生產商直面終端會成為一種趨勢嗎？

伴隨著寵物市場競爭的愈加發白熱化，渠道下沉、直面終端也逐漸成為不少寵物企業新的發展方向。

而對于經銷商來說，不管你理不理會，愿不愿意，接不接受，廠家的渠道下沉已然成為一股潮流。作為市場曾經的開拓者和先鋒軍，在廠家渠道下沉之后，經銷商又該如何應對呢？廠家渠道下沉在某種程度上又是不是意味著“背叛”了經銷商呢？《時代寵物》就渠道下沉、直面終端這一熱點話題，分別采訪了幾位業內經銷商和廠家，讓我們一起來聽聽他們的觀點和想法。

仁洪寵物用品有限公司總經理陳立新（經銷商）

不論在哪個行業，渠道下沉這種現象都會存在，寵物行業發展到今天這個階段自然也不可避免。作為經銷商來說，我并不覺得這種現象會對我們造成多大的影響，首先這種現象是正常的，它不是意料之外的一種危機；其次，不管以后寵物行業如何發展，經銷商都是會存在的。從過去到現在，商業模式變換了那么多種，沒有哪一種說是完全不需要經銷商的。廠家渠道下沉，無非是被更大的利潤空間吸引，但是要把產品直接賣給終端消費者，要耗費的成本太大，總體算下來盈利并不見得會有特別大的提升。如果廠家通過電商平臺來實行渠道下沉，電商主要拼的是價格，說實話，這一塊現在還是比較難做的，真正做得好的國內也不過那么幾家，所以就目前的寵物行業來說，沒有非常強大的實力，廠家不會輕易走到渠道下沉那一步。我認為經銷商未來的發展方向，就是逐漸形成一條有價值、有特色的路線，在產品推廣上做足功課，用實力證明經銷商不是那么容易被取代的。

南京旁通商貿有限公司總經理俞善春（經銷商）

廠家渠道下沉是大家討論了很久的一個話題了，也有很多人在觀望，看這種模式究竟能走多遠。在我看來，目前寵物行業的廠家還沒有足夠的實力去承攬經銷商的工作。本來經銷商和廠家就應該各自分工，在自己擅長的領域做好自己的事，然后相互合作，強強聯合，共謀發展。如果廠家為了盈利而包攬所有的事，恐怕最后可能會越做越雜，顧此失彼，反而得不償失。很多廠家在生產制造方面有相當的實力，但是并不懂得營銷和推廣，缺少渠道！渠道下沉后技術服務跟不上，口碑變差，銷量也跟著下滑，這是業內比較常見的現象。在目前寵物市場還不太規范、健康的大背景下，有許多以前相當不錯的品牌現在也看不到身影了，而且不是什么產品都可以渠道下沉的，現在廠家渠道下沉主要是通過電商，電商究竟好不好做，也只有做過的人才知道，大家看到的基本都只是表面。我舉個簡單的例子，像寵物用品、寵物糧食這些類目的產品是可以通過網絡直銷的，但是像寵物用藥這一類產品通過電商推廣其實很難，沒有醫生開的處方你怎么去網上買藥，你還是得去寵物診所和寵物醫院，目前診療機構還是以藥養醫。所以說在某些方面廠家渠道下沉是不實際的，最終還是要通過經銷商去做推廣。未來經銷商會越來越傾向于提供服務，包括產品的配送，技術服務上的支持等，當然這些廠家也可以做，但是市場這么廣闊，廠家需要配備多少人力物力才能覆蓋？如果服務不到位，對品牌的影響又有多大？這些都是需要考慮的，所以總結來說，在商品貿易中，經銷商是必不可少的一個環節，經銷商需要做的是加強技術隊伍的建設，渠道的完善，法律法規的遵守，相信不久的將來，一間房幾個人的經銷商會逐漸退出市場，只有資質齊全，技術團隊健全，渠道完善的經銷商才是大品牌廠家青睞的對象！

