垂直體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)品電商突圍關(guān)鍵打法（純實(shí)戰(zhàn)干貨）

鄂亞輝

中圖分類號(hào)：G812 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A 文章編號(hào)：1009-9328（2016）05-000-01

摘 要 傳統(tǒng)純線上端的體育點(diǎn)電商發(fā)展已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸，特別是中小型的網(wǎng)站如果不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么很容易在壓力之下滅亡。那么在這樣的環(huán)境下垂直體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)品電商就應(yīng)該多考慮出路。在文中主要就垂直體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)品電商的突圍之路進(jìn)行分析探討。

關(guān)鍵詞 垂直體育運(yùn)動(dòng)消費(fèi)品電商 突圍 網(wǎng)站

傳統(tǒng)純線上端的體育電商要么發(fā)展為巨型體量，要么發(fā)展到平臺(tái)電商來借助平臺(tái)流量，中小型的網(wǎng)站如果沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在這多方面的壓力之下的已經(jīng)趨于滅亡，因此：巨型如京東，亞馬遜借助已經(jīng)形成的流量慣性可以一路向前，同時(shí)擁有大量的宣傳資源，貨品資源，平臺(tái)型的如（淘寶暫不考慮算作正式體育場(chǎng)業(yè)）天貓（垂直電商狹義的定義：垂直電子商務(wù)是指在某一個(gè)行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)深化運(yùn)營的電子商務(wù)模式。垂直電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品）。

一、傳統(tǒng)線上轉(zhuǎn)為線下線上結(jié)合

實(shí)例：某電商網(wǎng)站開設(shè)了實(shí)體店后，出乎意料的情況是，由于是電商轉(zhuǎn)移成為線下店，這個(gè)舉動(dòng)非常受用戶歡迎，極大的滿足了原有用戶以及新用戶的對(duì)于產(chǎn)品挑選，接受實(shí)際的服務(wù)（比如買羽毛球，乒乓球的穿線粘膠皮的產(chǎn)品服務(wù)），地點(diǎn)在茶城但是經(jīng)營情況非常好，因?yàn)榛诳蛻魧?duì)于服務(wù)的剛性需求，在已經(jīng)形成口碑結(jié)合實(shí)際使用消費(fèi)便利性在事實(shí)操作中證明是符合消費(fèi)規(guī)律的。

二、傳統(tǒng)線上與移動(dòng)端手機(jī)APP（基于移動(dòng)端的的社群應(yīng)用程序）與傳統(tǒng)PC線上商城結(jié)合

實(shí)例：打通線上商城與移動(dòng)商城端看到移動(dòng)端購物達(dá)到2015年全年流水的30%，隨著手機(jī)應(yīng)用以及網(wǎng)速快速提高的技術(shù)發(fā)展，基于原有的電商已經(jīng)不夠充分了，大家更是習(xí)慣于在手機(jī)上購物，這也是直接而剛性的需求。

三、線下店與俱樂部合作進(jìn)行微型賽事交流合作獲取用戶

實(shí)例：某運(yùn)動(dòng)電商網(wǎng)站在經(jīng)營線下店的過程中舉辦的小規(guī)模賽事，報(bào)名人員基于社區(qū)人員和社區(qū)外人員，采用熟悉和不熟悉的組合進(jìn)行組合搭配，既有挑戰(zhàn)性又有觀賞性，因?yàn)樗揭恢虏粫?huì)出現(xiàn)參賽人員水平差距大而導(dǎo)致的不愉悅感。如果高水平人員賽制搭配合理的話會(huì)更增加挑戰(zhàn)性，其中最重要的邏輯是這是個(gè)有趣的比賽，比賽的包容性能夠被大多數(shù)人所接受，這是符合中國國情的，符合中央提出的全民健身的大方向。因?yàn)轶w育的本質(zhì)除了是競(jìng)爭(zhēng)性的體現(xiàn)還有是人們?cè)谶\(yùn)動(dòng)中可以得到愉悅感，而這個(gè)平衡點(diǎn)事需要通過良好的賽制來完成。當(dāng)用戶習(xí)慣于在這個(gè)賽事體系內(nèi)進(jìn)行積分和技術(shù)不斷升級(jí)后就會(huì)產(chǎn)生相對(duì)愉快的依賴。

