Nicolas de Villiers：打造驚喜客戶體驗的關鍵是“人”

蔡丹娜

Puy du fou公園位于法國北部旺代省（Vendee），占地55公頃，包括附近15個村落。一踏入這個地方，古城堡建筑和穿著中世紀服裝的員工，讓人宛如置身于中世紀時代。

1977年，Puy du fou創始人菲利普·德維利爾斯（Philipe de Villiers）提出“志愿者表演項目”，當時大家都以為他“瘋了”。而時至今日，這一志愿者表演項目包括臺前幕后的志愿者多達3650人，其中由1500人演出的夜場秀La cinéscénie，演員全是志愿者，這一表演也是全世界規模最大的夜晚戶外秀。盡管這場戶外秀可以容納近1.4萬名觀眾，但仍然是一票難求，要提前好幾個月才能買到。

演出真人秀，這是一個好主意，只是當時這是個不出名的地方，也沒有多少人想參加志愿者表演項目，更因為沒有充足的資金支持而難以成為現實。因此，從一開始，志愿者表演項目就只是一個夢想。

要想讓夢想成真，必須有足夠多的志愿者。1977年，盡管受到很多限制，菲利普還是依靠少數志愿者組織了一個表演秀。雖然表演只有兩分鐘，但當地人非常喜歡，因此想加入表演項目中。就這樣，志愿者項目開始運作起來。

但在此后的十年里，Puy du fou發展緩慢，只有一個志愿者表演秀，規模不大。菲利普意識到只是在周五、周六晚上演出不足以吸引更多的觀眾，他要推出白天的表演節目。因此，1988年菲利普開始啟動Puy du fou公園再造項目，希望讓更多的觀眾觀看白天的表演，延長觀眾在公園里停留的時間。

1990年，菲利普在Puy du fou改造了三個村莊，但他發現，僅僅靠古代村莊建筑對于觀眾的吸引力不大，要想真正把觀眾吸引過來，關鍵是打造切合古代背景的精彩表演。

事實證明，菲利普的商業邏輯是對的。此后，Puy du fou加大了對表演節目的投資。從2012年開始，每年都有一場新表演。如今，游客需要兩天時間才能游完整個公園，夜晚入住公園內的酒店，形成了一個完整的產業鏈。

現在，隨著Puy du fou獲得多個國際獎項，它的名氣越來越大。未來Puy du fou將更側重國際化發展路線，已經在荷蘭、英格蘭推出了相關項目，在中國的項目明年將會披露。Puy du fou能在法國取得成功，很重要的一點是其準確的宣傳定位——它是法國歷史文化的獨特資產。而在國際化擴張中，它將聚焦目標市場的本土文化，再發揮其超強的演繹能力，拓展市場。

迪斯尼樂園創始人華特·迪斯尼說：“只要有夢想，你就可以實現。”（if you can dream it， you can do it）而Puy du fou現任總裁尼克拉斯·德維利爾斯（Nicolas de Villiers）認為最能代表Puy du fou的一句話是：“我們不會追隨市場潮流，而是做市場的引領者。”（we dont follow the market ， we are the leaders）他解釋說：“這意味著我們不會因為人們喜歡什么就給什么，而是會挖掘人們的需求和熱愛，打造符合他們內心需求的表演。”

對話Q&A Q： 新營銷 A ： Nicolas de Villiers

Q：請你介紹一下Puy du fou發展戰略。

A：關于Puy du fou的發展戰略，首先是打造新的表演，給游客新的體驗。現在游客的游園時間是兩天，但是這個時間還可以更長。

其次，是做好核心工作的同時，必須做好相關的周邊工作。

譬如國際市場拓展策略，我們開始在其他國家建造公園和組織表演團隊，我們在英格蘭的項目幾周前營業了，在荷蘭組建了一個表演團隊，都取得了成功。中國也是我們很重視的一個國家，明年將在中國推出我們的項目。在不同國家的項目都要基于當地的文化歷史打造，我們的國際化戰略非常重視本土化。

又譬如我們的學校項目，去年有很多學校參與進來，明年的學校項目已經做好了安排，我們對這個項目非常重視。這個項目主要訓練3歲的小男孩和小女孩，讓他們不僅成為好學生，還成為好演員。他們上午學習法語、數學、文學等，下午學習藝術知識。

