睿雪
多年前,連鎖超市的老板楊西新在上海某街區的南北兩側各開一店。幾個月過去了,楊西新發現,南側店每天的營業額總比北側店多出近300元。
楊西新從上月的銷售情況得知,兩家店的客流量相差不大,南側店的人均消費額比北側店高出5.1元。同樣的商品、同樣的陳設,為什么南側店的顧客會比北側店的多消費5.1元?楊西新逛了一圈之后,終于找到了答案。
南側店的守門服務員與北側店一樣都是兩個,不同的是,南側店的門口幾乎只有一個人在看守,另一人已經變成流動人員。這個流動的服務員反復地在做一件事:把挎籃或手推車送到徒手購物的顧客面前。
楊西新詢問這名服務員為何這么做,服務員不好意思地說,他怕冷,為顧客送籃子和推車可以在運動中取暖。
通過計算和觀察,楊西新得出這樣的結論:使用購物籃和購物車的顧客會增加逗留時間,從而提高門店的銷售額。
為了證實自己的想法是正確的,楊西新也讓北側店的一名服務員實行“遞籃送車”服務。兩個月后,兩家店人均消費額只相差0.7元。這之后,楊西新讓其他連鎖店的服務員都仿效這兩家店。他的這一改變可不得了,年底算賬時,十幾家分店的總營業額比上一年多出近百萬元!
一個小小的改變,極有可能帶來大的改善。