趙琳：站在早教“寶藏”的入口

王欣芳

15年前，趙琳以2萬元借款起步創業，她率領著濟南益初商貿有限公司成為山東較大的兒童產業品牌。如今，趙琳二次創業，成立了自己的兒童教育品牌益初國際教育。在她看來，國內早教行業蛋糕巨大，但尚未形成品牌，自己正站在一個“大寶藏”的入口。

從小本生意到行業龍頭

2003年，趙琳在親友處籌集2萬元，踏上創業之路。她的創業初衷很簡單，作為長女，要上事高堂，改善家中境況；作為母親，要為幼子提供更豐腴的物質環境。

接下來的一年，趙琳做過童裝、床品，還推銷過當時風靡的迪寶樂學習機，最終落腳在玩具零售上。她在銀座廣場租了一節柜臺，銷售針對0到12歲兒童的玩具。一開始是“胡亂”進貨，漸漸她發現，普通玩具雖然價格低，但損壞率高；品牌玩具雖然價格略高，但特別抗造。比如星杰的拼插玩具少有退換，環奇的遙控車撞到墻上也不會損壞。在意識到品牌和質量的重要性后，趙琳開始篩選商品，選擇性價比更高者。未幾，趙琳的營業額大節攀升，以至于周圍商家開始跟隨進貨。

當時，大部分經銷商都是年年找新品，年年換廠家，代理產品不能形成合理的體系，也就無法保證利潤，商場內時有撤柜現象。但趙琳卻決定堅持在玩具品類做代理，并在代理過程中不斷形成相對合理的產品組合。為了提升終端掌控力，避免同行的惡性競爭，2005年，趙琳選擇了幾個重要品牌，買斷幾種品類的供貨權。

一時間，同行們都有點“傻眼”。彼時品牌買斷費用不菲，誰都覺得不劃算；但同時他們也發現，即便某輛遙控車再暢銷，自己卻不能與買斷品牌的趙琳同場銷售。

此后，趙琳的玩具事業不斷發展，2006年，她創辦濟南益初商貿有限公司，并不斷擴大規模，從最初的一個人發展到百余人，商業模式由原來的傳統式店面銷售發展成O2O模式，銷售額也從當初的月均不足萬元，發展到目前的年銷售額近2000萬元，在同行業中位居前列。

“我很清楚自己擅長的是銷售而非技術性更強的生產。”趙琳曾經想要延長產業鏈，于是到江蘇南通等玩具生產企業考察調研。但她發現，自己對于設計、生產線等一無興趣，但對市場風向、產品營銷則有天生的敏感。

二次創業：被上帝踢了一腳

2015年下半年，燕山銀座調整業務格局，將不同品牌的店面進行合并擴大。原本在此擁有300平玩具店面的趙琳不得不面對問題：要么離場，要么轉型。在經過考量之后，趙琳選擇后者，創辦了益初國際兒童俱樂部。

“這是自己的二次創業，感覺是被上帝踢了一腳。”其實，趙琳早年的理想是做一名幼兒園教師。后來下海，在經營玩具的過程中，趙琳對早教市場頗有興趣，她閱讀大量早教著作和理念，廣泛考察不同早教品牌，以消費者身份臥過底，甚至對市場投入做過統計。

她發現，早教事業的前期投入包括場地租賃費、教具（玩具）采買費、聘請老師、宣傳推廣費等等，其中最大投入就是教具（玩具）采買費。一個營業面積150平方米的培訓機構，僅教具（玩具）就要花費十余萬元，這還僅僅局限于國內教具（玩具）。如果完全采用國際通用的，投資要增加兩三倍。且投資回收期也較長，按業內慣例，至少要6到8個月以后才能見到盈利。

正當她思索要不要進入早教行業時，商場調整成為她入行的契機。目前，益初國際兒童俱樂部已頗具規模：其設置較大的游樂場，兒童可自由玩耍；桌椅輕巧，3、4歲兒童便能隨意搬動；教室里放有長排矮柜，兒童可任意取用放在里面的各種教具。

趙琳傾向于蒙特梭利的教學理念，認為兒童具有內在的學習驅動力以及對周圍環境的強烈學習與吸收能力，幼兒從出生起便開始對環境保持著不斷的探索，在探索過程中所獲取的經驗，探索中所獲得的喜悅與成就感則會正向循環的支持兒童下一次的探索，并形成自信、積極、獨立、主動的正向性格特質。所以她在俱樂部內提供了自由廣闊的空間，同時由于此前積累，有百余品牌的3000余品牌玩具可以充當教具。

“兒童都有成長發育的敏感期，我們更注重培養孩子的情商和專注力。”在益初，幼兒通過穿衣脫衣取物等基礎行為培養肌肉能力，也通過個人衛生、自己吃飯等日常事項培養獨立性和專注力。另外，益初還開設美術課、陶藝課等，倒不是說讓孩子做出多么像樣的作品，而是增加他們對顏色、形狀和物質性狀的接觸和理解，培養動手和協調能力。

早教的供給側機會

“當年看《阿信》和《外來妹》，覺得女性創業是一件頗為振奮的事情。”但真到自己創業，特別是在找到方向后，趙琳如抗戰一樣跟各種競爭對手打仗、跟自己賽跑，反反復復十余年。“不是創業者嗜血，而是因為這才是商業的基本規律，尤其你站在一個大家都公認為是下一個大寶藏的入口處。”

趙琳的確站在一個“大寶藏”的入口處。

根據國家統計，我國兒童人口每年增長穩定在1600萬左右，0-3歲兒童是5000萬左右，4-6歲的人口總數也是5000萬，0—6歲兒童總體是1億，國家放開二胎政策更將直接刺激我國早教市場。在國外如日韓等國，早教覆蓋率達60%-80%，目前我國的早教覆蓋率還不到20%，市場增長空間很大。

目前早教行業格局變化較大，品牌效應還未形成。但隨著長期需求的變化，更多家長開始傾向于幫助孩子進行積極的心態養成。數據顯示，2014年—2016年，本土早教搜索瀏覽量增長了37%，幫助孩子進行積極心態的養成搜索瀏覽量增長了32%；視頻和其他需求搜索瀏覽量都增長了6%，多樣化需求趨勢明顯。

“每個人都是獨立個體，益初致力于培養孩子的情商和專注力，希望通過長時間的觀察、培養和分析對比，發現每個孩子獨有的天賦，并為家長提供合理建議。”目前益初還開設了家長課堂，提供現金教育理念和行業資訊。趙琳認為，在某種程度上，家長課堂比早教課堂更重要。“在國內許多家長仍舊認為早教機構就是學校，這個看法是錯誤的。目前的早教機構更多是教授方法，最好的老師依然是他們的父母，真正的愛是支持和陪伴，但這兩者都是建立在了解并理解的基礎上。”