獨家視角

RMCM：2016年上半年公司的銷售情況怎樣，是否達到預期？您認為原因是什么？

無錫泰特（總經理楊紅星）：在2016年的前兩個季度中，泰特銷售額較去年同期增長了25%，以2000、3000、4000型居多，總體而言銷量平穩增長。其中，國外銷售量占銷售總量的20%。“質量、服務、合理的價格”是泰特在行業低谷中穩住市場并繼續發展的關鍵因素，這和企業領導的決策、發展方向的把握是息息相關的。產品需要市場，市場需要誠信合作，針對客戶的需求，把控銷售量、質量、服務與價格的關系，不能失去誠信，這點我們做的還是不錯的，也得到了客戶的認可。

無錫路德（董事長錢向紅）：我感覺到2016年攪拌站市場在春節過后經歷了一陣火爆，目前又回落到低潮中。無錫路德公司繼續秉持“不濫做，穩中求進”的銷售理念，上半年銷售情況總體上趨于平穩。2016年公司主要加強了銷售方面的投入，我始終認為銷售是企業發展的“發動機”。

無錫雪桃（總經理張華）：截止2016年5月份，與去年同期相比，我們的銷售額上升了30%，生產計劃已經排到數月之后。公司銷售情況良好主要有兩方面原因，從外因來說，拌和站市場的表現受基礎設施建設政策的影響很大，今年上半年有許多新項目開工，前些年緩建的項目得到政府的資金支持也陸續開工；從內因來說，近年來環保設備的銷售比例在不斷加大，再生和室內環保產品的熱銷就說明了這個問題。目前我們環保產品的銷售比例也在逐年增加，雖然當下還是以傳統產品為主，但是未來一定屬于環保產品。

意瑪科技（銷售總監宋茂雷）：意瑪科技專業生產瀝青攪拌站已有15年，從OEM到創建自己的品牌，一路走來，憑借著對拌和站產品的執著和技術積累，我們已經找到了適合自身發展的道路。在2016年上半年，意瑪的銷售情況表現不俗，與公司預期相符。

鑫海路機（董事長周永紅）：從2009年到2016年，鑫海的銷售額一直保持著高速增長。2016年上半年，鑫海拌和站以銷售量近40套的規模領跑行業，預計全年銷售量可突破70套。我們從設計、工藝、質檢到售后都實實在在的做事，讓用戶切身感受到鑫海的實在。這就是鑫海制勝的秘訣。

路通筑路（董事長孟韶華）：截止2016年6月份，路通的訂單總額在1.3億～1.4億元，預計全年的銷售額約2.3億元，從目前來看銷售情況比去年好。以市場為導向是路通的秘訣，比如在3000型和4000型兩種主推型號的基礎上，路通開發了3500型和4500型兩種加強版拌和站，能夠確保用戶對產量的要求。

華通動力（副總裁徐良全）：目前華通動力的LJB系列涵蓋2000型及以下，ABH系列包含了3000型到5000型，產品型號齊全，可以滿足客戶個性化的需求。從1～5月的銷售數據來看，今年與2015年同期相比基本持平。

“十三五”時期是我國交通基礎設施重大工程建設的重要階段，2016～2018年國家擬重點推進鐵路、公路、水路、機場、城市軌道交通項目303項，涉及項目總投資約4.7萬億元。行業專家預測2017年工程機械行業將企穩回升，我對此持贊同的觀點。

RMCM：目前，公司的主要銷售區域是哪里？主導產品有哪些型號？

無錫錫通（董事長陸元明）：無錫錫通的主要銷售區域是安徽、西北、華東。我們的主推型號是3000型和4000型，其中環保型產品占銷售比例的80%以上。2016年行業爭相推出環保型攪拌站，要不是我們在環保型產品上早做文章，恐怕要承受很大的壓力。

無錫路德（董事長錢向紅）：2016年湖南、廣西和云南銷售勢頭較好，主要還是得益于當地政府的大力投入，一大批省道、市政道路工程開工，這非常有利于拌和站市場銷售的增長。攻城拔寨要靠“王牌軍”，主導產品就是企業的“王牌軍”。無錫路德的主導產品是1000、2000、3000型瀝青攪拌設備。考慮到1000型產品屬于小型設備，這類產品應該在移動搬遷和環保技術指標上下足功夫，因此公司今年又推出了JLB1000型環保型集裝箱式瀝青站，目前已成功應用于廣西河池的市政工程建設項目中。產品結構布局的主要決定因素是公司的經營理念。現在國內瀝青站廠家的數量較多，因此我認為與其在大型站上拼規模，不如另辟蹊徑，做到小而精。

無錫雪桃（總經理張華）：公司室內環保型設備目前已在江蘇、浙江、山東、江西、河北、重慶等地區獲得成功。這些區域的用戶對設備的環保性能要求較高，而且經濟實力也較強。公司環保站的銷售比例在逐漸增加，我認為這符合行業未來發展的趨勢。

