定制化營銷3.0佳群攜手客戶共筑雙贏格局

臺灣《紡織月刊》_供稿

定制化營銷3.0佳群攜手客戶共筑雙贏格局

臺灣《紡織月刊》_供稿

當年的一個轉念，讓佳群在滑雪衣領域亮麗登場，坐穩市場一哥地位。如今將以“營銷升級3.0”的理念，把深耕多年的營銷與研發力度再提升，以提高商品開發的命中率。總經理顏嘉宏的致勝心法是：要學會從客戶的視野看世界！

特別設計的精美產品樣冊。

當年一個轉念，換來滑雪衣巨大版圖

9年前，佳群從紡織專業貿易商，逐步結合產業供應鏈，往紗線、面料研發，再擴展到生產制作，轉型成為運動服飾品牌商提供全方位服務的高功能貿易商，創下滑雪衣產品在歐、美市場等國家和地區市場占有率前三名的傲人成績。每屆冬季奧運會上，當各國滑雪參賽隊伍一字排開，有超過三分之一的選手賽服面料來自佳群，那陣勢著實讓人驕傲。對滑雪服研發制作的投入，也讓佳群帶著高門檻技術，繼續以環保創新材料進入自行車與高爾夫球服飾的設計開發，直搗競爭激烈的功能性面料市場。

當年以滑雪服為創業基點，完全是個意外。總經理顏嘉宏原本服務于某紡織大廠，為了自行創業而離職。由于與昔日客戶累積良好關系，一家意大利知名品牌商決定跟著轉單，但顏嘉宏對于這原本就屬于老東家的訂單，一口婉拒。“300萬碼，又是好做的超細纖維面料，坦白說，我很渴望接，一度陷入矛盾狀態，最后告訴自己：‘不能對不起過去的老板！’當下便決定，不做與老東家類似的商品，轉向滑雪衣領域發展，沒想到開辟出新天地。”

“現在說得輕松，當時真的不知道下一個訂單在哪？”顏嘉宏苦笑。手上缺資金、沒布可賣，跑工廠時，對方只問一句：“你一年有多少訂單？”就讓他吃了閉門羹，幸而某供貨商給予優惠報價及多款樣布的友情支持，公司終于撥云見日，開啟事業。回想三位創業伙伴白天拼業務、晚上窩在辦公室裁布、打標簽的情形，顏嘉宏至今難忘！回想著客戶、供貨商當年的雪中送炭，讓佳群能不失初衷，以自我壯大的方式，從單純中間商買賣的角色，往全方位服務發展，在滑雪衣市場獨占鰲頭。

隨著滑雪衣營運穩定、市場飽和，為了提高產能，佳群開始思索開發另外的延伸性產品。此時正值功能性運動面料襲卷全球，顏嘉宏發現近3年來，世界各地不謀而合在力推因環保趨

勢而成為交通新寵的自行車運動，同時高爾夫球運動在歐美國家也甚為普

及，在掌握滑雪衣高門檻的研發制作基礎下，佳群計劃跨入運動休閑功能

服領域。

布的誕生，是為了滿足使用者需求

然而，自行車與高爾夫球服飾早已久存市場，顏嘉宏以當年研發滑雪衣的精神告訴員工，一件衣服的產出并不是為了得諾貝爾獎，一塊面料的開發涉及很多工廠的生存和員工的就業機會，更是為了解決使用者的需求問題，否則商品再好也只是60分。“我們背負著這樣的責任與貢獻，開發前了解產品有無市場，更關鍵的是，在能被市場接受的價格下，做出讓使用者滿意的商品，這就是佳群的Core Value（客戶導向）理念。”他望著立在公司走廊的企業價值標語說。

當時為了試探市場的可能性，佳群通過歐美代理商，間接了解滑雪衣客戶群對哪些運動感興趣，并借著一年十多場的參展機會抽樣調查，證明自行車服與高爾夫球服飾是適合佳群發展的新機會，因此，研發環保彈性針織布的業務應運而生。

顏嘉宏拿著一塊以玉米纖維制成的彈性環保面料解釋，它最大的賣點是非石油提煉的假性彈性紗，可讓供應鏈廠商省水省電，且比一般彈性面料有更好的回復性與色牢度，果然一推出市場就大賣。后加工的關鍵技術也很有看頭，市面上吸濕排汗、防紫外線等功能如今已是基本規格，佳群更深入考慮運動者對耐磨、抗污及促進血液循環等功能的環保材料需求，進而研發納米鈦金屬涂布，經檢驗證實功效，成為2015年營銷的秘密武器。

然而，對分秒必爭的運動服飾品牌商來說，如果能從網站就看遍每塊面料的“身份信息”，立即得知它的用途，甚至像選秀般以3D立體的方式呈現精品設計水平的樣衣，還能直接帶走中意的版型，免花一筆設計費，是否是經濟實惠、質量兼具的快捷方式？佳群沒有停止探索。

佳群的產品廣受關注。

佳群興業總經理顏嘉宏。

營銷升級3.0，從客戶視野看世界

事實上早年佳群的營銷模式比較單一，缺少互動，且只陳列面料產品。五六年前起，每年投資數百萬元與意大利設計公司合作制作引人關注的滑雪衣樣衣后，讓品牌商大為吃驚，有的甚至直接拿版型回去參考。

