海灣地區(qū)下一個(gè)值得關(guān)注汽車市場(chǎng)

海灣地區(qū)下一個(gè)值得關(guān)注汽車市場(chǎng)

曾幾何時(shí), 巴西和俄羅斯市場(chǎng)被全球汽車制造商視為瑰寶;而如今, 其光芒逐漸消散, 一個(gè)全新的市場(chǎng)更值得關(guān)注。那是正在興起的沙漠地區(qū)——擁有5千萬人口的阿拉伯海灣國家，其汽車消費(fèi)能力正成為其社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志。

去年，沙特阿拉伯國王薩勒曼在其政府機(jī)構(gòu)和內(nèi)閣中略失民心。由于全球原油價(jià)格下跌導(dǎo)致政府財(cái)政收入縮水，國王下令禁止各部購買新車。不過政府官員們對(duì)此淡然處之，因?yàn)榫驮诓痪们?，國王曾慷慨地為他們個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)金，這一舉措讓汽車經(jīng)銷商大為高興，事實(shí)上，他們才是這部分獎(jiǎng)金的真正受益者。

盡管有皇室干預(yù)市場(chǎng)，波斯灣地區(qū)的汽車銷量仍平穩(wěn)增長(zhǎng)。IHS汽車行業(yè)研究分析師預(yù)測(cè)，從2013年到2020年，GCC海灣國家（GCC：海灣合作理事會(huì)簡(jiǎn)稱，其成員國包括沙特阿拉伯、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國、卡塔爾、阿曼、巴林和科威特）的輕型車（包括轎車和輕型載貨汽車）銷量將增長(zhǎng)20%， 達(dá)到180萬輛。在剛剛過去的2015年，其市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到了160萬輛。這個(gè)數(shù)字比俄羅斯市場(chǎng)多60萬輛，僅比巴西市場(chǎng)少20萬輛。

海灣國家具有人口結(jié)構(gòu)低齡化（6成人口在35歲以下），且人口數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)的特點(diǎn)，這一特點(diǎn)在城市地區(qū)尤為突出。

今天，大約有5千萬人居住在海灣國家，其中3千萬人居住在沙特阿拉伯。到2023年，這個(gè)數(shù)字將接近6千萬。在地區(qū)交通路網(wǎng)建設(shè)持續(xù)擴(kuò)張之際，轎車被認(rèn)定為身份的象征，消費(fèi)者的購買力加強(qiáng)、消費(fèi)心態(tài)的轉(zhuǎn)變，這些都預(yù)示著海灣國家汽車市場(chǎng)盛宴的到來。

人口快速增長(zhǎng)是汽車需求提高的重要因素。一個(gè)傳統(tǒng)的沙特阿拉伯家庭至少擁有兩輛轎車：其中每一個(gè)成年男子都有一輛屬于他的轎車，另一輛則是供家里的婦女和兒童使用。由于婦女在沙特地區(qū)禁止駕駛汽車，通常每個(gè)家庭還配有一名司機(jī)。

因此，在油價(jià)低廉的沙漠國家（在沙特阿拉伯，優(yōu)質(zhì)汽油每升售價(jià)僅為24美分；在阿聯(lián)酋，其售價(jià)為每升27美分），低油耗的緊湊型轎車市場(chǎng)不成氣候，消費(fèi)者首選的是大尺寸的中級(jí)車。

此外，大客戶銷售（集團(tuán)銷售）模式也在這個(gè)地區(qū)逐步興起。在沙特阿拉伯，一半的新車是通過大客戶銷售模式售出的。這其中，近7成為企業(yè)購買，用于提供企業(yè)用車服務(wù)；其余大客戶銷售對(duì)象分別是汽車租賃公司和政府機(jī)構(gòu)。

日產(chǎn)汽車在沙特阿拉伯出售的新車中，90%是通過大客戶銷售渠道售出；這一比例在豐田汽車和現(xiàn)代汽車也分別達(dá)到了60%和50%。

海市蜃樓——豪華車市場(chǎng)

傳統(tǒng)印象中，那些個(gè)身著亮白色傳統(tǒng)長(zhǎng)衫的海灣國家富人貴族們都擁有高貴豪華的加長(zhǎng)版轎車或是極盡奢華的轎跑。然而事實(shí)并非如此。在沙特阿拉伯和其他海灣國家，那些歐洲血統(tǒng)的豪車保有量和其在本土市場(chǎng)和美國市場(chǎng)一樣稀少。超豪華跑車的銷量?jī)H占整個(gè)海灣國家銷量的百分之一。

實(shí)際上，阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國才是豪華車在海灣地區(qū)的唯一陣地。這個(gè)擁有960萬居民的國家，其轎車銷量在整個(gè)海灣國家市場(chǎng)占比為20%。阿聯(lián)酋人熱衷于用超豪華跑車，甚至一整個(gè)超豪華跑車車隊(duì)犒勞自己！