我們公司4000型以上產品的用戶還是以大型國企為主，在這方面，我們在中鐵建系統的優勢相對大一些。4000型以下的產品主要是為了滿足個體私營者的需求。對于不同產品，公司以“銷售一臺，成功一臺；成功一臺，帶動一片”為銷售方針，在這種重視口碑的銷售方針下，我們對用戶的銷售和服務標準是一致的，對所有客戶一視同仁。

意瑪科技（銷售總監宋茂雷）：意瑪科技很早以前就在我國的西南區域穩穩地立下了根基，但是公司對其他地區的劃分還未完成，這我們的一個缺陷。我們以后會逐步完善對全國銷售區域的劃分，但這并不意味著我們會盲目擴大。意瑪科技不僅選用源自歐洲的先進技術，在經營理念上，也會向歐洲企業學習。今年上半年，意瑪在3000型和4000型產品的銷售上均有所斬獲。

鑫海路機（董事長周永紅）：鑫海的銷售區域集中在湖南、四川、江西、安徽、江蘇、貴州、云南等省份，其中在四川省和湖南省，鑫海品牌占有率達50%以上。在所售的產品中，3000、4000、5000型占主要份額，老客戶購買量占60%，新客戶幾乎都是聞名而來。

路通筑路（董事長孟韶華）：2016年路通的主要銷售區域是西南地區，包括云南、貴州、廣西、重慶以及新疆，都是路通的主推市場，其中最好的兩個地區是新疆喀什和江西上饒。

公司的產品涵蓋了從500～5000型所有規格的瀝青混凝土拌和站，其中LB-2500型、LB-3000型瀝青混凝土拌和站引進意大利技術，在國內處于領先水平。其實企業的規模不是看廠區多大，主要還是看產品銷量這個硬指標。

華通動力（副總裁徐良全）：在西南、西北、華東、華北、華中、東北等地每個區域都有華通拌和站的忠實用戶，這反映了華通品牌的影響力，憑借一直以來領先的技術、可靠的質量、完善周到的服務，贏得了用戶的信賴。其中，LJB2000型以及ABH3000型為公司的主打產品，兩者銷售占比接近50%。

RMCM：近年來拌和站產品的功能和性能都有很大的變化，其中再生功能、環保指標和智能化程度都在提高，您怎么看待這種變化趨勢？

無錫錫通（董事長陸元明）：錫通早在2008年就開始推出環保型、移動式瀝青混合料攪拌設備。目前錫通在廠拌熱再生、就地熱再生和全環保型瀝青拌和站三個產品上都做了充足的技術儲備，其中廠拌熱再生設備的銷售比例逐年上升，全環保型攪拌站也受到了用戶的認可。

無錫泰特（總經理楊紅星）：攪拌站因其能耗大，一直屬于行業節能環保的重中之重。泰特在節能環保方面做出了積極的努力，利用設計優化和新技術，我們的設備要比同行業其他設備的節能率高約15%。

在智能化發展中，我們在同行業處于前列，而且受到國內外用戶的高度認可。舉一個例子，我們的一個俄羅斯客戶使用泰特的智能化設備操作遇到問題，我們僅僅通過網絡平臺直接遠程操控就為其解決了所有問題。客戶十分滿意設備的運行和產量。

無錫路德（董事長錢向紅）：路德也在生產再生攪拌設備，主要用于配套自己家的瀝青攪拌站。從2015年開始，路德在移動搬遷和環保上開始發力，推出了JLB1000、JLB3000環保型集裝箱式瀝青站。環保始終是拌和站產品的主題，路德公司也在積極與第三方環保工程公司進行合作，希望把攪拌站真正打造成無煙、無味的綠色工廠。

無錫雪桃（總經理張華）：我認為攪拌設備的發展方向離不開環保、節能、智能化這幾個大方向。我們公司環保設備起步比較早，尤其是室內環保設備，今后還將在不斷完善設備環保性能的基礎上進一步加強設備的智能化。

熱再生設備憑借環保、節能、節約成本方面的優勢已經得到市場的認可，是今后主要的發展方向。目前熱再生設備已經在一些省市逐步成為市場的主流，在一些地區，是否具有熱再生能力已經成為項目招投標的重點要求之一。

隨著市場的發展，熱再生設備的地位會愈發重要。環保型站的銷售比例在逐漸增加，我認為這符合行業未來發展的趨勢。目前公司在力推室內環保型設備，我們的室內環保型設備在設計和使用上除了能滿足用戶對于環保技術性能的要求外，由于整體高度低、生產過程流水化，因此在今后的日常維護方面具有更大的優勢。

鑫海路機（董事長周永紅）：近些年工程機械行業的競爭壓力越來越大，各家企業都在控制成本，調整經營策略，同時還不得不持續開發新產品、新機型。鑫海不僅應老客戶的強烈要求留下老機型并不斷優化，更緊隨市場需求研發出多款新機型。

