余小丹：海歸女孩兒盤活“冷宮服飾”

王麗

商機源自“搬家的苦惱”

2014年初，已從美國伊利諾伊大學取得生物工程碩士學位的余小丹，放棄了一家跨國企業年薪13萬美金的工作，決定和朋友共創一家醫療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經歷，卻改變了這位90后重慶女孩的命運。

搬家的過程中，余小丹清出了不少平時不用的衣服和包包，其中那些幾乎全新的名品，是她沖動消費的產物，以及前男友所贈；一些八九成新的服飾和女包，則是因為已經不合身而被她“打入冷宮”的。全搬走新家裝不下，可扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣碼尺寸和自尊心……

幸而，近兩年專門針對女性閑置物品的交易平臺，在美國火了起來，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買走，不僅做了劃算的買賣，還讓這些寶貝的余生都有處安放了。

“出去逛街看見一套連衣裙，覺得自己穿肯定特好看，結果買回去還沒等拆標簽，就又開始了每天泡實驗室的理工女生活。冷靜下來想想，我還真沒什么場合能穿這種衣服。”據余小丹觀察，像她這種因為沖動消費而攢下了大量新衣服的女孩，在90后群體中并不少見。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時間其實只穿了自己20%的衣服，那些因為“無緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉讓給其他有需要的人呢？國內好像還沒有專門針對女性閑置物品進行二手交易的平臺。因為她自己在逛國內論壇時，也經常發現買賣閑置商品的人其實很多，但論壇和二手交易網站上信息十分雜亂，并沒有明確的用戶定位。如果能將這種模式搬到中國，或許是個不錯的創業項目，于是她開始了市場調研。

余小丹在調研中發現，2013年國內二手閑置物市場規模高達1600億，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場潛力巨大，但交易平臺卻只有兩種模式，一種是綜合類網站，另一種是由網民自發形成的相關論壇和網站。而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來的交易效率低下、在PC端發布商品時操作復雜環節多，而最主要的是，目前國內的相關交易還沒有形成閉環，只能由買賣雙方進行線下交易，導致安全和隱私得不到保障！

余小丹不禁想：如果我能做出一個解決這些問題的專業平臺，不光能拯救為數龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機啊！2014年4月，她毅然放棄了在美國的生活，回到自己的家鄉重慶，注冊了“一點點科技有限公司”，正式開啟了自己的創業之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團隊正式成立，兩個設計師，三個程序員，加上余小丹一共6個人。

她把市場定在18～40歲的時尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過APP對商品即拍即發。

雖然項目模式是復制美國的，但為了使“空空狐”更貼近國人的使用習慣，以及增強交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設計的她始終站在用戶的角度，為設計師和程序員們出主意，提意見。終于，在經過團隊成員的共同努力和幾個月的不斷調試、更新，2014年9月10日，空空狐電腦和手機版正式上線。

為此，余小丹還專門設計了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！經過一番巧妙的宣傳推廣，這款APP很快得到了眾多女性用戶的喜愛，空空狐的注冊量從每天幾十人，漸漸飆升至幾百人。

CEO這個看似高大上的職位，在余小丹創業初期其實是“Chief Everything Officer”，即萬事親歷親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個飯，也是她去買。

在公司最困難的時期，資金鏈斷流，房東和物業公司在催債無果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機等辦公設備。而當時，她正在獨自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運營下去，她不得不努力說服父母，用家中唯一的房產向銀行做了抵押貸款……

在北京，余小丹與各大風投公司一談就是幾個月，身上的錢所剩無幾時，她只得搬離酒店，住進了一個女同學租住的狹小地下室里。相比于好多同學進入了大公司，每天工作8個小時，拿著不菲的年薪，余小丹確實活得辛苦。在創業的過程中，不僅要面對種種壓力，還有同事的質疑和拋棄。她必須不斷肯定自己，相信自己，這樣才能打消其他人的質疑。

“在人生里，有太多社會規律對生活的設置，也有太多對被設置的生活安之若素的人。可是，我偏不接受這樣的設置。”正是憑借這份個性和執著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團的注意，雙方在北京談了幾次后，他們派出了一支考察隊伍到重慶。當得知房間內忙碌的6個人便是團隊的所有成員，投資人驚訝不已，這是他投過的最小的團隊。

天才少女獲一億風投

因空空狐項目定位精準，女性二手閑置衣物的市場潛力又極大，經過數月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領投的2000萬人民幣A輪風投。兩個月后，又獲得由昆侖萬維領投的1500萬美金B輪風險投資！兩者相加超過1億元人民幣。

在空空狐網站上，首頁推薦的寶貝瀏覽量和互動率非常高。用戶還可以關注自己喜歡的二手賣家，一些擁有頗高關注度的零散賣家，后來干脆在這里開起了二手服飾專賣店，做起了長期生意。空空狐也支持微信、微博的分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項，空空狐也做了限定，8成新以下的物品并不能在該平臺上交易。此外，如果有圖貨不相符的問題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺會自動暫停相關交易，交由人工客服介入調解問題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺利潤和支付的手續費。所以一開始，為了盈利最大化，余小丹也犯了“貪圖高大上”的錯誤，在首頁主推LV、愛馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但卻發現交易量一直不高，而且用戶在網站停留的時間較短。后來經過一番網絡問卷調查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價平均在200元左右，主打快時尚服飾品類。

C2C交易的一大要點在于平臺的撮合效率有多高，說白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會高。空空狐在這方面采取了“重運營”的策略，會在用戶“上貨”的過程中引導他們合理地定價和拍照。舉個例子，如果你在空空狐上轉售一個包包，系統會自動跳出一個最容易被賣出的定價空間供參考，通常會是原價的3～5折。

而在促成交易方面，除了依靠后臺的算法，空空狐也通過對交易的擔保提升了雙方對交易的信任。而且，空空狐也會接受買家的委托，提供品牌商品真偽的鑒定服務。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺上增加了社區功能，讓眼光和愛好相投的聚集在一起，可以更多地實現交流和交易。

2015年12月，余小丹獲得了“虎嗅2015最佳腦洞獎”。2016年1月，她又入選“創業邦30歲以下創業新貴”！今年下半年，空空狐還將主打為商家代銷庫存滯銷品的新業務，據她估算，基于龐大的APP用戶量，自營版塊做好后，其盈利將翻數倍。

作為國內排名第一的女性閑置物交易平臺CEO，當被問及創業中最重要的是什么，是眼界、知識還是資金？余小丹平靜地說道：“都不是，我覺得是執著，是敢不聽人言的勇氣，是聽從自己內心想法的勇氣。”

編輯/張立平