拿下女顧客的心

◎ 爾東

拿下女顧客的心

◎ 爾東

每個女人都認為自己有一套穿衣經，所以導購員千萬不要冒充顧問，喋喋不休地教客人如何搭配。女人的自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看。不然的話，就算這次買賣成交了，這個店也不會是她想經常來的地方。認同顧客的看法更容易贏得顧客的認可并使其掏錢買單。

我是這樣處理的：客人關注一件衣物后，我會由衷地贊嘆她的品位。反正就是說好話，但不能太虛假。這樣做的結果是，我的很多顧客沒事的時候都喜歡帶朋友來逛逛，順便買上幾件衣服以展示自己購物的精明。

決不能把賣貨當成辯論，你要盡量“服從”。生意圈里有句話：“‘好’‘對’‘是’是營業員的法寶。”即使顧客挑衣服的毛病，你也要學會認同，并在認同中拉近與顧客的距離，逐步促成銷售。

舉個例子：

顧客：“這面料不好。”

我：“是啊，您很有眼光！不過這種面料好洗又好曬，還容易打理，不需要干洗。”

顧客：“這件衣服穿起來不舒服。”

我：“對，不過穿之前洗一洗就好了。您喜歡紅色還是綠色？”

顧客：“我不喜歡這上面的扣子，太扎眼。”

我：“是啊是啊，不過省得配項鏈了。我們這里有個手鐲，和這件衣服是一個色系的，您喜歡嗎？”

結果顧客提了一堆問題，最后買了一件毛衣和一個手鐲。為了宣示自己的正確，她又買了一條褲子。一味地說自己的東西好那是推銷，因勢利導地講解則是營銷。

（摘自《大眾投資指南》2016年第2期）