“與沙特阿拉伯不同，在阿聯(lián)酋，富有的移民們是豪華車的重要目標(biāo)客戶群?！?Martin Fabel，科爾尼合伙人、全球戰(zhàn)略及市場(chǎng)營銷專家解釋道?！俺^8成的阿聯(lián)酋居民是外國人，這些富人包括第二第三代度裔移民和居住超過5印年的西方國家移民。通常他們會(huì)雇傭一個(gè)司機(jī)，并擁有超過兩輛轎車。”

真正的海灣國家汽車市場(chǎng)正牢牢掌握在亞洲品牌手里，按市場(chǎng)占有率排序，分別是豐田、現(xiàn)代起亞和日產(chǎn)；其次才是美國品牌，如褔特和雪佛蘭。這些亞洲品牌的市場(chǎng)份額合計(jì)約60%。

在2015年，海灣地區(qū)最大的市場(chǎng)是沙特阿拉伯，其輕型車的銷量超過了80萬輛，其中包括了適合大家庭的越野車和皮卡車。緊隨其后的是阿聯(lián)酋和科威特，當(dāng)年銷量分別是37萬輛和15萬輛。

沙漠中的黑馬——現(xiàn)代汽車

作為海灣國家汽車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，豐田汽車已連續(xù)數(shù)年保持平穩(wěn)增長(zhǎng)；今天，更是擁有40%的市場(chǎng)份額。而現(xiàn)代汽車憑借其熱銷車型Avante朗動(dòng)和Sonata索納塔強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)次席。從2007年起，這個(gè)韓國汽車品牌成功將其市場(chǎng)份額翻番，達(dá)到了今天的13%。

曾經(jīng)，歐洲汽車品牌在沙漠地區(qū)默默無聞。今天，他們對(duì)這一值得關(guān)注地區(qū)的興趣也在逐步提升，盡管還十分緩慢：

雷諾汽車在當(dāng)?shù)卣c其合伙品牌日產(chǎn)汽車展開合作

菲亞特克萊斯勒汽車憑借其受歡迎的Jeep吉普品牌和Dodge道奇品牌車型，在沙漠國家市場(chǎng)保持著一定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

大眾汽車正努力塑造其“買得起且保養(yǎng)方便的高檔汽車”品牌形象

這些歐洲制造的轎車和越野車，因其品牌的不同，各家的年銷量在1萬至4萬輛范圍內(nèi)；而其市場(chǎng)份額合計(jì)僅為4%。當(dāng)然這也暗示著歐洲汽車制造商在海灣地區(qū)市場(chǎng)尚有無限潛能。

作為海灣地區(qū)汽車市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，豐田、現(xiàn)代等品牌究竟有哪些地方做的與眾不同甚至更好呢？

首先，他們先一步進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，奠定了一定的汽車文化基礎(chǔ)；

其次，他們提供高性價(jià)比的車型選擇。

而高端車細(xì)分市場(chǎng)，無疑是歐洲品牌的主場(chǎng)卻只是剛剛起步?！敖Y(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求制定的銷售策略，是贏得海灣國家市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。”Fabel解釋道。

實(shí)力雄厚的汽車經(jīng)銷商是通向成功的關(guān)鍵。在海灣地區(qū)，9成的車輛是通過這些家族擁有的大型汽車經(jīng)銷商售出的。Fable評(píng)論說：“汽車銷售需要完善的流程?！?/p>

ALJ安利捷集團(tuán)是豐田汽車在海灣國家的官方進(jìn)口商。借助安利捷集團(tuán)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，豐田汽車在海灣地區(qū)有超過40家展廳；與此同時(shí)，豐田汽車還成立了其自營的金融公司。在沙特阿拉伯，已經(jīng)有90%的豐田車主使用或體驗(yàn)其金融服務(wù)（如貸款購車）。

而現(xiàn)代汽車則是與三家不同的進(jìn)口代理商合作，后者為前者開了超過50家經(jīng)銷店。褔特汽車和通用汽車也采用了同樣的銷售模式。

然而直到今天，那些歐洲制造的高檔汽車還只是陳列在聯(lián)合品牌展廳里供消費(fèi)者選購，這也成為多年來海灣地區(qū)的一道街頭風(fēng)景。

Matin Fabel建議：“一個(gè)長(zhǎng)期的、有體系的宣傳展示平臺(tái)十分重要，它應(yīng)該具有當(dāng)?shù)氐奶厣L(fēng)格和基調(diào)，同時(shí)需要與當(dāng)?shù)氐募竟?jié)性銷售高峰（如齋月期）相結(jié)合舉辦促銷活動(dòng)。當(dāng)然，打動(dòng)人心的宣傳語也是至關(guān)重要的！” 正如阿拉伯諺語所說：無用的話語會(huì)被沙漠所吞噬。■