打動顧客

◎ [日]小販裕司

打動顧客

◎ [日]小販裕司

有一家商店為促銷鹽漬墨魚寄了商品DM給顧客參考，反映相當不錯。老板很驚訝，便向顧客詢問他們究竟被商品DM中的哪一段文字打動而決定購買鹽漬墨魚。

老板對其中的兩段文字非常滿意：一段是針對鹽漬墨魚所用的詳細介紹，他仔細描述了選用的食材、處理的程序，還介紹了制作鹽漬墨魚過程中所耗費的功夫；另一段介紹了鹽漬墨魚搭配冰涼的純米酒一起食用時所能感受到的美味與滿足。

但是顧客并沒有被這兩段文字打動，大部分顧客反映自己是被以下這段文字吸引的：我的夫人以前完全不敢吃鹽漬墨魚，有時候吃到腥味比較重的漬物時，才吃一口就反胃，但是這個鹽漬墨魚完全沒有腥味。現在她喜歡把這種鹽漬墨魚放在白飯上做茶泡飯吃。

從這個例子中，我們可以知道有時商家認為的賣點并不能打動顧客，大部分商家以為自己把商品說得非常珍貴就會吸引顧客購買，事實并非如此。

有很多人其實是因為商品DM中談到自己的難處，例如“我也想品嘗一下鹽漬墨魚，但總是因為那股腥味而難以下咽”。換句話說，有時候顧客也會有“我想這樣做，但是……”的障礙，這就是顧客心中的石頭，也是阻礙他們購買的原因。我們要設法去除這個“但是”，顧客才會購買我們的產品。在這次的案例中，商品DM里面寫到“我的太太”，很巧妙地去除了顧客“我心里想吃鹽漬墨魚，但是這樣不行”的心理障礙。

（摘自《積聚人氣的88王道》北京時代華文書局）