最難做的生鮮，他是如何開出1500家連鎖店的？

小新

全世界沒(méi)有大型水果連鎖業(yè)態(tài)的根本原因，在于連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化和水果的非標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾。

生鮮電商被稱為電商的最后一片藍(lán)海，過(guò)去幾年引來(lái)四五千家創(chuàng)業(yè)公司競(jìng)折腰，但是，已有的生鮮電商99%必死，原因在于，生鮮電商的幾大痛點(diǎn)暫時(shí)無(wú)法解決：上游供應(yīng)鏈不可控、產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化、物流費(fèi)用奇高無(wú)比。

但是，一家從深圳起家的水果專業(yè)連鎖店——百果園15年開設(shè)近1500家店，2015年銷售額30多億元，號(hào)稱“中國(guó)水果之王”。

在哀鴻遍野的生鮮電商領(lǐng)域，百果園的案例值得正在埋頭苦干卻仍未找到出路的生鮮電商創(chuàng)業(yè)者借鑒。

80%貨源來(lái)自基地直采

全世界沒(méi)有大型水果連鎖業(yè)態(tài)的根本原因，在于連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化和水果的非標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾。

2002年，百果園創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)余惠勇意識(shí)到要想做好水果，必須從種植端入手，把控源頭。

在種植上，百果園走過(guò)不少?gòu)澛贰?003年，余惠勇曾經(jīng)在江西買下一個(gè)近2萬(wàn)畝的果園五十年使用權(quán)，只種植贛南臍橙。那時(shí)百果園陷入危機(jī)，資金不夠，借助了余惠勇老東家愛(ài)地集團(tuán)和不少港臺(tái)商的力量，才把果園運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

之后百果園也試過(guò)給農(nóng)民提供種子，讓他們種植。目前百果園的主流模式是百果園負(fù)責(zé)研發(fā)和品牌規(guī)劃，農(nóng)場(chǎng)就像富士康，負(fù)責(zé)代工生產(chǎn)。冰糖蜜瓜是海南最有名的哈密瓜，2003年時(shí)，百果園從臺(tái)灣農(nóng)友手上買斷了它的種子使用權(quán)，投資實(shí)驗(yàn)基地，反復(fù)幾次后提煉出核心標(biāo)準(zhǔn)，再交付農(nóng)場(chǎng)大規(guī)模生產(chǎn)。

目前百果園在全球已有近100個(gè)合作基地。“沒(méi)有前期的研發(fā)提煉不出標(biāo)準(zhǔn)和需求，我們就要抓住關(guān)鍵性的生產(chǎn)技術(shù)。”余惠勇說(shuō)。

十多年前，冬棗質(zhì)量下降，口感差，市場(chǎng)疲軟，均價(jià)在5元左右。百果園和山西一個(gè)農(nóng)場(chǎng)合作，開發(fā)出一款冬棗，個(gè)大飽滿，細(xì)嫩多汁，20元的價(jià)格也供不應(yīng)求。這是一個(gè)典型種植端影響零售終端的案例。

除了自研，百果園商品中心有數(shù)百位采購(gòu)員滿世界地跑，就為找尋優(yōu)質(zhì)水果。不少供貨商伴隨著百果園一起強(qiáng)大。

山東有一個(gè)蘋果基地，朱啟東接手時(shí)，交易量只有600噸。蘋果市場(chǎng)波動(dòng)大，很難根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)判第二年的行情，百果園采用合作收購(gòu)的方式，先保證百果園的量，多余的對(duì)方可以賣給超市或者給人榨汁。這家企業(yè)逐漸從小變大，2015年，和百果園做到了1.2萬(wàn)噸的交易。“這種供貨商我們讓它從弱到強(qiáng)，非常可靠。”

目前，和百果園年交易額達(dá)100萬(wàn)元以上的供應(yīng)商有246個(gè)，5000萬(wàn)元到1億元的有5個(gè)。百果園國(guó)內(nèi)采購(gòu)80%來(lái)自基地，部分補(bǔ)貨來(lái)自批發(fā)市場(chǎng)。

現(xiàn)在百果園的采購(gòu)業(yè)務(wù)模式更注重計(jì)劃性。每上一個(gè)單品都要由采購(gòu)、配送和銷售三個(gè)部門一起開計(jì)劃研討會(huì)，統(tǒng)計(jì)出前十五名的銷售單品，再提前聯(lián)系供應(yīng)商。