鑫海十分重視節能環保產品的發展，例如鑫海新款高端機型HLB4000，僅電能就可以節省30%。我們還投資設立了“云系統控制中心”，緊跟攪拌站產品智能化的發展趨勢，對設備進行智能化控制、遠程診斷，并實施遠程操作。對于智能化生產，鑫海也有極大的興趣和強烈的憧憬。中國需要更多的智能產品，解放勞動力，提高技術含量，與發達國家縮小差距，乃至于同臺競爭。

在熱再生產品方面我們有很多創新，鑫海的熱再生產品不怕舊料加熱時著火，即使操作人員操作失誤導致舊料起火，也會自動開啟產品特有的保護程序，迅速自動滅火，保證風機葉輪不會變形，因此不會出現燒壞設備這樣的事故。

作為一個企業的領導人，必須要用兩個眼睛看市場，一個眼睛緊盯用戶，捕捉用戶的實際需求，根據實際使用中的反饋及時改進技術和服務，不斷自我創新，這是縱向學習，也是自我學習的一個過程；另一個眼睛關注同行，了解同行產品的優勢和不足，在互相學習中改進技術，也在研究別人的不足中避免自身設計缺陷，這是橫向學習，也是對外學習的一個過程。

路通筑路（董事長孟韶華）：公司很重視再生產品的研發與銷售，熱再生設備方面，路通剛剛與重慶一家客戶簽訂了總額3 500萬元的訂單，可謂勢頭喜人。

公司今年的三個重點技改成果：一個是使用氣化爐的煤氣化技術；二是一個滾筒兩用，既可以生產原生料，也可以生產再生料；三是產品集裝箱式。

RMCM：“一帶一路”是國家提出的戰略規劃，工程機械行業發展的陰晴圓缺歷來緊隨國家政策，那么在出口方面，貴公司有怎樣的計劃？對于未來行業整體的發展勢頭您有怎樣的看法？

無錫泰特（總經理楊紅星）：隨著“一帶一路”的政策為國內企業打開海外市場的大門，更多的中國工程機械設備走了出去。一個地區的發展離不開基礎建設，要搞基礎建設，必須要修路、修橋，攪拌站是修路中必不可少的設備，所以“一帶一路”政策，不管是對泰特還是整個行業而言都是具有帶動性的。泰特已與一些國外的代理機構開展了合作，建立了海外市場事業部，并參與了中石油土庫曼斯坦合作項目。

回暖是必然的，這個行業不可能一直蕭條下去，在某個時間點會有緩慢增長。城市和區域的發展需要工程機械，泰特的設備會貢獻一份力量。

無錫路德（董事長錢向紅）：目前公司也在積極地與國內外貿易公司開展著聯系，希望把我們的產品“嫁”出國門。繼2014年1000型拌和站成功出口哈薩克斯坦外，2015年又相繼在蘇丹、阿富汗、印尼、安哥拉、巴基斯坦、坦桑尼亞、贊比亞成功安裝。

有處于低谷的行業，沒有處于低谷的企業。每一個在中國創辦并且經營的企業都是幸運的，中國是有著960萬平方公里土地和14億人口的泱泱大國，比起韓國、日本等周邊國家，中國市場是巨大的。所以我們還是相信市場，企業先生存后發展，不濫做，不妄做，小中求精，穩中前進。

意瑪科技（銷售總監宋茂雷）：“國際化”是有強勁實力的工程機械知名企業尋求跨越式發展的重要戰略，“出口”則顯得平民化一些，是中小企業照樣可以獲得引人注目的成功所在。無論屬于前者還是后者，都需要一扇讓海外客戶了解自己的窗口，在意瑪科技的官方網站上，除了中、英文版本，還提供了一個俄文版的入口，我們已經取得了進入俄羅斯的必備“通行證”——GHOST證書。公司的CSM240、CSM120型瀝青攪拌設備早在2012年初就打入了俄羅斯市場。

華通動力（副總裁徐良全）：面對近幾年萎靡不振的經濟大環境和行業的重新洗牌，華通動力不僅建設了自己的新廠區，而且苦練內功，提升內部管理水平，加大產品的科技投入，完善服務體系建設，拉近客戶與企業的距離。此外，早在國家提出“一帶一路”戰略之前，華通動力就積極開拓海外市場，海外銷量占到總銷量的30%以上。隨著“一帶一路”政策的提出，“中”字頭的大型施工企業紛紛走出國門，華通動力會繼續加強同這些企業的深入合作，把握時機，進一步拓展海外市場。就在你們采訪的前一天，公司出口泰國的LJB2000C型瀝青攪拌站已完成裝箱發運。

以上企業的回答順序與采訪的時間先后順序一致。本期盤點為此次“再出發”部分受訪企業的匯總，更多精彩，我們下期再見......