淺析我國商業銀行市場營銷現狀與發展戰略

【摘要】隨著我國金融體系的不斷發展與完善，商業銀行之間的競爭也日益激烈。與西方完善的金融體系相比，我國商業銀行市場營銷還處于較低水平，提高市場營銷水平和提升商業銀行整體服務質量，對商業銀行的長遠發展來說至關重要。如何在服務中去吸引客戶，把自身產品推銷出去，實現利潤最大化，是商業銀行共同面臨的問題。

【關鍵詞】商業銀行；市場營銷；發展戰略

一、我國商業銀行營銷現狀分析

作為貨幣的經營主體，商業銀行的壟斷性使得其在市場交易中占有了有利的地位，市場的主導性導致商業銀行缺乏了營銷的動力。伴隨著我國經濟體制的不斷發展與完善，金融體系的不斷深化，商業銀行之間的競爭也開始變得激烈。我國商業銀行市場營銷發展于上世紀80年代，主要通過借鑒發達國家商業銀行模式，再結合自身的實際情況，發展出了一條符合我國國情的市場營銷之路。由于受到我國基本國情和體制束縛，加之自身發展經驗不足，我國商業銀行在市場營銷等方面與國外商業銀行存在著較大的差距，具體表現為：

（一）市場定位模糊

我國商業銀行普遍存在的問題是對自身市場定位模糊，盲目地順應市場潮流，這些主要表現在營銷混亂和產品創新不足等方面，難以對客戶進行有效劃分，并根據客戶的自身需求提供多元化服務。大部分的商業銀行簡單地以占有現階段市場份額為目標，缺乏長遠的規劃。部分從業人員以高息拉儲，有獎儲蓄等方式來拉攏客戶，提升了自身成本的同時也加大了企業的資金成本。

（二）產品推廣不足

近年來，商業銀行推出了大量新的產品，但產品很難有效推廣到潛在客戶群中去?，F階段，商業銀行的主要做法是通過發放宣傳資料、設立咨詢點等方式進行產品的推廣，并沒有做到目標明確的選擇，這是由于市場區分度不夠的帶來的問題。在沒有合理的推廣模式下，商業銀行的產品推廣會浪費很多人力和財力，客戶也會面對雜亂的產品也難以做出有效選擇。

（三）過分注重關系營銷

關系營銷對于商業銀行是至關重要的，但是我國商業銀行過分注重關系營銷，曲解了關系營銷的本意，賦予了關系營銷以“拉關系、給回扣”等錯誤的含義。為了獲取更多的存款，商業銀行采取了提高利率、給回扣等手段，加大了商業銀行自身經營成本的同時，也是一種資源浪費的行為。

（四）忽視深層形象定位

形象定位起源于上個世紀60年代美國，指的是通過銀行內部管理制度的加強，促進員工信息溝通與交流，從而展示出銀行良好形象，得到社會公眾的認可與接受。隨著經營環境的復雜化，行業競爭的不斷加深，越來越多的商業銀行由過去單純的提升業務規模到了重視形象定位，從而促進業務水平?，F階段商業銀行在進行形象建設的時候，過分注重“外包裝”，如大搞裝修、大量廣告宣傳等，而忽視了內涵建設，如企業精神、員工素質等方面的提升。

二、我國商業銀行市場營銷發展分析

為了提升我國商業銀行的經營效率和質量，更好地適應于市場發展和客戶需求，應建立起以市場為導向，客戶為中心的整體市場化運營體系。

（一）樹立整體化市場營銷觀念

我國商業銀行應針對當前經營狀況，加大對市場競爭的深刻認識，提升市場營銷的意識，經營理念應由注重產品轉換到注重客戶和市場。不斷研究市場變化，根據客戶的自身需求進行產品的開發，以客戶滿意為核心開展市場營銷活動。同時，商業銀行還需要加強整體市場營銷的組織系統建設，形成健康有效的營銷機制。

（二）明確目標市場

金融市場是巨大的，很難有一家商業銀行能夠滿足所有的市場需求，所以明確目標市場對于商業銀行來說就至關重要了。所有加強金融產品的創新；根據不同產品的生命周期，在產品成長期的不同階段采取不同的市場營銷組合；綜合利用促銷組合，大力實施品牌戰略。在市場細分的基礎上，商業銀行要在選定的目標市場上進行產品和市場定位。

（三）差別化定價策略

利率、匯率和手續費成為商業銀行市場營銷中重要的三個部分，合理的定價策略可以有效的提升影響效率隨著利率市場化改革進程的加快，如何建立科學靈活的營銷定價機制將影響到商業影響的經營，利率作為商業銀行一種有效的營銷手段將會大有作為。同時通過實施對不同客戶和產品的差別化價格策略可以加強對優質客戶的吸引力，也有效地提高了國有商業銀行的市場競爭能力和贏利能力。

（四）積極整合內部組織結構

營銷活動的開展與商業銀行各個部門的協調密不可分，高效率對于提升客戶滿意度來說至關重要。商業銀行的營銷是從市場調研開始，到細分與定價，之后的分銷促銷為一體的系統性工作，涉及到銀行的財務、計劃、政策研究等諸多部門，部門之間良好的配合可以有效提升營銷效率。為了加強這些部門的協調溝通，規劃長期營銷發展戰略，強化對具體營銷過程的管理與指導，必須建立專門的營銷管理部門，實施對市場營銷活動進行有效地指導與監督。

三、總結

面對市場化競爭的加劇，提升營銷效率是提升我國商業銀行市場競爭力的有效方式，樹立整體市場營銷理念，切實落實產品的差異化策略，增強商業銀行的內部組織結構可以有效地提升商業銀行市場營銷水平。商業銀行應及時把握機遇，實施適應市場化的營銷策略，促進長遠發展。

參考文獻：

[1]呂君，我國銀行卡發展現狀及對策研究[J].現代經濟信息，2010，（07）

[2]徐海浩.商業銀行服務營銷 [M].中國金融出版社，2008，（08）

作者簡介：

汲克農（1992-），男，漢族，四川達州人，畢業于西南科技大學制造科學與工程學院，研究方向：金融學。