愿意談論“經營”這個話題。

目前中國市場上豪華品牌的銷量普遍出現了下滑，而雷克薩斯卻逆勢上揚，甚至創下歷史新高。這是如何做到的？江積沒有空談大道理，也沒有玩兒神秘主義，而是非常坦誠地分享了他做為企業經營者新近取得的經驗。用他的話說，經營之道全在細節。

因為年初的熊本地震，雷克薩斯的供應鏈供貨節奏比原來慢了不少，與其把憑空多出來的等待時間留給客戶去抱怨，還不如把客戶的注意力引向定制化的訂單，引向雷克薩斯品牌擅長的體貼周到。經營上的轉變在于把原來“備足現貨，讓客戶盡快提車”的做法進化為“下足功夫深入了解客戶需求，然后簽下充分個性化的訂單”，把客戶從“車等人”的狀況，引導向“人等車”的情形。

車等人，意味著你給客戶提供的是你想要買給他的那輛車，以及大量庫存車占用了經銷商的流動資金。而人等車，意味著客戶愿意等待專為他定制的那輛完全符合他心意的車，也意味著經銷商的零庫存。當然，這一切還必須有一個前提，那就是如今的客戶已經越來越清楚自己想要的是能充分體現自己個性的豪華座駕，而不僅僅是想盡快拿到一輛豪華車。

想想也是，時代早已變化，既然小米手機和錘子手機都需要等，自己心儀的汽車為什么不能等？尤其對于雷克薩斯這類豪華品牌，用戶最需要的其實不是“足夠快”，而是“足夠好”。如此看來，賣車同樣是一種“體驗經濟”，成敗的關鍵在于你能不能在用戶等待期間提供給他足夠好的品牌體驗。

令江積哲也自豪的是，關注用戶體驗正好是雷克薩斯的強項——關注細節，研究細節，揣摩客戶心理，同客戶進行“良性互動”，事實證明傳統的銷售模式是可以突破的。你看，經營之道確實沒有想象中的那么神秘，那么高大上。

有適銷對路的產品，加快資金周轉，提升用戶滿意度。這是所有生意人都懂的道理，但是你采取了哪些具體辦法來實現？是不是在每個細節上都盡了全力？顯然，大多數經營者還沒有做到像雷克薩斯這樣的“走心”。