陳汀法：不破不立 破而后成

本刊記者 陳金燦 文/攝

陳汀法：不破不立 破而后成

本刊記者 陳金燦 文/攝

今年，首次出擊ITMA ASIA + CITME 展的浙江立成印染機械科技有限公司斬獲頗豐，據董事長陳汀法介紹，僅海外意向客戶便收獲了50多家，國內下單客戶也有10多家，并且選擇中高配置的居多。“立成”定形機已初顯品牌力，獲得了廣大國內外客戶的青睞。

年銷量排名業界前三甲

在定形機領域，立成是老面孔了，專注于定形機研發制造近十年，目前市面上至少有700臺立成定形機在運行，至今每年熱銷100～120臺，年銷量排名業界前三甲。

首次亮相國際大型展會，立成公司上下高度重視，不僅拿下300多平米的特裝展位，還聘請了專業翻譯團隊，全程駐守展會現場，接待各國來賓。“這次展會我們不計成本，完美達成了兩大目標：一是向業界宣示了‘立成’的全新品牌形象，二是全力以赴打響了海外市場攻堅戰！”陳汀法介紹，這次來的客戶都很專業，以新客戶居多，很多都是主動找上門的。“為了應對客戶的下單需求，我們把打印機都帶過來了，展會現場辦公，現場打印合同！”

據了解，此次立成展出的定形機有一個獨家創新——可移動式操作臺，“很多染廠客戶看了都覺得很贊，人性化設計大大方便了操作。再加上，我們的定形機可節能10%以上，產能可提高20%，高效而且穩定，用過的客戶都說好。”陳汀法預計，鑒于目前的良好勢頭，今年120臺的銷量沒有問題。

很多企業都在埋怨生意難做，而立成卻一片紅火！“由于訂單多，我們員工每天晚上加班到八點半，都好久沒有休息日了。”說著，陳汀法拿出了一張訂單排產表，“你看，我們手頭的訂單已經排到了明年4月份，現在是不愁市場愁生產，天天被客戶催著交貨。”

我們走技術路線的，從不會吹牛；

人不要太聰明，老實人走得遠；

立成的小目標，就是每天比昨天更好一點；

把產品做好，就是對客戶最大的尊重，勝過說一萬句。

大舉引進高素質人才

展會剛結束，陳汀法又投入到了另一番忙碌中。大力引進高端人才，是立成今年的第一要務。

今年8月初，立成遷入了新建成的廠房，解決了“廠房太小、產能受限”的困擾，“新廠房是一個新平臺，對我們也提出了新要求。我們今年有四大抓手，引進高端人才，提升品牌效應，著力研發新品，拓展海外市場，每一個都刻不容緩。”

就在和記者見面的當天，陳汀法凌晨4點就起床，親自開車送一位高端人才去機場。簡直太拼了！雖然神情疲憊，但一談及公司未來發展，陳汀法立馬來了勁。“我們新聘了職業經理人，正在組建高水平人才隊伍，尤其是引進外企人才。”

好消息是，就在立成遷入新廠不久，很快就有三位同行投奔過來，可見

業界對立成的認可。在ITMA ASIA + CITME 2016結束后，又有一位國外高端人才加盟立成，“他對我們感覺很好，來的第二天就已經正式上班了！”

陳汀法對人才的考核標準是，首先人品要好，其次職業素質要高。“我們現有員工120人，計劃再引進50名高素質人才，投入到主導產品研發和海外市場拓展上。立成在國內市場已有一定基礎，接下來我們還將赴國外參展，泰國、越南、巴基斯坦等新興市場，都會經常見到立成的身影。”

據悉，在展會結束后，陳汀法已在新廠房里接待了不下五撥客人，包括從俄羅斯、烏茲別克斯坦等國遠道而來的外國客人。“有個泰國客戶已簽訂了4臺機器，還有不少客戶都有下單意向。面向全球市場，立成定會大有可為！”

PK的勝算越來越大

十年來，為何有這么多客戶選擇立成？客戶們大多會回答：立成的機器品質一直都不錯，適用性很強，尤其長于對面料工藝的把握。

“很多定形機廠家只能做梭織或針織面料，而我們做梭織、針織、毛絨面料都不在話下。”陳汀法舉例說，常熟做長毛絨面料的廠家最集中，長毛絨定形對風管排布和熱風量要求很高，一般定形機廠家都做不了，“常熟有家企業花了四五百萬買了一臺德國定形機，結果還是處理不了長毛絨面料，最后這臺機器被賣掉了！”正因為擁有對熱風控制上的技術優勢，立成定形機在常熟市場的銷量一直位居前列。

立成在研發創新上一直舍得投入。陳汀法表示今年至少增加兩臺激光切割機，還要添置塔沖和數沖機床，具有更精確的沖壓質量，沖壓效率至少可提升50%以上，且一臺數沖機床可抵6～10個人，“機器換人”可以大大節省人工成本。

陳汀法說，做人不要去跟人家攀比，但做技術就一定要勇于競爭。由于機器品質的良好表現，立成在市場PK中的勝率越來越高。最近，有家客戶跑了濱海和福建多家印染廠實地考察，比較之后發現，立成的機器無論是口碑還是品質，都深入人心，“很靠譜！”最終他選擇了立成，一單簽了1000多萬！

從立成“銷售冠軍”的一番話里也可以得到佐證：“以前我每年只能賣幾臺機器，現在我每年可以賣出二十幾臺，因為品質得到了客戶認可，‘立成’品牌越來越好賣！”

進軍數碼印花新天地

什么都想做是做不好的，但立足于主業做相關延伸，可以走得更穩健。陳汀法也有此想法，“在做好定形機的基礎上，我們想做一些產業鏈延伸，比如開發數碼印花機。”

陳汀法開發數碼印花機的想法，緣于去年觀摩米蘭ITMA展，他被國外的高速數碼印花機深深震撼，于是在他心里又升起了一幅新藍圖。就在今年紡機展期間，立成召開新聞發布會，向紡織行業媒體發布了“數碼印花”計劃——立成已購置了80畝土地，用來開發數碼印花機項目，并且是直接開發目前最受關注的Single-Pass超高速數碼印花機！

立成做數碼印花機并不是空穴來風，而是有基礎的。去年底，立成收購了一家圓網印花機廠（立鴻印花機械），這次收購很成功，“圓網印花機目前進展不錯，每月至少賣出一臺，雖然量不大，但很穩定，我們定位做精品。”有了圓網印花機的基礎，再開發數碼印花機就不那么難了。

“我們的數碼印花機已經立項了，正在積蓄能量，尋找合作廠家，爭取高起點、快起步，歡迎各方人才高手能加入我們的數碼印花新公司，迎接數碼印花市場爆點的到來！”

陳汀法說，市場競爭猶如逆水行舟，不進則退！“傳統行業不會消失，誰更懂得目前正在發生的變革，自破自立，誰就能拔得頭籌。”從事印染行業30余年，最讓陳汀法引以為傲的是，立成創業十年來，始終沒有失去客戶的信任票，客戶最后都變成了好朋友。