專業(yè)AV的電商模式到底行不行？

吳濤

“雙十一”如期而至，相信很多人都成了“剁手”一族。網(wǎng)購的魅力無可抵擋，也造就了電商的大繁榮。包括“雙十一”等在內(nèi)的各種時(shí)間被商家包裝成為購物的狂歡節(jié)，電子支付時(shí)代，現(xiàn)金、分期、滿減、預(yù)存、白條、免息的游戲，以一組不痛不癢的數(shù)字，換回來大包小包的心儀物品，不亦樂乎。

兩個(gè)月前的“8·15”，作為下半年最大規(guī)模的家電網(wǎng)購狂歡節(jié)，有人預(yù)測(cè)京東家電將迎來整體超越蘇寧、國美等傳統(tǒng)家電渠道的“超車時(shí)刻”。 劉強(qiáng)東早在出席京東“6·18”籌備會(huì)時(shí)便稱，“今年我們帶電產(chǎn)品是無可置疑成為中國線上線下第一大零售商，我們大家電在今年將超過國美。而且我相信也將會(huì)略超過蘇寧。”而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不是京東野心的終點(diǎn)，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東還撂下狠話——三年內(nèi)，京東大家電銷售額會(huì)超過國美+蘇寧大家電總和。

從2014年35.33%到2016年的77.3%，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，短短三四年間，家電選購的主戰(zhàn)場(chǎng)已從線下轉(zhuǎn)至線上。對(duì)比近年京東與蘇寧和國美的市場(chǎng)業(yè)績，一邊在持續(xù)高漲，另一邊在逐漸萎縮，線上、傳統(tǒng)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢(shì)愈加明顯。

電商模式在消費(fèi)類電子領(lǐng)域氣候已成，甚至可以說早已顛覆了傳統(tǒng)零售模式；那么在高客制化要求的專業(yè)AV領(lǐng)域呢，電商模式是否也同樣適用，并前景廣闊？

投身電商是專業(yè)視聽行業(yè)的大趨勢(shì)？

從目前所了解的情況來看，各家公司都在嘗試或自己建或以入駐的模式試水電商，在淘寶、京東等平臺(tái)，不乏工程投影機(jī)、商教機(jī)、交互式平板等產(chǎn)品在售，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多平臺(tái)型模式，如智慧購、河姆渡、聲視通等。

聲視通早在2011年，就已經(jīng)開始耕耘中國專業(yè)音視頻電子商務(wù)平臺(tái)，并在隨后開放自有電商平臺(tái)，吸納眾多不同品牌和品類的專業(yè)音視頻設(shè)備商家入駐，可以說是專業(yè)視聽行業(yè)第一家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司。據(jù)北京聲視通數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理徐峰提供的數(shù)據(jù)顯示：專業(yè)視聽行業(yè)整體賣家目前約20，000余家，買家70，000余家 （包括專業(yè)音視頻、安防監(jiān)控、廣播電視、舞臺(tái)燈光、智能家居）。如果聚焦專業(yè)視聽行業(yè)中的專業(yè)音視頻部分，2015年數(shù)據(jù)，行業(yè)活躍賣家6，000家，占整體行業(yè)賣家約35%比例。

他同時(shí)還根據(jù)聲視通掌握所的數(shù)據(jù)，生成了2015年這6，000家活躍賣家在電商方面的動(dòng)向數(shù)據(jù)：

·1，000家賣家或主動(dòng)或嘗試在轉(zhuǎn)型電商；

·1，500家賣家在傳統(tǒng)和電商的模式上猶豫且茫然著；

·500家賣家干脆離開了這個(gè)曾經(jīng)深耕的行業(yè)；

·3，000家賣家迫于利潤壓力，轉(zhuǎn)型做了買家（轉(zhuǎn)型集成商）；

但是有一點(diǎn)值得引人深思的就是，這一年，在三四線城市有約4，000家賣家新進(jìn)到這個(gè)行業(yè)。

徐峰透露，聲視通曾經(jīng)接到過兩單這樣的訂單：

某地國稅會(huì)議室改造，甲方要求系統(tǒng)集成商某些品類采購產(chǎn)品，必須有第三方電商價(jià)格作為參考。最終完成設(shè)備采購。

某系統(tǒng)集成商項(xiàng)目工程中標(biāo)后，設(shè)備采購時(shí)，甲方明確要求有寫設(shè)備在第三方電商平臺(tái)采購，因?yàn)閮r(jià)格公開透明。

