攜手共建市場新秩序

企業呼聲

攜手共建市場新秩序

低價、賒欠等惡性競爭手段已經成為行業發展的軟肋，業內人士吐槽不斷。中國紡機協會織造機械分會2016年年會將“如何規范市場行為，促進行業建康發展”作為重點話題，進行了深入討論。與會代表言無不盡，經過討論，全體舉手通過協會發布的企業自律公約（討論稿）。

日發紡機董事長 何旭平：

日發紡機的所有業務板塊中，織機的盈利能力最弱，難度最大。其實，十年之前，日發劍桿織機都是不賒賬的，毛巾織機的付款情況也不錯。

近年來，噴氣織機的競爭環境惡劣是有歷史原因的：豐田最早在蘭溪開始實行30%保證金、2年付清的交易方式，客戶要求日發進入這個市場也遵守這個“規則”。后來，這一“規則”在盛澤、南通，逐漸蔓延開來。現在我們已經有不少訂單因為付款問題都推掉了，有些在通過融資租賃等金融手段解決。事實上，我們的銷售員還遇到過惡性恐嚇、同行給客戶發短信貶低日發、透露日發成本等惡劣競爭手段。市場競爭很正常，但是如果是惡性競爭對整個行業都是不利的，日發贊成抵制惡性競爭的公約，規范行業行為。

常熟紡織機械廠有限公司董事長 彭曉虹：

現在低價、賒銷的情況很多，但是賒欠客戶的財務報表你知道嗎？即便知道，還有很多不確定因素，客戶尾款結算意愿如何？經營安全性如何？客戶產品市場可控性如何？這些都是需要考慮的問題。

行業自律倡議書的約束力還是要靠自己。我認為倡導行業自律總比無所作為強，至少違反規則的企業會良心不安。而且，社會進步也要求必須采取相關措施，如果繼續賒銷，就沒有能力繼續開發好的產品，行業進步也無從談起。

無錫艾諾科技有限公司副總經理 汪明東：

現在確實有些企業即使不掙錢的訂單也在做，底線在哪里？我相信正規企業的產品價格都是相關部門根據成本等綜合因素精確計算得出的，絕對不能沒有底線，一味為了獲得訂單無所顧忌。企業經營，冷暖自知，如果沒有經營，又何談明天？

廣東豐凱機械股份有限公司總經理 戴曉晗：

雖然企業的競爭手段有著本身運營的無奈，但行業自律公約的出現是社會成熟的標志。市場上，沒有一個低價的名牌！我們為什么總是會被國際市場制裁？不得不承認，這有一定道理。原來做外貿是不欠錢的，可是現在呢？欠款都欠到了國外市場。

一個企業如果不能盈利，那靠什么發展？國家科技進步更是無從談起。現在市場上賒銷的企業大部分都是垃圾客戶，一旦完成資本原始積累一定會拋棄你。行業協會推出的倡議書雖然沒有法律約束，但需要我們達成共識，在全行業形成健康發展的氛圍。

青島海佳機械有限公司董事長 王安儉：

低價競爭導致有些噴氣織機的利潤甚至不如噴水織機，這樣的發展模式如何支撐行業的健康發展？嚴格行業自律是一個企業家應有的責任，海佳機械十分支持協會提出的行業自律倡議。

陜西長嶺噴氣織機事業部總經理王華：

歐洲、日本的織機行業都是只有幾家企業，但是在中國卻有幾十家，甚至幾百家，賒欠、低價競爭背后的深層次原因就在于織機行業嚴重的產能過剩，出現了供大于求的局面。這些庫存該如何消化？難道只是靠道德約束？

另一方面，就在于同質化競爭，同樣的產品在爭奪同樣的客戶群，惡性競爭嚴重后，就更無利潤可談，原來講究的是“吃什么”的問題，現在講究的是“吃相”，織機行業該有自己的尊嚴。

第三，目前整個產業人員結構出現老齡化趨勢，創新能力等方面會有所乏力，企業要健康的活下去，必須要有合理的利潤支撐。

第四，堅持走差異化道路才是織機企業最好的出路，現在在織機的自動化方面，要做的工作還有很多，行業企業大可選取自己擅長的領域加以研究，在細分市場上形成差異競爭。

現在大家都說紡織行業是夕陽行業、傳統行業，為了證明這個行業的生機，更需要企業主體們自強，否則很可能會淪陷。鄭州紡機工程技術有限公司副總經理王自豪：

國外產品不賒欠的關鍵就是品質過硬，企業拓展市場的各個階段，競爭手段有所不同值得理解，但不應是惡意競爭。近兩年，行業經濟形勢不好，國內外織機的技術水平還存在一定差距，強化自己的品牌競爭力十分有必要，但是惡性競爭根本不能實現這一目標。

