券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型陷阱

劉鏈

在傭金率不斷下滑、資管業(yè)務(wù)淪為通道、自營和投行業(yè)務(wù)受限的情況下，眾多券商以財(cái)富管理之名轉(zhuǎn)而尋求高凈值客戶群體本身是一個悖論。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)支柱地位難以撼動的前提下，如何在存量客戶中提供高附加值服務(wù)進(jìn)而提高議價(jià)能力成為券商轉(zhuǎn)型的方向。

最近幾年，許多券商以財(cái)富管理的名義追求“高凈值客戶”群體，并將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在高端客戶身上。根據(jù)國際慣例，一般將資產(chǎn)規(guī)模超過100萬美元的歸類為高凈值人群，考慮到匯率、國情等因素的影響，國內(nèi)資產(chǎn)超過500萬元人民幣的也可視作高凈值群體。但從股市賬戶的角度來看，目前超過500萬元的自然人賬戶數(shù)量僅占2.81%，約為140萬戶。總體來看，目前A股市場的高凈值客戶群體較為稀少。

盡管目前高凈值客戶群體人數(shù)較少，但全行業(yè)的投資顧問仍然很難實(shí)現(xiàn)對客戶群體的全面覆蓋。僅以高凈值客戶而論，考慮一般滬深兩市開戶，市值反映的高凈值人群接近70萬，但全行業(yè)目前取得執(zhí)照的投資顧問人數(shù)僅為35174人。

而境外投行的高凈值客戶服務(wù)往往以一對一、一對多的服務(wù)體現(xiàn)高附加值，專業(yè)金融投顧的服務(wù)往往是境外投行實(shí)力的終極體現(xiàn)。即便如愛德華瓊斯這樣的折扣券商，也將其私人投顧服務(wù)做成精品業(yè)務(wù)，是其所提供服務(wù)中收費(fèi)最貴的一種（普通投資者的投資服務(wù)已由模型替代），在全美擁有1.3萬名專業(yè)投顧和5500名總部投顧支持人員，加在一起就幾乎是中國全行業(yè)投顧的一半。……