加強營銷團隊建設

摘要：隨著市場經濟的不斷發展，企業之間的競爭越來越激烈，如何通過建立完善的營銷團隊來增強營銷管理能力最終提升企業的市場競爭力成為當前各商業企業考慮的重要問題。本文在對營銷團隊存在的問題進行分析的基礎上，提出相應的對策建議，以期為企業建立完善的營銷團隊。

關鍵詞：營銷團隊；營銷管理；市場競爭力

隨著社會的不斷發展，企業生存的外部環境發生了較大的改變，復雜多變的環境中，營銷管理團隊和銷售團隊的建設將成為一種必然的趨勢。

一、營銷團隊存在的問題和原因

1.團隊工作比較忙亂

這個問題是營銷團隊最常見，也是最容易被忽視的現象。這種現象的典型表現是：整個團隊工作非常繁忙，每一位成員都在滿負荷的拼命工作，對于他們來說，“不加班”就能算是福利，同時，團隊達成目標卻總是極其痛苦，通常需要主管對下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實現，團隊管理客戶的能力差，信用狀況不佳。

2.反應力及行動力不足

這個問題是營銷團隊最直接，也是最典型的現象。這些團隊在面對突發的市場變化時總是比競爭對手反應遲鈍，并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時間，而在方案的執行和推廣過程中，團隊的推進速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執行偏差。

3.內部溝通困難，障礙重重

這個問題是營銷團隊的必然表現，也是造成其能力低下的原因之一。在團隊內部，各部門各自為政，部門間溝通困難，每一個重要項目都需要高層主管親自負責，親自跟蹤才能實現，同時，每一個方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個思想或某一句話。

4.組織抗力

有時一些進入公司年限相似的人，行政職務相同的人，合作時間較長的上下級之間很容易形成營銷“老人”團隊，他們對公司新政策、新規定、新人員，尤其是危及到自身利益的各種措施及政策、人員都會呈現出較強的排他性，并且“排他性”的理由十分充分、十分類同，使得營銷新政、銳意改革都會遇到很強的阻力。

二、如何建設一支高效的營銷團隊

一個好的、完整的營銷團隊不僅需要一支敢拼、會打的一線銷售人員團隊，更需要一支決策果斷、英明、和諧、高效的管理團隊，只有這樣，才能發揮團隊的整體優勢，下面重點分析管理團隊與銷售團隊的建設問題。

1.管理團隊建設

建立一支正式團體組織——銷售委員會。銷售委員會的工作是銷售決策和協調各部門間的關系。如：分析每一種溝通工具的效力特點和成本效益，根據企業的每一種產品、每一種促銷工具、產品生命周期的每一階段來核算促銷成本，決定各部門的預算，并不斷觀察其效果，提出改進依據。銷售委員會不從事日常業務活動的具體執行工作，但它規定各經營部門產品銷售價格的波動范圍，常設委員會有固定的人員、辦公場所，有穩定的協調機制和比較健全的協調程序，權威性比較高，他們一般被授予較大的協調權力，是一個決策果斷、英明、和諧、高效的管理團隊。

2.銷售團隊建設

建立一個目標清晰的銷售團隊，關鍵在于對目標的制定、分解、溝通、授權時，管理者和隊員們共同參與使目標一致化。管理者不要自上而下去頒布自定的各種目標，這樣你的隊員就只能去單純執行了，應根據各隊員所在市場不同，把各項內容分解出來，讓隊員先制定各項目標、實施步驟和布控指標，再和你的營銷目標進行參照吻合，共同修正，達成共識，最后在總目標的指引下實施完成。有野心的、具挑戰性的目標比起較小而明確的目標更具激發力。

3.營銷人才的選拔

在選拔營銷人才的過程中不僅從語言表達能力、書面表達能力、個人形象方面考慮，還需要考察他們的專業知識，良好的心理素質和較強的心理承受能力，良好的溝通能力，肯學習、會學習，具有團隊意識、強烈地進取心，具有較大地發展潛力、對企業有足夠的忠誠度，等等。

4.銷售人員培訓

企業在選擇和招聘好銷售人員后，對銷售人員的培訓是必不可少的，經過企業的有效培訓和合理使用，可使銷售人員迅速成長為一名優秀的業務人員，為盡快取得良好的業績打下基礎，在教育和培訓銷售人員時，要讓銷售團隊中的每一個人都明白一個鐵的紀律的重要性，那就是不奔跑的羚羊會被大自然無情地淘汰，通過培訓使自己掌握生存的本領。

5.選擇好領導者

團隊領導人，首先應該是管理者，最優秀的銷售人員不等于能實施杰出的管理。在現實中，銷售團隊的管理者大多曾經是優秀的直接銷售人員，因為業績優異而被晉升，顯然，銷售人員比銷售管理人員更能從說服別人的行動中獲取滿足感，他們天然地愿意認識新人，并與之發展關系，而那些頂級的管理者則相反，除了穩健、個性溫和外，管理者對結構化和細節問題都有一種天然的傾向，他們不是親自去做完每一件事情，而是更善于通過他人來完成工作，更善于扮演談判、協調、組織、培訓及指揮的工作角色。

6.薪酬制度的建立

銷售隊伍是促進公司成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的銷售部門更能發現獲取競爭優勢和利潤的機會，有效的薪酬制度能對銷售隊伍的獎勵同公司的發展目標緊密結合起來，激勵每位銷售人員銳意進取，同時還能吸引并留住那些頂級員工。企業在實施薪酬制度的過程中，必須要注意激勵制度必須獎勵業績突出者，并能從獎勵中體現出個人業績優劣，當然，激勵制度也要兼顧團隊的集體業績，強化對營銷人員的激勵作用。

7.塑造團隊文化

團隊對成員的影響和作用，主要是通過團隊文化來實現的，團隊文化包括兩大要素，第一個要素是平等和民主，第二個要素是信息和知識，只有平等和民主，才能奠定真誠合作的基礎，只有掌握團隊活動的信息和必備的知識，團隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發揮自己的聰明才智。

參考文獻：

[1]鄒方靜.如何提升營銷團隊建設[J].現代商業，2016（13）

[2]孫新治.淺談成長期營銷團隊建設[J].企業研究，2013（16）

作者簡介：

尚紅芳（1976- ），女，山西沁縣人，本科，經濟師，研究方向：鋼材營銷。