免費大師周鴻祎說，做智能硬件不能用免費模式

開發一個軟件的成本是固定的，與用戶多少無關，也就是說邊際成本為零。硬件也有規模效應，但邊際成本怎么也不會為零，賤賣或免費是會越虧越多的。

沒有真正的剛需

你做出一個硬件的產品，你把它加上互聯網的價值，但是它本質還是一個物理設備。

智能硬件被一種比較浮夸的想法推動著，夢想像軟件一樣快速發展，獲取海量，然后建立新的互聯網模式。但我覺得很多智能硬件目前不具備這個條件。

賣200萬個體重計，得出每個人每天測體重的時間，拿了很多人的體重數據，就號稱有了大數據，就可以步入健康管理嗎？把電飯煲加一個Wi-Fi芯片連上網，這就叫“智能電飯鍋”了？跟普通電飯鍋就不一樣了？

很多智能硬件的失敗，包括我們自己也做了不少失敗的產品，一個最重要的原因是根本就沒有需求。

20年前在微處理器剛流行時，有一段時間什么電磁爐、微波爐、洗衣機都加了一個單片機在里面，美其名曰“電腦洗衣機”，但并沒有真正帶來革命性的東西。今天如果只是簡單地在一些傳統的硬件上加了一個Wi-Fi跟網絡連起來，我覺得這不叫產品，它不是用戶真正的剛需。

我自己一度也稀里糊涂的，因為我做“免費軟件”出身，就把“免費”極端化了。

首先，硬件的產業價值規律和軟件有太多不一樣。

改個軟件很快，但是想把硬件重新修改，開模至少三個月。如果哪個地方地震了，缺貨，你上吊，東西也出不來。

免費殺毒當年我們做得很爽。用戶在網上就可以下載，獲取的成本近乎為零，當然無往而不利。開發一個軟件的成本是固定的，與用戶多少無關，也就是說邊際成本為零。硬件也有規模效應，但邊際成本怎么也不會為零，賤賣或免費就會越虧越多。

軟件做不好，沒有人下載，大不了就不要了。可是做了10萬個硬件，在庫里賣不出去，可能把你原來掙的錢一把就全部虧出去了。

妄圖用互聯網的規律來領導硬件，你會發現它整個的成長速度跟預想的不一樣，用戶的積累速度也不一樣。今天做一個軟件，一夜之間可以積累100萬用戶。你賣100萬個小硬件看看？對于物流、倉儲、供應鏈，營銷能力的挑戰都是非常不一樣的。

你不能夠期望硬件像軟件一樣，在最短的時間里面建立巨大的用戶群。硬件賣幾十萬、幾百萬，已經是很了不起的成績了。如果做互聯網業務，這個用戶數量可以忽略。

做智能硬件，就是按成本價賣、貼錢賣，也不要免費送，也是要用戶真金白銀地掏錢！

人經過這么幾十萬年的進化，基因會起作用。一旦要掏點錢，他腦子里做選擇的這一部分跟選擇免費就不太一樣，定位理論又重新發揮作用了。

很多公司把硬件本身的體驗丟掉之后，盲目地覺得通過硬件特別廉價、特別便宜，甚至免費，我快速獲取用戶基數，最后得到大數據，變成互聯網服務。騙一騙VC還可以，你自己相信嗎？

硬件賺錢其實非常合理

在沒有到達一定的用戶規模之前，沒有建立互聯網商業模式之前，你的硬件如果能夠給用戶提供更有價值的服務，你理所應當要從硬件賺到錢。如果大家都覺得硬件不賺錢，都奔著去干APP，就會出現很可笑的一件事。有的公司故意把硬件做得很難用，比如：做一個水杯，喝水之前得先拿手機。

我非常認同消費升級。如果我們都講“純屌絲經濟”，最后大家都不賺錢，于是你就會去擠壓整個產業鏈的上下游，那么你怎么能建立一個良性的商業模式，怎么投入新的資金做你的事情？

今天很多芯片公司非常難受，上游廠商的擠壓，導致他做芯片越來越不掙錢。如果整個上下游最后硬件都不賺錢，整個傳導下來，我們還談什么“中國制造”，最后不又成了代工嗎？你用什么去搞專利呢？

OPPO和VIVO在線下做了很多推動的事情。我到他們店里看了一下，發現跟我想象的不太一樣。你的手機比別人便宜2000塊錢，大家就愿意花錢買。但是到了今天，產品的功能越來越細分，消費者越來越有自己的“消費品位”“對于體驗的追求”，你會發現光在網上看到一些簡單的介紹，消費者不足以下決心做購買的決定，這時候線下一對一的溝通是非常重要的。

很多人可能本來是想買某個牌子的手機，售貨員會告訴他，你應該買OPPO，應該買華為，它們如何如何好。顧客親自把手機拿在手上把玩和打量，這不是在互聯網上放一個“特價銷售”就能解決的。

未來很多智能硬件產品，不是簡單地放在網上，低價就能夠銷售出去，需要用戶去體驗、去判斷。這時候你可能就會發現，光靠電商是不夠的，依然需要線下的銷售。人類進化了幾十萬年，社交僅僅靠看直播是不行的，最終還是得見真人。傳統的商業可能不會像大家想象的那樣最后被電商摧毀。

在這種情況下，如果你的產品想進入線下的渠道，如果沒有留出利潤空間，幾乎做不到。

所以，硬件的商業邏輯完全不一樣。

我對我的硬件團隊說，還是應該回歸商業的本質，還是應該想怎么圍繞核心功能把硬件做好，獲得用戶體驗。人工智能，連接云端，所有的智能芯片，都是為了讓這個硬件的本身功能發揮得更好，而不是最后把它變成一個數據采集器、廣告發送器。那樣的模式，用戶是不能接受的。