寧波巖源商貿有限公司總經理王炎元（經銷商）

對于廠家渠道下沉、直面終端這個問題，大家的看法向來是仁者見仁智者見智。寵物行業發展到現在，資本和市場都在日益擴張，的確是有很多廠家有意渠道下沉，但是經過一段時間的沉淀，我發現做成功的并不多。對于任何一個經銷商，要時刻有危機感，但這危機感并不是因為廠家渠道下沉才存在，市場每天都在變化，行業時刻都在顛覆和被顛覆，我認為經銷商應該時刻保持一種危機的意識，保持對市場的敏銳度，積極與時俱進，才能不被這個行業所淘汰。至于廠家渠道下沉，這是廠家自己的戰略布局無可厚非。我倒認為寵物行業現在是一個供大于求的狀態，每年上市的產品和品牌有那么多，一個品牌去做直銷了，又會有更多新的品牌出現，經銷商不會因為離開了哪個品牌而活不下去，每一個品牌或者產品都會有它的替代品，中國的市場那么大，經銷商更應該思考自我價值。所以經銷商要做的只是順應時代發展的變化，根據市場的導向積極調整你的戰略，把更多的心思放在團隊建設和服務上，思考如何去提升公司獨特價值，去思考如何和門店成為利益、創業和發展的共同體。

深圳市鑫恒農業科技有限公司總經理方晶（經銷商）

廠家渠道下沉對經銷商會有一些影響，然而任何事情都是雙刃劍，廠家欲自立門戶做渠道下沉，為的是更好地控制好銷售渠道，但是如果自己實力不足，很容易造成一條腿走路，不但跑不快，而且還有可能在激烈的市場競爭中出現“自殘”現象。目前國內除了少數幾家跨國巨頭能做到自立門戶渠道下沉占領終端，大多數廠家還不具備這樣的實力。即使是跨國巨頭在目前的直銷環境下也有許多普及不到的地方，他們其實心有余而力不足，正是在這樣的大環境下給了經銷商生存和發展的機會。

我認為一個經銷商要做大做強，首先一定要獲得的廠家資源的支持，并且能夠有效地利用廠家尤其是有實力的廠家的資源，同時還要有整合市場渠道的能力。目前寵物行業處在飛速發展階段，經銷商更加需要構建自己獨特的運營模式和商業模式。其次經銷商要有自己的團隊，有團隊才能做到更好的服務，更好地推廣產品和維護市場。第三要努力打造自己的品牌，建立自己的企業文化。第四要對自己區域的客戶群體有一定的洞察力，了解他們的實際需求。第五要搭配好產品的主線，打好產品的組合拳。第六不盲目的求大求快，配合廠家做好價格穩定，物流導向等工作。

對于部分經銷商而言，壓力的確是越來越大了。但市場競爭日益激烈的同時也會促進行業的發展。在目前的寵物行業的發展過程中渠道還是需要精耕細作的，渠道下沉在某種意義上會讓服務更專業化，分工更細致。經銷商以后的發展方向要么轉型做自己的品牌或成為專業的配送商，要么內強。第一、勤練內功，夯實網絡終端客戶；第二、抓牢地方，緊跟全國發展趨勢；第三、掌控終端，鍛造平臺渠道銷售；第四、持續穩定，團隊成長；第五、認清方向，適應環境；第六、了解自己，分清危機。這是我的觀點。

北京美卡寵物用品有限公司總經理張國強（廠家）

渠道下沉是企業發展到一定階段后，為了尋求更多的發展空間和自主權必然思考的一個問題。但它只是選項之一，并非唯一。是否下沉？何時下沉？用什么方式下沉？企業要根據自身的發展定位、發展方向以及產品特點慎重考慮后決定。

從表面上看，廠家掌握著產品優勢和品牌優勢。渠道下沉后帶來的好處是可以立即省掉中間環節的成本，并且可以直接掌控企業發展的節奏和速度。但是企業要建立一個龐大的銷售渠道也是需要很大費用的，甚至可能把砍掉中間環節而節省下的費用在這里消耗掉。更重要的是企業的干部儲備，管理能力是否具備？這對企業也提出了更高的要求。畢竟，廠家的優勢是生產而不是銷售。渠道下沉不一定會給企業帶來銷量大增。但是費用壓力、管理壓力將會越來越大。一些潛在的風險，新的挑戰也隨之而來。

