堅(jiān)持銷售第一位

斯隆把銷售放在首位。他掌管通用公司時(shí)，汽車大王亨利·福特在革新和發(fā)明技術(shù)的情況下改裝了著名的T型汽車，并且調(diào)整了價(jià)格，當(dāng)然是下調(diào)，也反映出大規(guī)模生產(chǎn)節(jié)約實(shí)惠的特點(diǎn)和生產(chǎn)過程的改善。

斯隆則要求（不管技術(shù)需要與否都必須）不斷改革式樣。福特認(rèn)為沒有必要設(shè)立設(shè)計(jì)部，但在通用公司，設(shè)計(jì)人員常常比技術(shù)人員更有權(quán)力。汽車銷售商得到了重視。“通用汽車充分認(rèn)識(shí)到銷售商是完成交易過程中重要的一環(huán)”，斯隆在出任總裁后不久就這樣說道，“銷售商有資本風(fēng)險(xiǎn)，制造商也是如此，兩者要比以前更為同心協(xié)力才是。”

在斯隆領(lǐng)導(dǎo)下，通用公司一直是顧客至上。斯隆的確是一個(gè)優(yōu)秀的大眾心理學(xué)家。他指出了汽車外觀（這是汽車在人們心中的形象）和銷售的四條新的原則，于20世紀(jì)20年代和30年代在通用公司實(shí)行并推廣。

這四條原則后來成為汽車工業(yè)的基本原則。它們是：分期付款、舊車折價(jià)、年年換代、密封車身。前三條的效果特別明顯，意義尤為重大。分期付款購車和以舊車折價(jià)換取同廠出品的新車緩解了買主財(cái)源不足的狀況，是銷售商的得意法寶。但這兩條又都比不上年年更新車型的炫目光輝。每年秋季，新型汽車出世，與美國(guó)棒球世界聯(lián)賽都吸引著新聞界和公眾的注意力。

斯隆宣稱，他的計(jì)劃的基本觀念是：“汽車越造越好、附件越來越好、革新越來越多， 使汽車不僅僅是交通工具。”但是，斯隆的戰(zhàn)略具有更深遠(yuǎn)的意義。每年更新?lián)Q代在車主胸中燃起了求新厭舊的欲望，使他拿自己還可以使用的舊車折價(jià)換取底特律的最新產(chǎn)品，一輛開過三四年的車常常被看成“只能用作交通工具的東西”。這就意味著，擁有一輛汽車不僅僅是擁有一種可以有效、舒適、安全地把人們從一個(gè)地方運(yùn)到另一個(gè)地方的機(jī)器。這就是斯隆心理方法的實(shí)質(zhì)。也正是基于這種觀念，斯隆建立起自己的銷售學(xué)。

斯隆設(shè)想的情景是：一對(duì)剛剛步入生活的年輕夫婦，先買一輛雪佛蘭，幾年后折價(jià)賣舊換回一輛龐蒂亞克車，然后根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)情況的允許或需要，不斷換成通用汽車公司生產(chǎn)的更高檔次的汽車。在這條美國(guó)彩虹的終點(diǎn)是氣派非凡的卡迪拉克。這種車重要的意義在于，它是勝利的象征，是成功的勛章，讓所有人來瞻仰，來崇拜。