開此先河，這樣的情況只會(huì)越來越普遍。

信息不對(duì)稱不能總是專業(yè)AV行業(yè)保持高利潤的一劑良藥

說到價(jià)格公開透明的問題，廣電行業(yè)會(huì)因此大吐苦水。

相對(duì)于專業(yè)AV行業(yè)而言，廣電行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品和傳輸方面的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程亦趨于穩(wěn)定，在出現(xiàn)大的顛覆性技術(shù)革新或市場(chǎng)變化之前，甚至這個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)格局也將維持穩(wěn)定。因?yàn)閮r(jià)格公開透明，項(xiàng)目的利潤率開始被壓縮到一個(gè)極低的水平。

反觀專業(yè)AV行業(yè)，接口、傳輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化工作尚未完全形成，項(xiàng)目對(duì)于定制化的依賴還十分嚴(yán)重，同時(shí)品牌知名度對(duì)于大眾而言還普遍偏低，很長一段時(shí)間以來，價(jià)格的不透明讓行業(yè)維持著較高的利潤率水平。

現(xiàn)在，包括聲視通在內(nèi)的電商企業(yè)的進(jìn)入，“攪渾”了池水，追隨者有之，抗拒者有之，猶豫茫然者更眾。攪渾之后就是沉淀，然后清澈——隨著越來越多的品類入駐其中，價(jià)格的透明化步驟開始加快。

如果照此發(fā)展，在利潤率方面步廣電行業(yè)后塵也就是時(shí)間問題了。

有一種態(tài)度是行業(yè)內(nèi)普遍存在的：一方面在傳統(tǒng)領(lǐng)域也毫不懈怠，一方面被動(dòng)接受電商，有的也會(huì)安排專業(yè)的人員跟進(jìn)，保持在這一方向上不掉隊(duì)。其他的，擺在大家面前的路就兩條：要么跟隨，認(rèn)同專業(yè)AV行業(yè)未來的電商化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)甚至引領(lǐng)潮流；要么拒絕，堅(jiān)持專業(yè)AV的傳統(tǒng)營銷模式和項(xiàng)目應(yīng)用模式，并抵制行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)。

但顯然，抵制并不是那么簡單的一件事。且不說難以結(jié)成統(tǒng)一堅(jiān)固的抵制聯(lián)盟，就算有這個(gè)可能，但如廣電、IT甚至根本不沾邊的行業(yè)外來者對(duì)于專業(yè)AV的滲透已經(jīng)非常嚴(yán)重，想要沉浸在自己的一畝三分地里怡然自樂的情形早已經(jīng)是奢望。

此外，抵制者還要去顧及到逐漸興起的如奇正設(shè)計(jì)顧問這類的第三方設(shè)計(jì)院模式。隨著這類模式的出現(xiàn)和興起，相關(guān)設(shè)計(jì)院成為了用戶與廠商和集成商之間信息對(duì)稱的紐帶。客戶將由此補(bǔ)齊對(duì)于行業(yè)認(rèn)識(shí)不足的短板，價(jià)格的不透明問題在電商渠道的“昭告”從而無處遁形之外，設(shè)計(jì)院方也成為其終結(jié)的推手之一。

當(dāng)然，也有人說目前的電商平臺(tái)已經(jīng)開始兼具了“設(shè)計(jì)院”的功能，或者說后者已經(jīng)作為其中一個(gè)模塊出現(xiàn)在了電商平臺(tái)上，但不管怎樣，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)成為了第三方設(shè)計(jì)院的盈利模式之一了，向客戶方收取這筆費(fèi)用將變得理所應(yīng)當(dāng)且水到渠成，再也不用作為硬件收入的附庸出現(xiàn)。

