遠信經驗 為什么老客戶都愿意無條件翻單？

本刊記者 陳金燦

遠信經驗 為什么老客戶都愿意無條件翻單？

本刊記者 陳金燦

從場區設計到裝備生產，遠信在用細節感染客戶。

縱觀古今商業史，一個企業的成功或失敗，實際上就看那關鍵幾步是否踩對了，走對了就會一飛沖天、青云直上。在遠信的發展過程中，這幾步就走得很漂亮——從白手起家創業，到品牌快速提升，再到扎根德國建廠，每一步都把遠信帶進新天地，問鼎新高度，成為目前行業眾所周知的印染機械品牌。

民族品牌已有國際范兒

在過去短短五六年時間，遠信越來越有國際范兒。作為一個民族品牌，遠信能做到今天的高度，實屬不易。當企業發展到一個新階段時，管理也必須越來越規范，提升全員素質和形象便成了當務之急。

據記者了解，遠信公司近兩年不斷引進高水平人才，著力提升全員素質，企業智囊團越來越強大。曾有同行評價，遠信總經理陳少軍對于人才歷來舍得下血本，這一點跟很多民營企業不一樣。

最近，遠信又新引進了一位專家型高管——新任銷售總監馬勇，馬勇浸潤印染行業三十六年，對行業過往和現狀如數家珍。據他觀察，近幾年來，中國民營企業的產品品質有了快速提升：“三年以前，我每次參加紡機展，國產機器和進口機器的差別，隔老遠就能一眼看出來；但是從三年前開始，我感覺不對了，很多機器從老遠看像是進口的，走近了看才發現是國產的，民營企業現在越來越厲害了，產品品質發生了根本性變化，包括外觀形象、加工精度等都不可同日而語?！?/p>

遠信就是民族品牌的一個典型代表，其快速提升正是得益于高水準的定位。首先，遠信對于品質非常重視，尤其注重創新，特別是最近兩三年，不斷加大對科研的投入，推出了“自動過濾網”等創新技術，“這種創新意識是非常難能可貴的。因為只有不斷創新，人家才會看到你的企業在不斷發展，才會愿意跟你合作?！瘪R勇表示。

其次，遠信重視產品細節。遠信總經理陳少軍曾多次親自帶隊，去那些著名外企參觀考察，他不是為了自己看，而是讓負責產品研發的同事看，看看人家是怎么處理細節的。因為細節能反映出一臺機器的質感，細節做得好，給人的感覺就不一樣。所以，遠信品牌口碑的背后，其實是下了很多功夫的。

客戶的電話就是命令

最近，陳少軍召集遠信公司所有銷售人員開了一次會，頭件事就是給銷售員做系統培訓，目的是讓大家了解遠信的最新進步。

“在最近兩三年里，遠信的設備技術更新很快，然而很多銷售員并不清楚，遠信的機器跟以前相比有哪些改進？我們的強大優勢在哪里？這一點非常重要，因為現在的銷售就是要講細節，靠嘴巴騙人是沒有用的，實事求是就是最好的銷售?！标惿佘娬f，遠信公司看待信譽比生命更重要，這個理念必須深深扎根到每個銷售員骨子里?！翱蛻舻碾娫捑褪敲睿蛻舻臐M意就是使命。”

最近，廣東有幾家印染巨頭訂購了幾十臺遠信定形機。據悉，其中有幾家印染企業原來全部采用原裝進口定形機，后來買了幾臺遠信定形機，發現了一些問題。遠信公司對此高度重視，立即派出研發人員駐守現場，根據客戶的要求，一直改到客戶完全滿意為止。事后，這幾家客戶對遠信的售后服務和專業精神相當滿意，馬上又追加了10多臺定形機。

可以說，這些高端客戶幫遠信節省了兩到三年的研發時間，因為有些問題設備商不一定能發現，但是客戶經驗豐富，可以提出高水平的改進意見?！拔覀儸F在的機器水平跟兩三年前比完全不在同一等級了，已經完全達到甚至超越進口機器的水準！”陳少軍說。

更難能可貴的是，遠信每次改進完以后就把它作為機器的標準配置，讓所有客戶共享這種高水準，客戶可以高枕無憂。

據了解，在此之前，很多大客戶都對國產定形機不感興趣，認為國產的東西不行。作為一位做銷售出身的企業家，陳少軍對此深有體會。“我現在就給他們說，我們先不談國產還是進口，您先到我們遠信公司看一看。結果他們看完以后，走出車間的第一句話就說：‘現在民營企業能做到這種程度，真不得了，跟國外沒有區別了！’他們原來都買進口機，現在都開始買遠信的設備了。”

現在，“遠信”的品牌和口碑效應正日益凸顯，生意也越來越好?！艾F在我們忙都忙不過來，每個月都定量生產，確保把每一臺設備都做好，讓客戶享受高水平的服務，把機器效率發揮到極至?！标惿佘娬f。

誠然，一家企業準備想在中國長期做下去，售后服務就必須做好，否則很難在中國市場鋪開。在遠信公司里，售后服務不單體現在8小時以內，更體現在8小時以外，必須做到隨叫隨到，馬上幫客戶解決問題——這也是遠信目前的售后服務理念。

“因為后整理跟染色不一樣，染色機壞一兩臺問題不大，反正有很多臺染色機，但后整理機器一般就是一兩臺，一旦壞掉就全線堵死，讓客戶遭受損失。”陳少軍說，除了坐飛機，他是24小時不關機的，并且要求售后經理必須24小時開機，這樣能隨時接到客戶的電話。“客戶的電話就是命令！”

與全球高端用戶為伍

當前，雖然紹興印染行業正在大振動，但是做得好的企業還是生意好，為什么？因為既有規模又堅持高品質的企業一定會有生存空間，而那些在低端掙扎的企業將面臨著被淘汰的命運。

陳少軍認為，印染行業重新洗牌是好事，淘汰一些不規范的廠家，讓規范的廠家更加健康地擴產?！坝∪具@個行業還是有得做的，不可能全都放到海外去做，只是需要更規范、更節能、更高效，所以，只要我們的設備符合這些特點，就一定會有生存的空間，這是毋庸置疑的。”

對于國內印染企業的整改整合，陳少軍認為，整改整合不會造成印染總量的下降，“總量還是會在的，因為后整理是提升紡織品附加值的關鍵一環，而定形卻是后整理最重要的一環，所以，客戶對高品質定形機的需求量還在，只不過今后低端產品肯定會越來越不行?！?/p>

說到這，陳少軍舉例說，“寧波申洲為什么生意那么好？第一因為它產量大，第二在于它品質確實好，全球三大服裝零售商都找它做加工，這在國內僅此一家！”

這也是遠信的理念，要與全球高端用戶為伍。正因為立足于不同的理念高度，才鑄就了遠信今天的不凡成績，也才有那么多老客戶愿意無條件翻單。