這經驗讓顏嘉宏深知，對100%外銷的佳群來說，研發與參展形同人的心臟與雙腳，即使公司規模不大，咬著牙也要致力于研發、參展，每年大手筆鍛練公司的“心臟與雙腳”，如此重視，連臺灣紡拓會都覺得不可思議。佳群因緣際會參與了紡拓會“紡織品整合營銷與商機開發計劃”，紡拓會也鼓勵佳群與同業分享研發、參展的經驗。如今，佳群致力“營銷扎根”的“3.0升級版”便是希望能為客戶提供全方位的快速服務，同時累積客戶信息的“大數據”，以做出一塊“不是為了獲得諾貝爾獎，而是對產業鏈有貢獻的面料”。

面對即將升級到“3.0”的網絡營銷，顏嘉宏期盼未來只要客戶輸入密碼，即可快速瀏覽最新開發的面料品種，了解面料的生產過程及亮點，再借由樣衣360度展示，讓客戶通過網絡即能想象和感受產品的質感與觸感，給客戶充分的想象空間。顏嘉宏進一步分析，對佳群來說，通過分析客戶選中的產品，就能建立出一套數據庫，提高參展商品的準確性，背后數據也可當做“延伸營銷”議題，例如，把歐洲流行款式傳遞到美國，引領銷售。不過，如何提高產品被選中的命中率？“我們得學習從客戶的視野看世界，這樣既省三分力，也多了一份機會。”顏嘉宏自信地說。

客戶愈難搞愈好，歡喜接受“下冰雹”

多年的參展經驗，也讓佳群摸索出一套與客戶共創雙贏的互動模式。在參展前，公司會先針對目標客戶寄出設計精美的產品樣冊，接著在展前請員工親自拜訪說明產品內容、特色，通過解說，引起客戶對面料的認識和興趣，參展期間就能與客戶在展場進行討論，而不是讓對方只是走馬觀花。

“客戶其實很想了解商品的生產過程，但如果不懂產品就難以探索其中奧秘，如果在展前說明產品的特性，既可說服客戶，又讓對方省下來臺灣看產品的成本，何樂而不為？以前看展花60分鐘看面料，現在變成討論面料，還可以協助客戶成長。”顏嘉宏發現，此方式不僅提高成交率，連過去未獲邀請的品牌商也會主動咨詢加入。

經過與客戶頻繁地互動，顏嘉宏深刻體會“客人愈難搞的愈好”。就像大家常說的“嫌貨才是買貨人”，他自己也喜歡接受別人對產品的建議、批評。為了不斷求進步，佳群還與臺北科技大學產學研合作，除了提供實習機會外，也贊助該校成立“功能性布膜涂布制程及涂布材料研發中心”，從事相關研發，定期進行交流、咨詢。“我常請老師們對產品講真實感受，不必美言，要多‘下冰雹’！”他認為，紡織界的局勢變化太多，就算趨勢出現，也要務實研究、檢驗可行性，“我們也害怕自以為是啊！”顏嘉宏不斷自我警惕。

迎接供應鏈之戰，攜手共筑雙贏格局

不過，佳群轉戰運動功能產品的崛起之路中，最讓人刻骨銘心的應該是與供應鏈廠商“攜手共贏”的情感。“我常對供貨商說，要做就做最好的！”顏嘉宏說，能夠從單純紡織品貿易，晉升為提供全方位服務的高功能貿易商，要感謝背后的供貨商，因為他們，佳群才能從研發、設計中茁壯成長。

回想合作過程，佳群不停地拋出問題，迫使供貨商提出解決方案，雙方總是在“已經夠好了”及“還可以更好”中拉鋸，“我必須向他們證明辛苦的代價可以換來訂單，這當中要多少‘信任’的累積。”顏嘉宏臉上充滿苦盡甘來的堅定。

那是在新開發某一款獨家的紗種時領悟而得的經驗，供貨商被一路“折磨”，終于從抗拒到成功開發，客戶認為有商機，想以大量且低價搶市，量多到讓供貨商質疑利潤分配不公，當下顏嘉宏立即公開解釋成本，直接將訂單拿給大家看，讓其評估是否愿意共同接單。信任，就這樣一家一家建立起來，有一家供貨商過去淡季周休二日，現在輪兩班趕工，有的紗廠光接佳群的單就做不完。佳群許多驚天動地的產品都是這樣熬出來的，但也累積了寶貴的合作關系。

現在，佳群與供貨商成立共同研發中心，定期開會討論跨時代產品，科大也會加入，形成產學金三角，“未來商業模式不是單一企業戰爭，而是供應鏈對供應鏈的戰爭，唯有這樣才能帶動產業升級。”顏嘉宏有感而發。

紡拓會“無孔不入”，帶頭沖沖沖

臺灣紡拓會在協助佳群邁向“升級版營銷術”之余，另為佳群介紹指定客戶，根據不同展場性質給予市場調查參考，讓佳群受惠良多，“紡拓會一得知我們打算開發巴西、墨西哥及俄羅斯等市場，立即提供相關展覽活動信息，并邀請顧問協助參展，真是‘無孔不入’。”顏嘉宏打趣地說，同時也認為此計劃的最大影響，是要讓佳群再拼出好成績的壓力。

顏嘉宏表示，臺灣紡織未來前景非常廣泛，相關部門應正面看待、加大關注力度，如全力支持TITAS展，運用紡拓會資源成立顧問團，協助工業區內中小規模的企業解決廢水、空氣污染等問題，甚至協助轉型，同時鼓勵有國際營銷能力的貿易商出去“打仗”拿訂單，讓后方的企業雨露均沾，定能為臺灣紡織打一場漂亮的團體戰。