專業(yè)AV玩電商容易嗎？

照此來看，專業(yè)AV行業(yè)采取電商模式大概要成為趨勢(shì)了。

事情當(dāng)然并不這么簡單。消費(fèi)類電子的電商化尚且要攻克一項(xiàng)又一項(xiàng)難關(guān)，更何況是無論在設(shè)備的成本、體積、精細(xì)度上，還是設(shè)備的運(yùn)輸、安裝、調(diào)試以及維護(hù)上，都與消費(fèi)類電子不可同日而語的專業(yè)AV行業(yè)。

拋開這些不談——大家心知肚明，一聊全是問題——當(dāng)然也有針對(duì)的好的或者權(quán)宜的解決辦法。

首先就是價(jià)格問題。徐峰指出，我們要求消費(fèi)類家電電商產(chǎn)品價(jià)格一定要便宜，一定要性價(jià)比高，一定要有各類服務(wù)等。可是對(duì)于AV行業(yè)電商而言，你產(chǎn)品價(jià)格低了，反倒沒有人買了，甚至說你只要標(biāo)注了價(jià)格就無人問津個(gè)中原因大家都懂，可這是長遠(yuǎn)的模式嗎？

其次，是產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化。消費(fèi)類家電產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)很高，專業(yè)AV行業(yè)的很多產(chǎn)品也標(biāo)準(zhǔn)化了，可是解決方案的高度定制性又造成產(chǎn)品的不確定性，同樣的產(chǎn)品不同的方案運(yùn)用效果不同，這就導(dǎo)致了很多用戶往往愿意將價(jià)格與質(zhì)量、效果、服務(wù)劃上等號(hào)。逆推可以，正推就不一定了。

第三，最終付款人和支付方式的不同。消費(fèi)類家電購買決策和最終付款人為個(gè)人，并且已經(jīng)習(xí)慣于在線支付模式。而AV行業(yè)電商產(chǎn)品，最夠使用者有時(shí)并非是實(shí)際購買者，且支付模式現(xiàn)在以對(duì)公支付方式為主。

單是行業(yè)內(nèi)目前涉及到電商的各類平臺(tái)，本身也是有問題的。徐峰直言：“（個(gè)人看法），目前AV行業(yè)中涉及到電商的各類平臺(tái)都不能稱之為完全意義上的電商平臺(tái)。”他認(rèn)為，“電子商務(wù)平臺(tái)從根本上需要具備信息流、資金流和物流。可行業(yè)內(nèi)的很多平臺(tái)基本都是以信息發(fā)布為主，有些平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格為面議甚至有些網(wǎng)站的產(chǎn)品價(jià)格都不標(biāo)注。沒有價(jià)格何談資金流和物流？”

單把物流拿出來說，下面這句話值得思考：

“京東已經(jīng)通過自建物流等努力，體現(xiàn)出了電商商業(yè)模式的更高效率，解決了被認(rèn)為是阻擋家電網(wǎng)購發(fā)展最大障礙的配套物流難題。這一點(diǎn)讓無論國內(nèi)還是國際上的其他電商都只能望而卻步，即便是世界互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜，也只能做到自建倉儲(chǔ)，物流則不得不外包。”

實(shí)際上，京東自有物流體系的建立，已經(jīng)被權(quán)威人士認(rèn)定為商業(yè)史上的一大奇跡。

言歸正傳，我們不止一次說過了電商是趨勢(shì)，專業(yè)AV行業(yè)也不例外，盡管有其特殊性。在此認(rèn)同之下，電商化的步驟其實(shí)挺清晰。徐峰表示：相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如視頻攝像機(jī)、投影機(jī)及音頻的話筒、音箱、調(diào)音臺(tái)等單體價(jià)格在5，000元以內(nèi)的產(chǎn)品，可以直接電商渠道化。

同時(shí)，如果行業(yè)大力發(fā)展電商成定局，那行業(yè)內(nèi)的企業(yè)構(gòu)成、經(jīng)營方式、營銷模式、人才需求等，也都將發(fā)生變化。

相信未來三五年間，市場(chǎng)將與現(xiàn)在有翻天覆地的變化。而最可怕的是，“三五年”都算是樂觀的估計(jì)。