四、通過系列活動(dòng)不斷獲取核心用戶并形成銷售

實(shí)例：當(dāng)這個(gè)賽事能夠在社區(qū)里沉淀下來后就可以進(jìn)行復(fù)制并且有更多的人員可以通過口碑傳播這個(gè)方式加入到這個(gè)體制之內(nèi)，形成既熟悉又有陌生感的獨(dú)特模式，這也是體育社交獨(dú)有的魅力，這是基于有效的，可信任的鏈接，形成了獨(dú)特的體驗(yàn)感，雖然用戶并不一定能直接表達(dá)出來，但是可以與賽事的組織者形成較強(qiáng)的合作關(guān)系，而這個(gè)合作信任關(guān)系是形成購物的重要條件，普通的購物信任關(guān)心形成需要很長(zhǎng)周期但是運(yùn)動(dòng)中可以快速的形成，這個(gè)也是體育賽事非常獨(dú)特的魅力，是其他類型商業(yè)所不能替代的。幾乎在其他行業(yè)中都很少有類似于體育賽事類型的活動(dòng)。很好的形成銷售才可以形成良好的商業(yè)邏輯而不是燒錢的商業(yè)邏輯，客戶也會(huì)升級(jí)他們的需求，由原來的低頻消費(fèi)變?yōu)閯傂韵M(fèi)，并且非常有目標(biāo)性的消費(fèi)，對(duì)于商家來說也是很好提供更好服務(wù)的前提，而不是變相的創(chuàng)造需求（目前各種消費(fèi)節(jié)的出現(xiàn)也是屬于刺激消費(fèi)而非準(zhǔn)確撲捉需求）。

五、通過積分賽積累用戶并形成社群

賽事不斷的推進(jìn)也意味著愛好者的群體會(huì)在不斷相互熟悉中擴(kuò)大，與其他社交APP的短期強(qiáng)行通過曬照片留言并聯(lián)系的模式更加自然，而因?yàn)樵谝粋€(gè)自然形成的群體內(nèi)是具有建立長(zhǎng)期短期交往的前提，而不是極高社交風(fēng)險(xiǎn)的前提下單線建立聯(lián)系，這個(gè)除了在陌生人男女情感交友交往中之外是不多的。對(duì)于運(yùn)動(dòng)人群來說是有網(wǎng)站，店鋪，俱樂部做信任背書，這個(gè)是相對(duì)更符合人性社交的習(xí)慣的。同時(shí)在這個(gè)前提下是可以開發(fā)出更多的體育娛樂需求，比如在乒羽俱樂部的基礎(chǔ)上發(fā)展戶外露營活動(dòng)的，這樣的需求過渡的確會(huì)有一定的減損但同時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者感覺非常自然，而替代了過去旅行社模式把消費(fèi)者當(dāng)人頭數(shù)字來對(duì)待。在此基礎(chǔ)上利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)并提煉出需求是符合此模式下人性需求的，健康的發(fā)展社群，同樣避免了燒錢的快感帶來的不真實(shí)的用戶數(shù)據(jù)。總的來說這是一個(gè)，用戶、商家、俱樂部多贏的局面。

六、結(jié)語

在聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的電子商務(wù)時(shí)代，舊的模式不斷的被顛覆，新的模式結(jié)合新的技術(shù)不斷出現(xiàn)，以前的經(jīng)驗(yàn)在不斷被升級(jí)打破，電子商務(wù)在擴(kuò)大銷售方面更加快速，但是作為體育行業(yè)體驗(yàn)性的較強(qiáng)的行業(yè)，線下傳統(tǒng)型零售店鋪的銷售更加穩(wěn)固，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后會(huì)在銷售經(jīng)營中比線上更加具有說服力。做到虛實(shí)結(jié)合才能做到營銷推廣和實(shí)際的銷售轉(zhuǎn)化達(dá)到最合理的成本結(jié)構(gòu)狀態(tài)。傳統(tǒng)電商最需要的用戶流量在活動(dòng)中有效直接地解決，并轉(zhuǎn)化為店鋪的忠實(shí)用戶（很多電商網(wǎng)站運(yùn)營是否成功是看重復(fù)購買率是否夠高，但是未來越來越難的是互聯(lián)網(wǎng)客戶不斷提高的購物體驗(yàn)要求，而這個(gè)部分可以再線下被解決而不是走彎路去向紅海的市場(chǎng)去解決，如何贏得消費(fèi)者是要有不斷的升級(jí)的方法組合而非單一的方法，這個(gè)是做線下零售非常重要的）。在店鋪消費(fèi)升級(jí)后天花板就非常的高，但是需要中間有合理的轉(zhuǎn)化工具，這就是基于賽事活動(dòng)的APP應(yīng)用就會(huì)融合此模式下的活動(dòng)，消費(fèi)，社交的逐次提高的需求。