內容創業者+電商：用戶和商家都受益

冰純

在內容創業競爭越來越激烈、用戶需求也越來越多元的時代，推出付費產品對用戶和商家來說可謂一舉兩得。

你在內容電商產品銷售當中經常會感覺到的一些關鍵詞，其實就是這些平臺賣東西的重要法寶。

即使是使用場景不在微信上的“得到”“喜馬拉雅FM”等，公眾號推文仍然是讓產品被更多用戶所熟知的最好方法。

因此誕生了各種公眾號推產品的方法、各種推文風格。

以Pluto音響為例：它是在“羅輯思維”平臺上開始售賣的：找專家作為背書，把專業枯燥的介紹變成“說人話”，介紹生活美學，一上午就買了67套；

在“吳曉波頻道”的風格是強調“掙到錢之后你還要學會生活”；

在一個親子論壇的營銷重點是“孩子學鋼琴最重要的是聽到正確的聲音”，一口氣賣了10臺。

內容電商銷售的大部分產品都是周期性的，類似閃購，更適合一氣呵成賣完為止。制造營銷事件就能在短時間內將勢能發揮到最大，事半功倍。

《李翔商業內參》的訂閱量能比當時“得到”上的其他產品高出3倍，很大的一個原因是馬云的背書。在付費之前，用戶不清楚產品的效果，很多用戶會因為想和馬云看到同樣的內容而訂閱它。

早開賣意味著早一步占領目標用戶的口袋。比起“愛國者”這樣的老品牌，年輕用戶反而更愿意購買“喜馬拉雅FM”品牌的車載產品。風水輪流轉，如今是“網生品牌”彎道超車時代。

內容老司機普遍追求閱讀量，但是電商強調的是轉化率，而閱讀量和轉化率不一定成正比。所以，找到已付費的用戶，摸索到他們更多的潛在需求，再把新產品推給他們，就顯得非常重要。畢竟曾經在這里付費的人，再次付費的概率要超過尚未付費購買產品的人。

收集付費用戶的信息，推薦新產品給他們是最簡單的招式。

社群也是一種“篩人”的辦法，“羅輯思維”在初期就嘗試了這樣的手段，將全國各種“犄角旮旯”里面想要求知讀書的人通過社群聚集到一起。

此外，“年糕媽媽”“酒哥”等公眾號在啟動電商之后特意開辟了新的服務號，用服務號將已經付費的人聚集起來，統一發送信息。這樣此前的公眾號還可以繼續做內容，避免了付費產品信息對用戶的過多干擾。

內容電商能發展起來的重要原因之一是好內容自帶流量，而傳統電商已經買不起流量了，生意越來越難做。

新一批內容電商正在靈活運用交叉銷售的方式，例如“羅輯思維”的“得到”平臺推出的《李翔商業內參》《通往財富自由之路》等付費專欄，也在通過其他內容平臺分銷抽成，形成了知識電商的線上經銷網絡。

而這些內容創業者普遍也提到了盈利問題?！按笙蠊珪痹趦纱钨u書、一次賣徽章的失敗經歷后非常沮喪，創始人黃章晉表示，雖然“大象公會”貌似清高，其實內容電商對他很重要，因為不可能總是把廣告作為唯一的收入來源，而且公眾號本身的氣質有時候也難以與廣告商相吻合。沒有收入的創業就如在沒有光的隧道里前行。收入才是那道光。

不同產品形態下，內容創業者對盈利的渴求程度也不同。普遍來看，產品為文字的創業者比產品為視頻內容的創業者對盈利的需求更加急切。

馬東的米未團隊從第一天開始就有收入，《奇葩說》第一季直接得到了網絡綜藝領域最高的5000萬元贊助，這使它在嘗試內容電商的時候并不急切，“粑粑瓜子”屬于輕裝上陣，能賣多少算多少?！逗煤谜f話》是以子公司“米果”的形式去做的。馬東表示，視頻類賺錢普遍比文字更快、更多，這也是他從央視離開創業很有底氣的原因之一。

如果站在內容創業者的角度，付費也意味著商業模式的變化。目前內容電商還處于窗口期，從每個細分市場來看，市場都沒有飽和，有希望在這件事上面獲取到早期紅利。