廠家和經銷商的合作是建立在平等基礎之上的取長補短，合作共贏的關系。企業在不同的發展階段選擇適合自己的經營方式無可厚非。如果把這種改變視為“背叛”那就過于狹隘了。就像許多經銷商也在探索OEM自己的產品一樣也可以稱為一種上浮。廠家同樣不應有不適感。一些經銷商代理的產品過多造成銷售業績不佳，達不到企業發展的要求是廠家選擇渠道下沉的重要原因之一。而渠道下沉加重了經銷商心里的不安全感。這是雙方都要考慮到的問題。

隨著政府十二五規劃主導的城鎮化進程的逐步加快，以及人民生活水平的提高，寵物行業也將進人發展的快車道。當寵物行業在產品、資金、管理水平具備一定條件之后，企業的自身的發展也具備了各種選擇的自由和能力。但渠道下沉一定是在經過科學的論證和審慎評估之后的選擇之一。企業只有在合適的階段做與之相匹配的渠道規劃才是正確的選擇。渠道下沉不能脫離企業發展的現狀。也不是企業發展的唯一之路，理性的選擇和判斷才是明智之舉。

NPIC禾碩康寵物用品（上海）有限公司代表人于欣圣

廠家渠道下沉的現象會有，但我不認為這是一個必然的趨勢。我想在任何時候，廠家都是需要經銷商的。從大的方向說，品牌分國外品牌和國內品牌，國外的品牌想要進入中國，或者國內的品牌想要出口到國外，沒有經銷商不可能完成。從小的方向說，國內大部分廠家在市場營銷方面（Marketing）還比較薄弱，他們還沒有能力把生產和推廣兼顧。

廠家渠道下沉有兩點優勢，其一是利潤空間更廣；其二是能更加直接地與終端客戶溝通交流，第一時間得到客戶對產品的反饋信息，并隨之作出相應的調整。但是在利潤增大的同時，他們要花費大量的資金和人力去做營銷和推廣，這是一個很大的弱點，所以廠家在渠道下沉前會慎重考慮。但是從另一個角度來說，廠家之所以會拋開經銷商選擇走渠道下沉的路線，有很大一部分原因是因為他們在國內找不到一個好的經銷商。有許許多多的廠家去做直營，并不是他們只顧自己的利益背叛了經銷商，而是經銷商沒有盡到自己的職責，沒有挖掘到一個產品最大的潛能，也就是沒有深入了解自己要經營的品牌與產品，反而要求廠家親自去掌管這一塊，廠家做多了，自然會思考為何不自己做。我想這一點我們廣大的經銷商需要好好反思。當然，我覺得最好的方式還是廠家和經銷商能夠友好合作，做好自己擅長的事，相輔相成，互利共贏。

美寵氏（北京）生物科技有限公司總經理丁贊誠（廠家）

我個人認為廠家渠道下沉是一種必然的趨勢，各行各業發展到一定的階段都會出現這種現象，況且現在互聯網這么發達，為貿易提供了諸多便利，如果廠家有好的產品和服務理念，完全可以借助互聯網實行渠道下沉。不過廠家渠道下沉會需要投入更多的成本，這個是肯定的，廠家要不要走到這一步，得根據自己的實力而定。有些人可能會認為廠家渠道下沉、直面終端就是背叛了經銷商，其實我覺得行業的發展如此迅速，沒有誰拋棄誰，或者背叛誰這樣一種說法，大家都在努力尋找更適合自己的商業模式，實現利益的最大化，這樣做也無可厚非。不過廠家想要完全拋開經銷商在短時間內還很難實現，經銷商有經銷商的價值和優勢，所以我更希望看到廠家和經銷商一起努力去迎合這個時代的潮流，在廠家和經銷商之間尋找一條以互聯網為基礎的共同發展之路。當然，經銷商也要積極轉型，時代在變，經銷商自己如果不隨機應變，那他們注定會被淘汰，不是廠家淘汰他們，而是他們自己跟不上時代的變化淘汰了自己。