浙江泰坦股份有限公司副總經理 張國東：

市場上確實存在賒欠、低價競爭等現象，不少客戶有錢肯定選擇買進口設備。現在國產設備在質量上基本都差不多，用戶在考察時，如果其他標準相差無幾，那價格自然成了最后的決定性因素。我認為，各個企業還是應該突出自身特色，形成無可替代的優勢。另外，好的設備需要好的專件配套，如果國產專件能夠有好的提升，就能有效降低國內企業的生產成本，提高競爭力。江蘇友誠數控科技有限公司總經理 王勇：

我們的實踐證明，只有靠產品品質、性能得到客戶認可才是硬道理。但做好這些，需要合理的利潤支撐，企業必須把控好這方面。原來我們也曾給一些“忠誠”的客戶賒欠，但是后來發現根本無法承受。我認為通用產品的低價、賒銷競爭可能很難避免，還是要把細分市場做出彩。

格羅茨貝克特（上海）貿易有限公司機織部地區銷售經理 萬輝：

我所在的企業有著100多年的歷史，可以很清楚地看到，他們如今的成績是靠兢兢業業的努力得來，而非以價格為手段占領市場。

競爭無可避免，企業老板們做得也很辛苦，但是不能靠賒賬、欠款做企業，而要靠開發研究、差異化，要有自己的想法。格羅茨貝克特也是從簡易機器做起，一直做到現在，沒有任何捷徑，有著深厚的積累，如果國內企業不注意，很可能會被國外設備越落越遠。其實，這個市場很大，一家企業遠遠做不過來，沒必要太急功近利。現在協會提倡的行業自律其實是考驗行業忠誠度的時候，需要行業企業足夠重視。

青島百佳機械有限公司董事長 朝建：

現在這種惡性競爭的局面已經擴展到了海外，現在有企業已經在印度開到了11個月甚至一年的信用證明。原來我們客戶選設備的時候都更為關注設備本身性能，但現在不同了，他們開始在付款方式等方面計較。其實，現在出現的這種惡性競爭局面，是很不公平的，我們需要的是靠品質、售后做出來的品牌正能量。

聊城由甲紡織機械有限公司技術部長 崔玉秀：

由甲現在在有選擇的做一些訂單，一些信譽不好的客戶我們就不再接單了，現在一些設備企業的付款方式不僅嚴重影響到了同業者的競爭，更擴散到了下游客戶當中，不少客戶反映，由于紡機廠允許低價、賒欠，使下游一些本已經無力生存、早該被市場淘汰的企業活了下來，導致下游生態圈失衡。堅決抵制惡性競爭是我們的態度。

青島天一集團紅旗紡織機械有限公司董事長 劉培德：

市場經濟發展到一定階段，競爭是必然的，但是惡性競爭卻是被深惡痛絕的。因為這傷害到的不僅僅是紡機企業還有下游用戶，市場競爭本來就是一個優勝劣汰的選擇過程，裝備企業之間的惡性競爭，讓那些原本沒有能力生存的下游企業有了繼續活下去的機會，可能他們會以同樣的方式擾亂市場，如此，整個生態圈良性循環就會被破壞。另外，特別需要強調的是，如果同行已經簽了合同或者拿了定金的訂單，其他企業就別再爭奪了，否則就是要比誰更“惡”。確實到了該規范市場行為的時候了，這是每個企業家應盡的社會責任。

經緯津田駒紡織機械（咸陽）有限公司副總經理 李伯強：

由于經緯津田駒本身組織架構的問題，遇到的低價、賒欠等情況相對少一些。但是中國紡機協會提出行業自律并進行討論已經有了很大的進步，這個問題確實需要行業規范，達成相關機制。雖然一步到位并不可能，但是要端正態度，共同營造好的行業發展環境。在這一點上，我認為我們可以學習日本的企業，津田駒和豐田的銷售都有自己相對穩定的區域，雙方之間很默契，從來不會互相爭奪市場。

浙江鼎豐紡織器材有限公司總工程師 淡培霞：

低于生產成本銷售的買賣鼎豐從來不做，小客戶必須要求現金付款，對于一些我們長期供貨的大的紡機廠、織造廠也有自己的回款要求。而且，對于銷售員也有規定，要求超過10萬元，必須要到款。我們堅決抵制低價競爭。

浙江萬利紡織機械有限公司董事長 萬祖干：

這些年我見證了一批批企業倒下去，做企業成為了一件十分心酸的事情，生存都成為問題了。現在市場上30%～40%的付款你們最后能拿的回成本嗎？先吃飽再吃好，要想做出媲美國際一流的織機，沒有健康的環境很難實現。