Q：Puy du fou的工作重點是推出新的表演項目，你們如何策劃實施新的表演項目？

A：我們知道什么是適合我們的發展策略，把重點放在打造成功的項目上，讓自己有更好的營業額周轉，再做新的投資。從2012年開始，我們每年推出一場新的大型表演，每幾年建造一個新旅館，都是圍繞著核心業務在做。

推出新的表演項目的時間取決于表演的規模。譬如Le dernier panache，這是我們今年推出的表演項目，有很大的技術難度，我們用了4年時間創作。第一年，主要是選擇故事，以及講故事的方式，而最后一年，主要是解決所有環節的技術問題。如果是小型表演，大概需要兩年時間，譬如Les amoureux de verdun就是去年推出的表演項目。

Q：Le dernier panache給人留下深刻的印象，你們如何獲得故事靈感？

A：譬如在這個表演中，我們講述的是一個法國英雄的真實事跡，他是一個歷史上的英雄人物，但是大多數法國人對他不熟悉，很多人只知道他所在的地區。這也正是故事的有趣之處，挑選一個不為大眾熟悉的人物，找到一個合適的方式，講述一個史詩般的故事

表演大概34分鐘。為了講述這個故事，我們敘述了一下他的生活，他從小男孩到年輕人最后成為勇士的成長經歷，從一個看到什么都害怕的男孩，到經歷許多磨練后成為一個英雄。

在不同的章節我們嘗試不同的方式講故事。一開始我們想讓舞臺旋轉，但這樣做非常復雜，最終我們改變想法，讓觀眾席旋轉。就像坐在電影院里，不切斷放映機，那么觀眾觀看的表演就是無間斷的。在舞臺劇中，我們通過旋轉觀眾席等技術改變觀眾視角，就像是牽著觀眾的手指點他們看事物，這是一種全新的演繹方式，非常有趣。但運用技術解決好每一幕的流暢銜接是一個很大的挑戰。

我自己負責整個表演策劃，深度參與其中，已經非常熟悉表演的故事和講故事的方式，熟悉表演的所有細節。但是第一次看完演出后，看到所有觀眾起立熱烈鼓掌，內心非常感動。

Q：要策劃一場能有很好觀眾互動的表演，你有什么建議？

A：我認為，或許秘訣在于運用一些人類的共性。對我而言，主要有四點，這也是我們所有表演的扎根點，這些人性特點對于全世界的觀眾都適用，它們是愛（Love）、磨難（Suffering）、死亡（Death）和希望（hope）。

就我所知，根植于這四個共性的主題公園寥寥無幾。譬如很多知名的主題公園，主要是打造美國式的傳奇公園，它們根基于“忘掉日常，逃避真實生活”。他們更多傳遞的是逃避問題和磨難。但是，我們主張勇敢面對這些人類問題，面對現實，因此側重依靠現實創造故事。

運用這四個人類共同的特性非常重要，它幫助我們打造精彩動人的表演。以磨難、死亡作為故事的根基，也讓我們的表演能夠打動觀眾。我們的表演不只是娛樂大眾，它們既真實，又有厚重的意義。我們不會逃避事實，這也是人們熱愛這些故事的原因。

Q：你認為故事化對于Puy du fou的產品和品牌發揮了什么樣的作用？

A：我認為善于講故事是Puy du fou的吸引力所在。人們到這里來就是為了觀看精彩的故事，而且這些故事都是基于真實生活。因此，在人類的酸楚磨難和講述的故事之間要有聯系。我們做的一切必須有意義，故事非常重要，如果講不好故事就喪失了意義和力量。

我們講故事，要看故事是否符合史實，如果歷史不是如此，那么在當時特定的歷史背景下是否有可能發生。因為在我們的故事中，有一些主角不是真實的歷史人物。但是要安排得自然，讓人不覺得突兀。

我們選故事有一定的規則。首先我們縱觀法國歷史，看看Puy du fou缺少哪些類型的故事，譬如我們有第一次法國大革命的故事、有中世紀的騎士故事等，但一些關鍵歷史時刻的故事還沒有，我們就會聚焦這些歷史時期的故事。