佛山市智寵科技有限公司總經理梁大衛（廠家）

廠家可以通過很多種方式去發展寵物行業，而且現在業內很多做寵物的商家其實都是跨行業發展，包括我自己也是這樣，我舉個例子說，我把寵物行業跟房地產行業結合，我可以把產品拿到房地產的小區去辦個促銷會，跟終端客戶直接面對面地交談，這也是渠道下沉。但是在這個過程中總是要經過經銷商的，單憑廠家自己能接觸到的終端客戶實在太少了。當然，廠家也可以通過電商平臺去實施渠道下沉，電商的話主要是打價格戰，因為利潤空間大，你可以把價格一直往下調，如果每個做電商的廠家都去把價格往下調，調到一定程度后它就會飽和，這也是現在電商普遍存在的一個問題。另外，消費者在線上消費，當有不懂得問題需要咨詢的時候，只依靠廠家提供的人力很難做到一一去解答，如果服務不到位，對他們自身的影響會很大。

電商的發展在中國大陸的確很迅速，但是在香港和臺灣，在網上去購物的人很少很少，可能因為港臺地區的寵物店比較多，服務也很好，寵物主購買商品非常方便，對網購沒有太大的熱情和需求。所以只要線下的寵物店做得足夠好，完全不用擔心電商的沖擊。我在加拿大做了寵物行業二十多年，我的寵物店從來不需要銷售員，因為來我店里買東西的客戶，他們會自動把我的產品去推薦給其他的客人，這是長時間積累下來的信任。一個寵物店的老板如果能跟客戶成為朋友，那這個店必然不會輕易倒閉。說到底，對于線下店面來說，服務和口碑很重要，產品品質和購物體驗很重要，我想以后的寵物店大概都會往這個方向發展。

反觀電商，近兩年許多寵物行業人駐電商平臺，大部分最后都消失匿跡了，電商可能會對市場造成一陣子的沖擊，但風潮過后，我們依然會回歸傳統。我認為廠家和經銷商還是應該各司其職，互利共贏，這樣的模式才是長遠的發展之道。

天津朗諾寵物食品有限公司總經理郭鳳琴（廠家）

我認為生產廠家渠道下沉是一個必然的趨勢，每個行業都會經歷這樣一個過程，而如今各行各業因為電商的發展，使這個過程實現起來比其他時候要更快一些。

對生產廠家來講渠道下沉有優勢也有劣勢。站在生產廠家的角度，電商微商使商品交易變得簡單便利，廠家通過電商微商進行渠道下沉，省去了很多中間環節，盈利空間更大，與終端客戶的交流也更加直接，他們可以第一時間了解到客戶對產品的反饋信息。站在消費者的角度，直接從廠家手上買產品信任度更強，對產品的生產背景的了解也更加全面。但是另一方面，生產廠家要把產品宣傳到每一個意向客戶其實也很難，而且花費的資金會很大。經銷商一直都更擅長產品的營銷和推廣，而且他們也有固有的客戶群體，這個群體基于信任和理念的認同而存在不會輕易消失，這是經銷商的優勢。正如朗諾一直以來所做的即不排除與終端客戶的互動，也樂于與經銷商合作。生產廠家對于不同營銷路徑要兼顧到不同的費用模式，不要損害經銷商的利益。從實際情況來看，雖然廠家渠道下沉是一種必然的趨勢，但短時間內要走完這條路也是不可能的。至少在目前，經銷商還不必太擔心廠家渠道下沉會給他們帶來多大的沖擊。

對于經銷商來講，持續發展的前提是能夠掌握足夠多的終端客戶，而不是發展更多的下級經銷商，畢竟所有的經銷商都是產品的橋梁，橋的兩端是生產商和終端客戶，過長的橋是不牢固的。所以我認為經銷商其實也應該渠道下沉，他們也要去與終端客戶建立對接，而不是只做批發，當經銷商手上掌握了比廠家更多的終端客戶，那他就不可能被取代，那么有更多的經銷商加入寵物行業，寵物行業才會更加繁榮。