諸葛亮『舌戰群儒』的背后

文/開拓者

諸葛亮『舌戰群儒』的背后

文/開拓者

諸葛亮“舌戰群儒”，經過羅貫中的生花妙筆，為我們描繪出了一則古人談判的經典案例，其過程蘊含了磋商、妥協、方法、協議等諸多現代談判元素，彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應該具備的基本素質，今天讀來，依然不無裨益。

禮儀上尊重對手

我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害得多，什么都可以丟，唯禮數不能丟。在家里尚且要早請安晚問候，遑論談判場合？古代談判禮儀，不光是握個手、問個好、分賓主坐定那么簡單。其中每一個細節所折射出的對對手的尊重與否，都影響并決定著談判的進程和效果，馬虎不得。

諸葛亮便深諳談判禮儀。“（魯）肅乃引孔明至幕下。早見張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐。孔明逐一相見，各問姓名。施禮已畢，坐于客位。”這段文字說的是起碼的社交禮儀，諸葛亮表現得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個人，營造出和諧的談判氣氛。

敏銳的洞察力

談判的第一回合，是張昭首先發難。“孔明自思張昭乃孫權手下第一個謀士，若不先難倒他，如何說得孫權？”孫權繼位東吳，執行了孫策“外問周瑜、內問張昭”的遺訓，周瑜當時在外練兵，小團伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先放倒張昭，顯示出他對東吳政治大環境的洞察力之敏銳。

在舌戰群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，其后諸人只一兩句話了事，也說明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。

談判中的洞察力，其要點是緊扣雙方都關心的目標，其尺度是對事不對人。

諸葛亮的辯駁話題和依據，始終沒有偏離“不懼操賊、社稷安危”這個方向，即便遇到嚴峻的“孔明所言，皆強詞奪理，均非正論，不必再言”的嚴重跑題，諸葛亮也能及時把話題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來。他多次說了近似人身攻擊的話，如“猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑”“真無父無君之人也！不足與語”“公小兒之見，不足與高士共語”等等，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。

功課必須做足

今人讀三國，總把舌戰群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術，如“以守為攻”“語帶雙機”“各個擊破”等等，單從對話來看，是沒有錯，但論辯是談判的常態，其成敗，取決于翔實的資料、數據以及邏輯支持，若不把功課做足，就會流于空談。

孫權帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已。但他對每個人的性格、學識、生平經歷，無不了如指掌，連陸績在袁術宴會上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做足了功課。

數據方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟于心。有了扎實的數據支持，再加上“江東兵精糧足，且有長江之險”的迷湯，得出“（曹操）雖數百萬不足懼也”的結論，也就有了說服力。

在談判中，嚴謹的邏輯支撐最為重要，也最難，靠臨時抱佛腳做功課，恐怕不成。

諸葛亮敢于自比管仲、樂毅，憑的是在學識、辯才等邏輯修養方面，功課已經做足。如反詰張昭：“昔高皇數敗于項羽，而垓下一戰成功，此非韓信之良謀乎？”反擊步騭：“君等聞曹操虛發詐偽之詞，便畏懼請降，敢笑蘇秦、張儀乎？”對陸績：“且高祖起身亭長，而終有天下；織席販屨，又何足為辱乎？”等等，學識的廣博，思路的清晰，使他的語言充滿了底氣和超強的邏輯性，配合一股子浩然正氣和自身瀟灑的風度，這場談判不贏就奇怪了。

氣場控制很得體

談判接近尾聲時，程德樞說了句非常沒水平的話：“公好為大言，未必真有實學，恐適為儒者所笑耳。”事實勝于雄辯，人家諸葛亮是不是“真有實學”，前面多人已經領教過，這時再下此斷語，被笑話的，恐怕就不是諸葛亮，而是程德樞自己了。

諸葛亮是如何回答的？不指名道姓，而是顯得很溫和：“儒有小人君子之別。君子之儒，忠君愛國，守正惡邪，務使澤及當時，名留后世。若夫小人之儒，惟務雕蟲，專工翰墨，青春作賦，皓首窮經；筆下雖有千言，胸中實無一策。且如揚雄以文章名世，而屈身事莽，不免投閣而死，此所謂小人之儒也；雖日賦萬言，亦何取哉！”

前面的數番較量，諸葛亮贏面已定，在氣勢上早壓倒了對手，余下的沒幾個了，此時需要控制氣場，把話題轉到文化人自身上來。

這么做，好處很多，既給程德樞留了面子，又弱化了僵局形成的可能，避免了多頭牽制、議而不決的談判弊病。果然，這種氣場的控制，感動了黃蓋，他估計在門口聽了多時了，突然闖進來厲聲言曰：“孔明乃當世奇才，君等以唇舌相難，非敬客之禮也。曹操大兵臨境，不思退敵之策，乃徒斗口耶！”

妥協是肯定了的

論辯結束，其后，周瑜介入，孫權拍板，合作的大前提敲定，進入實質性合作方法的磋商階段。諸葛亮與周瑜達成“火攻”共識，談判畫上圓滿句號。

在小說中我們看不到具體的協議內容，大概不外乎三條：一、諸葛亮答應留在東吳協助；二、東吳負責正面戰場的攻擊，劉備負責襲擾與抄曹操的后路；三、戰后利益分配。

那么，諸葛亮有過妥協嗎？小說里的他，當然是最牛的，未做絲毫的退讓，但正史里卻露了馬腳。

赤壁之戰后，至少有兩則史料顯示，諸葛亮這次東吳之行，作出了巨大的妥協，那就是代表劉備向東吳稱臣。如《江表傳》提到：“周瑜為南郡太守，分南岸地以給備。備別立營于油江口，改名為公安。劉表吏士見從北軍，多叛來投備。”《三國志·魯肅傳》也載：“后備詣京見權，求都督荊州，惟肅勸權借之，共拒曹公。曹公聞權以土地業備，方作書，落筆于地。”這兩件事，都發生在赤壁之戰后。

周瑜為何分地給劉備？劉備又為何“詣見”孫權，求都督荊州？就憑劉備是東吳的女婿？恐怕說不通。若非諸葛亮在談判中作出了稱臣妥協，我實在找不到其他合理的解釋。唯有諸葛亮的妥協，孫劉聯盟勢態才能在戰前得以形成、在戰后得以鞏固，才能為劉備收取荊南諸郡，進一步擴充實力，爭取到兩年時間。有個不爭的事實是，僅僅在兩年后，劉備幾乎有能力進行兩線作戰了。

當然，劉備稱帝以后，這稱臣條款自然失效，本來就是權宜之計，哪來的約束力？等諸葛亮開府為相，與東吳修復聯盟關系，其外交政策已然南轅北轍，妥協為與東吳在建國正統性上的互相承認，三分天下而后統一，變成抗曹后的兩分天下了。

編輯／羅勒

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