“普拉多之家”初獲成效：車友會是經銷商轉型新藍海

賀奎+沈夕如

9月20日，2016中國汽車流通協會俱樂部分會年會結束后，長久樂途俱樂部總經理桑瑜特意將旗下多個車友會的負責人召集在一起，目的只有一個：推廣“普拉多之家”的成功經驗。

長久樂途是長久集團旗下專門負責車友俱樂部的組織部門。這次它的負責人桑瑜專門為“普拉多之家”召開研討會，不僅是因為這個車友會的活動辦得好；還因為它的快速發展超出了所有人的預期。

鄭州裕華豐田4S店是“普拉多之家”的發起者。據裕華豐田總經理李林凱回憶，2005年11月，裕華豐田舉辦了名為“普拉多車友嘉年華”活動，想為廣大越野愛好者搭建一個溝通交流的平臺，沒想到當天活動現場來了300臺車，將近600人的規模。

“活動現場就有車主提議要成立自己的車友會，于是很快大家就推選出14名車主代表，成立了第一屆車主委員會，并一致建議取‘之家這個名字，寓意這里是河南所有普拉多車主的家。”

在李林凱看來，“普拉多之家”的成立是偶然也是必然。中國當前私家車保有量為1.8億臺，人均GDP已突破8000美元，大眾旅游消費已成潮流。以今年十一黃金周數據為例，出游人次突破5.89億，旅游收入超過5000億元，行業內圍繞“人車生活”消費的創業如雨后春筍，這為車友會的建立創造了良好的市場氛圍。

其次，普拉多是豐田體系中越野性能非常典型的車，其車主是一幫充滿激情和冒險精神的特定人群。當前普拉多僅在鄭州市場就有2.5萬臺的保有量，河南地區接近5萬臺。河南地處中原腹地，交通樞紐，省內有大小車友會上千家。這一系列因素促使“普拉多之家”能夠在一場活動中短時間成立。

依托4S店成立車主自治的車友會，“普拉多之家”在行業內也算是首創。其首任會長、發起人蔡申，為了將此車友會打造成一個“普拉多專屬的一站式服務平臺”，特意建議為“普拉多之家”成立了理事會，理事成員是各行業的資深人士，有越野專家、法律顧問、醫療急救專家、財務專家等，他們不參與車友會的日常管理，僅以專家、顧問的角色為車友會的發展提供專業建議。

目前，“普拉多之家”的架構是會長一人，負責車友會各項工作統籌與管理；秘書長一人，負責車友會日常工作的運營與管理，協調各部門；副會長三人，負責輔助會長完成各項工作開展；五大業務部門——會員部、活動部、服務保障部、戰略發展部和商務合作部，財務與法務上的需求有理事會專業人才兼任。

在相對完善的組織架構下，“普拉多之家”通過組織各類形式、各類主題的社會活動，帶動會員充分互動，以使會員在物質上和精神上均有收獲。“因為大多數普拉多車主都是事業有成、向往自由、推崇挑戰的高端人群，所以我們鼓勵各位會員自愿整合彼此資源，互惠+互利，團結起來，分享資源，探討會員間合作的可能性。”

這就涉及到如何平衡車友會與經銷商之間的合作關系問題。事實上，有很多民間車友會不愿意與4S店、經銷商有過多密切聯系，因為他們覺得這樣車友會的商業味道會變濃。對此問題，“普拉多之家”的多位發起人也曾多次開會探討，如何處理好異業平臺建設和商業化運作的關系。

“我們做過會員的背景分析，70%以上車主都是私企業主，這本身就是非常巨大的異業資源，我們很多的戶外活動都有車友的熱情贊助，一方面給自己產品做個宣傳，現在是自媒體時代，口碑宣傳力量非常強大，另一方面也給“家人”們提供點實實在在的福利，反哺車友會的發展和壯大。”普拉多之家發起人、商務合作部負責人克克說。

裕華豐田從客觀角度講也是“普拉多之家”的異業商戶，它為車友提供買車、養車、保險、改裝服務，給其提供了高額優惠和優質服務；但車友會的核心服務應該是一種從車到人的延伸，對物的服務是有限的，對人的服務是無限的，所以“普拉多之家”的發起者為自己確立了一個最基本的原則，即不能把彼此定義為營銷的目標客戶，而更多地是當作家人，為自己家人服務，彼此享受便利和優質優惠。

“大家只有本著這一共同原則，各取所需，才能實現合作共贏。”秘書長賀奎認為，車友會不僅要服務會員，還要開展多元化經營，在保障會員服務的基礎上稍微盈利，以此來支持俱樂部的生存和發展。

正是在此原則的指導下，目前“普拉多之家”通過開展“安全駕駛培訓”“特種路況的越野培訓”“救援設備使用培訓”“攝影培訓”“無線電使用培訓”“緊急醫療救助培訓”等，迅速凝聚了一大幫資深的越野老玩家，僅用十個月時間會員人數就突破了2300人，目前基本上是河南省內規模較大、成長較快的車友會。

而在此之前，裕華豐田的普拉多有效客戶只有236名，整體活躍度不高，大家都有自己的小圈子，與4S店關聯度很低。“普拉多之家”發展壯大后，裕華豐田的新車和售后業務也有很大發展。

“普拉多之家”的成功引起了長久樂途的注意。作為國內超大型經銷商集團，長久樂途算是車友俱樂部的先行者。自2011年提出創建車友俱樂部設想后，就把它提升到戰略層面。

長久方面認為，汽車俱樂部是經銷商轉型升級的重要方向，它將在基盤客戶運營管理、滿足客戶個性化需求、順應互聯網發展變化、留住客戶等方面產生較大作用。而長久目前有百萬級車主和完善的服務網絡，這是長久創立車友俱樂部的優勢。

長久樂途俱樂部創始人桑瑜，自高中開始留學海外，在北美生活8年，至今從事車友俱樂部10年，是中國首批將美國AAA理念帶回國內的專業人才之一。她認為，與國外成熟的汽車市場相比，車友俱樂部在中國有廣闊的發展前景。近年來，車友俱樂部相關主題的創業已成為資本的寵兒，但市場還沒有被真正挖掘出來，經營模式上存在很大的可創新性，只要找準市場定位，抓住客戶需求，獨辟蹊徑的經營活動方式將吸引大量客戶。

“目前我國汽車俱樂部還處在較粗放的模式摸索階段，多種經營模式凸起需要市場和時間的考驗。如何在市場中找準位置，利用有效的經營模式生存下來、發展壯大，等待即將到來的巨大市場機遇是汽車俱樂部行業面臨的挑戰。”桑瑜說。