我國(guó)的果業(yè)生產(chǎn)力低下，粗放型耕作，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)不上，差的爛在地里也沒(méi)人過(guò)問(wèn)。百果園最初進(jìn)口水果只占10%，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字攀升到50%。山東生產(chǎn)東方紅蘋果，給農(nóng)民的收購(gòu)價(jià)在8元，100個(gè)蘋果里差不多也只能選擇5個(gè)。“中國(guó)很多東西都不錯(cuò)，但是要在規(guī)范種植、科學(xué)技術(shù)和采后保鮮上下手。”

快速?gòu)?fù)制因?yàn)槠房貥?biāo)準(zhǔn)化

采購(gòu)到好水果并不算完，怎樣把水果新鮮地送到顧客手中才是關(guān)鍵，采后處理顯得尤其重要。

以前運(yùn)山東蘋果時(shí)，用瓦楞紙運(yùn)輸，到深圳后還要調(diào)到海南，進(jìn)庫(kù)出庫(kù)一折騰，到貨后，蘋果被壓傷得七零八落。大家都去追供應(yīng)商和搬運(yùn)的問(wèn)題，可是人站上去，箱子也沒(méi)有塌陷，大家百思不得其解。余惠勇跑到倉(cāng)庫(kù)看了看，發(fā)現(xiàn)是紙箱受潮，硬度減弱。

百果園水果的損耗率在6%左右，這個(gè)數(shù)字是多年深耕冷藏和物流的成果。

草莓從丹東運(yùn)到深圳，最開始損耗高達(dá)70%—80%，百果園用了4年，降到了4%。為了控制貨車溫度，實(shí)現(xiàn)快速制冷，保證草莓水汽不外散，百果園特意投了100多萬(wàn)元做了冷藏柜。草莓快速降溫后，溫度必須提升到4℃再裝運(yùn)。對(duì)接倉(cāng)庫(kù)溫度也要預(yù)調(diào)在4℃。2015年，百果園光草莓這一個(gè)單品的交易額就達(dá)到1億多元，共3000多噸。

解決了供應(yīng)鏈和物流問(wèn)題，只能保證百果園做100家店，連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化和水果的非標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾依然橫亙?cè)诎俟麍@和水果行業(yè)老大之間。連鎖技術(shù)不突破，不能發(fā)展那么快。零售技術(shù)不突破，單店不能盈利。連鎖就是要打造一套快速可復(fù)制的體系，其中，品控標(biāo)準(zhǔn)是核心。

只在深圳時(shí)，百果園僅有一個(gè)采購(gòu)中心，標(biāo)準(zhǔn)是約定俗成的，大家心知肚明。2010年，百果園開始走出去，每個(gè)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)是否一樣，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的定義是什么都成為亟待解決的問(wèn)題。

肉產(chǎn)品先分部位、再分肥瘦的分類標(biāo)準(zhǔn)給了余惠勇啟發(fā)。他舉一反三，從水果的內(nèi)在品質(zhì)分成招牌、A、B、C四個(gè)等級(jí)，再根據(jù)水果的個(gè)頭大小劃出大、中、小。百果園用“四度（糖酸度、新鮮度、爽脆度、細(xì)嫩度）一味（香味）一安全”作為“好吃”的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

百果園的業(yè)務(wù)干部標(biāo)配是五件套：測(cè)糖儀、硬度計(jì)、量尺、秤和溫度計(jì)。和水果打了二十余載交道，余惠勇用叉子叉起桌上的金蜜瓜，瞇著眼把它湊到鼻子旁，聞了聞，脫口而出它的特點(diǎn)：“這個(gè)風(fēng)味比其他哈密瓜更濃郁，標(biāo)準(zhǔn)糖度13。”

先后啃下供應(yīng)鏈、配送和標(biāo)準(zhǔn)三塊硬骨頭，建立起規(guī)范體系的百果園從2010年開始，平均一年開店200家以上。目前百果園已有1400多家水果專營(yíng)店，覆蓋全國(guó)20多個(gè)城市，員工近1萬(wàn)名。

天圖資本合伙人潘攀很早就開始注意生鮮。他認(rèn)為線下運(yùn)營(yíng)效率比線上更高：“水果不是工業(yè)合成，花錢也買不來(lái)好貨。供貨商一定要足夠深耕。線上難以顛覆線下，線下供應(yīng)鏈形成了壁壘。線上流量紅利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，線上成本不一定便宜。”

以社區(qū)為主導(dǎo)、便利店類型的水果店里，百果園在全國(guó)排第一，因?yàn)榘俟麍@能保證每個(gè)果品在不同區(qū)域的品質(zhì)相對(duì)統(tǒng)一。

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