在社區“便利”地賺錢

徐玲玲

做生意只考慮自己肯定不行，要多方面共贏，生意才能長久。20多歲時，湖北小伙李平在東莞打拼成為千萬富翁，但一次投資失誤，幾千萬資產悉數打了水漂。2011年，落魄的他來到武漢，憑3萬元東山再起。兩年后的今天，他被風投青睞注資2000萬元。他固執地給自己定下目標：只在社區做點小生意。將小店生意翻五倍打響口碑

10多年前，李平在東莞零售圈中也算一個人物。

1997年，才十幾歲的他到東莞打工，第一份職業是一家便利店的店員，那家便利店旗下有6000多家連鎖店，各方面的配套、管理都很完善。幾年下來，李平將工作經驗總結記錄了十幾本日記。有了這些經驗后，2002年，他在東莞開辦了屬于自己的天福便利店，也采用特許連鎖的形式，實行六大統一管理，即：統一管理，統一裝修，統一配送，統一培訓，統一系統，統一促銷。

到2005年時，天福便利店在東莞已擁有400多家連鎖店。隨后，李平以1200萬賣掉了自己的第一個便利店品牌。“高峰時期，我的個人資產達到2000多萬。”李平告訴記者，2002年至2007年，是他人生最輝煌的幾年，那時他還不到30歲。

年輕得志，有時會走彎路。2007年，因投資不慎，李平的2000多萬元悉數虧掉，還不得不變賣房子、車子還債。2008年，他受邀去北京一家便利店連鎖機構做負責人。在京做了一段時間“打工皇帝”后，創業夢再次燃起。隨后，他寧愿賠償違約金也決然離職。

李平曾在武漢考察過市場，發現武漢超市很多，但成型的社區便利店品牌少見。他決定來武漢拓荒。為了迅速打響名號，李平找到東西湖一個做雜貨店的老板，提出為對方做免費“改版”，并承諾幫助他們把雜貨店銷售額做到翻倍。經數次溝通，雜貨店老板終于同意。李平和兄弟們一起，為該店按統一標準規劃調整商品結構，并把那家店更名為“天富便利店”。

那段時間，李平住在店子附近的賓館，每天都在摸武漢消費者的習性。幾個月后，該雜貨店的生意翻了四五倍。活廣告效應立顯：短時間內加盟商增至70多家。

加盟、托管、直營“多條腿走路”

李平將在東莞的模式復制到了武漢，并加以完善，做成了多條腿走路的武漢模式。目前，武漢的50多家便利店中，只有兩家是直營、6家托管，剩下全部是加盟，店主自行管理。目前，這個數字還在以每個月十家的速度，火速遞增。“有很多加盟商是白領，有閑錢想做投資，采取托管式加盟比較對他們的胃口。”李平說，這種方式不需要投資方親自管理，由公司的團隊來經營，最后根據財務報表上的賬目進行分成。

而對于合作者的選擇，李平會首先在源頭把關，挑選有眼光有素質的加盟者，然后對其進行培訓。一家店投資30萬元左右，一般20個月左右基本回本。

目前，李平的店分為ABC三個等級，A類是店內設施要齊全，會提供快餐、現磨咖啡、豆漿、關東煮等，這些都是為了適應社會發展而增加的不盈利且便民性項目，目的就是做到真正的便民，這些便民服務項目在國外和中國的北上廣等發達城市中的便利店早已經司空見慣，在武漢還很少見到；而B類，則只提供現成的熟食，以及為熟食加熱的設備，還包括無公害生蔬果等，而C類則只是雜貨鋪升級。

不過，這三類便利店，都會圍繞“便利”做文章：提供手機和淘寶充值、水電煤繳費系統、代訂機票火車票、衣物代洗、郵件代寄等功能性服務，像外送、加熱開水和手機充電等服務都是免費的。李平前不久還與一家快遞公司簽訂合同，以后，他的便利店還會幫助居民收發快遞。

到小區數燈 看私家車檔次

李平便利店的開店策略，就是選址各個小區里面或者大門口，面積15平米以上就能夠開業。而對于前期市場的調研，他的團隊也有一套成熟的經驗。

雖然選址要求不高，但前期調研很重要。李平在武漢自己開店時就曾吃過虧。當時選的小區規模很大，但住房空置率高，生意平平。

現在他們有一整套新流程：夜晚會去小區數燈，大約有1000戶以上的居民小區，才能備選；此外，工作精細到去小區看車輛的數量和檔次，以此了解該小區的消費力，根據前期的市場調查來調整商品，比如：如果小區高檔私家車居多，會多考慮放置進口食品或高端商品等。而對于商品的擺設，李平也有自己的想法：便利店的商品結構必須根據門店所在商圈調整，商品結構是便利店生存的根本。且便利店和雜貨店不一樣，需要統一的形象，統一的服務標準。

李平透露，目前武漢本地人和年輕人居多，60%都是年輕人，20%老年人，剩下就是居家戶。在他的便利店，食品所占的份額最大，包括一部分進口食品，且部分商品的價格低于超市。“主要做快消品，要賣得快，讓顧客永遠覺得你的商品是最新鮮的。”

建設物流體系 拉低成本

除了日常經營外，還需要有一些特別的方法刺激市場。

李平透露，有一個加盟商，在漢口火車站拿了門面即將開業，他給對方的要求是，公用電話三分鐘之內的市話必須免費。李平告訴記者，做便利店，永遠要考慮“便利”兩字。除此外，他的四家便利店還在嘗試24小時服務。

李平的開店計劃是：今年將店開到120至150家，明年開到300多家，最終整個武漢地區要開到近2000家店。“店開多了才能建立更強大的物流體系，也向湖北周邊省份輻射。”目前，就有合肥、荊門、重慶的老板來尋求品牌在異地的總代理合作。

擴張需要錢。去年，李平也獲得了風投的青睞，順利拿到2000萬元。風投商代表張建波表示，之所以愿意與李平合作，是因為前期和李平有了為期兩個月的接觸。首先，公司看好便利店在武漢乃至華中地區的前景，這種商業模式很適應現代人快節奏生活的需求；其次，公司也覺得李平在便利店這個領域有著豐富的掌舵經驗，他的團隊有很高的凝聚力和忠誠度；更重要的是，李平的理念是做中國區域化特色的便利店，他是要立足中部，向周邊七個省輻射，還向云貴川等人口多、氣候好的區域發展，這個思路本身很有說服力，因此，公司參與了投資。

隨著加盟店的日益增多，李平的公司開始籌備物流配送體系，并且已與一家國內專業物流機構簽了合作協議，即將強強聯合。