杭州引春機械有限公司總經理助理 龍誼：

噴水織機正常的壽命有10年，可是現在市場上通過組裝做出來的機器壽命只有5～6年，基本很難保證正常使用，這是對社會資源的浪費。現在很多客戶急功近利，為了早點收回成本選擇一些便宜的機器，用兩三年就淘汰，這樣怎么能做出好的產品？不欠款是我們現在付款的硬性條件。

有人認為不欠款就會沒有市場，實際并非如此，我們上半年生意還是有所增長的，市場傳遞給我們的信號就是做好產品和管理，訂單自然會來。我們現在堅持的就是高品質路線，因為只有專注提升品質才能有話語權。我認為降價就是對自己產品的底氣不足。現在有些企業為了獲得訂單采用不正當手段，而不是靠自身產品品質，其實是不可取的。對于協會提到的行業自律問題，我很認同，這是關系一個企業、企業家未來走向的問題，必須嚴肅對待。

陜西普聲電氣有限公司總經理李鋒山：

做企業總要把自己養活，一味欠款拿什么支撐企業發展？我們從來都不欠款，如果客戶不能80%付款，寧愿放棄訂單。其實，這個市場大的很，不用惡性競爭一樣能夠活得下去，我希望行業企業在付款方式上達成共識。因為一旦市場、技術碎片化，企業是永遠都擠不死的。但是裝配組裝是沒有門檻的，這對日后企業的發展才是最大的威脅。我們很有必要把這個行業的生態保護好。

上海中紡機機械有限公司常務副總經理張竑：

在大家的發言中能夠發現，大家對一些外企都很尊重，說到底是尊重他們的技術，這正是需要我們學習的地方。做百年企業很難，如果我們的精力再被低價等惡性競爭手段分散，那就難上加難了。不欠款是一種負責任的態度，是對客戶負責，也是對配套企業負責。

西安濱田特型機械有限公司總經理 王一敏：

坦誠來講，雖然我們一直專注凸輪領域，但是做得還不是特別好。關于行業自律，我認為首先涉及到的是對自己產品認知度的問題，最近今年，我們總在想著“掙快錢”，發到客戶的產品如果壞了就會及時更換，態度很好，但是我們并沒有尊重我們的產品，并沒有像做藝術品一樣去做。

其實做產品不湊合才能走得更遠。我們為什么連一個指甲刀都要選擇國外的？這是應該靜下心來好好思考的問題。除了低價、賒欠我們還有什么可以拿得出手？這些年，我們總是在迎合市場，市場要價格低，我們就想著拿掉這個結構、取下那個結構，就想著快速出來新的型號，快速降價，如此下去，我們怎樣做出自己的拳頭產品？有的客戶說，資金一回籠就全部給外企付款了，為什么我們得不到客戶的認可和尊重？難道不該思考嗎？

杭州森匯電子提花機有限公司總經理 王弋：

現在提花機這個行業國內價格壓得很低，市場很難做，可是仍然有人認為利潤高，蜂擁而至，據了解，現在大大小小已經有二十幾家企業。關于怎么做，我們也很迷茫，企業自身做好產品質量的同時，確實需要行業整頓秩序。

杭州五木科技有限公司總經理 張增光：

我們在欠款問題上一直把控的較為嚴格，現在我們的應收款已經從2013年底的650萬，降低到2015年底的400萬，欠款情況有所好轉。

浙江中自機電控制技術有限公司總經理 鄒紹洪：

我們主要專注做劍桿織機的控制系統，作為織機的“綠葉”，我們愿意為客戶進行配套幫助，深入研究專有技術，形成獨特優勢，突破同質化競爭。

史陶比爾（杭州）精密機械電子有限公司紡機部經理 戴榮兵：

很多人認為行業自律公約文件就是一紙空文，但這也是一種道德協議，一定程度上也具有約束作用。原來嵊州領帶協會也曾針對行業自律做過相關工作，制定的規則甚至詳細到經緯密度，可當時作用并不大，但是后來隨著市場發展到一定程度，行業自律從自上而下的被動行為改變為自下而上的主動舉措，其作用也從原來的0%變為60%左右。關于欠款問題，我們的銷售員也深有體會，其他企業業務員過年就是找客戶催款，我們的銷售卻在和客戶聊天敘舊。

常州鋼筘有限公司總經理施越浩：

我們企業在很多年以前就提出了行業自律，這是保證企業自身健康發展的關鍵，在市場經濟的今天確實很有必要。