回頭梳理這些歷史故事時，我們看能否找到一些好故事，譬如一些英雄人物，他們因為某個原因成名。以此為線索我們打造我們的英雄。

事實上，每個故事的打造方法都不一樣。

以展示第一次世界大戰時期戰士生活的表演為例，我們尋找一種獨特的講故事方式，不是轟轟烈烈，也不是有始有終很完整的敘述，而是尋找一個合適的切入點展示一戰時期的故事，不需要太多的特效，不需要太“博物館式”，因為那樣太一板一眼了，過于靜態，無法打動人心。

最后我們呈現給觀眾的是一戰期間，圣誕節前戰士們在巷道里的衣食住行，都是一些日常生活，有的刮胡須，有的看書，有的做包扎，還有一個巡邏軍官，走到你身邊會跟你說“圣誕快樂”。為了保衛國家每個人的幸福，這些士兵過著艱苦的生活，鮮明的對比一下子就出來了，非常打動人心。

Q：Puy du fou的場景令人震撼。你們是如何進行音樂、燈光、舞臺背景設計的？

A：我們有句古話：魔鬼在于細節。這意味著必須重視每個細節，很難說哪些細節更重要。譬如音樂，很多人不覺得音樂很重要，以為看演出主要靠眼睛，事實上我們很大程度上借助了耳朵，只是自己沒有察覺。

不只是音樂，音響系統和表演中的音效設計、配音等因素都決定了演出能否成功。如果音響效果不好，人們會覺得表演無趣，好的音響系統能把人帶到表演中，讓人身臨其境。做好了音響工作，相當于完成了60%的表演工作，眼睛看到的是另外的40%。

譬如在Le dernier panache，我們有24個喇叭，由特別的軟件控制，因為演出期間，觀眾席的座位要旋轉，因此音響的方向也要有所不同才能達到最佳音效，因此只有用軟件才能控制復雜的音響切換。

在這場表演中，屏幕的技術難度也很大，主要是因為我們第一次采用這樣的屏幕，表演過程中背景屏幕布一直是變動的，還要配和臺上人物的表演，因此要銜接得毫無縫隙，非常流暢。

Q：你如何創造出人意料的客戶體驗？

A：我覺得要打造驚喜客戶體驗，表演的高質量不是唯一的關鍵，關鍵還是人。譬如公園的工作團隊歡迎客戶的方式。在這里工作的人必須熱愛Puy du fou項目，能把自己的熱愛傳遞給游客。如果這里的工作對于他們而言只是工作，游客就感覺不到他們的活力和熱情，大家都不喜歡假笑容，要讓游客感覺到這里的每一個人都很真誠。我們的員工始終在微笑，因為他們熱愛自己的工作，為自己能成為項目的一部分感到自豪，員工的表現可以傳達出企業的精神。

Q：你們有很多工作人員和志愿者，你們如何培訓他們？

A：關于員工培訓，我認為最重要的不是培訓，而是如何讓員工真正參與到項目中。要讓員工覺得自己工作是為了提升自己，而不是為了某家公司工作。這也是我們能夠transmit this spirit的一個原因。

另一個原因，因為我們捐獻了百分之百的盈利做慈善事業，一分不留。這種行為能帶來很強的號召力量。我們因此可以看著員工的眼睛，讓他們知道如果自己認真工作，是為自己工作而不是為別人，而且世界也會因為他們的工作而受益。

譬如志愿者項目，一些人之所以成為志愿者，是因為親身體驗歷險記（adventure）讓他們很自豪。表演結束后，所有觀眾都站起來熱烈鼓掌。這是一個1.4萬觀眾組成的場面，這種經歷給了表演者一種非常獨特的體驗。

在表演之外的其他時間，在日常工作中，我們讓一些志愿者扮演農民、醫生等。參加之后，覺得不喜歡任何一個志愿者都可以隨時離開，來去自由也讓這種體驗很特別。

因為志愿者名額有限，我們有一些挑選原則。

首先，志愿者要熱愛臺前幕后，喜歡這種感覺，希望參與其中。

我們對志愿者有三個要求。第一，他們至少要參與一半的項目。每個季節有28個表演，因此要參與至少15個表演。我們把志愿者組成小團隊，每個小團隊安排一個管理者，一共有60個小團隊。事實上，很多人參與了20個以上的表演，工作量非常大。

第二，要把表演看得比自己重要，盡全力保證表演正常進行，聽從藝術總監指導。

第三，要成為志愿者，至少要認識其他兩個表演項目的志愿者。