淺議競爭性談判的幾個重點(diǎn)環(huán)節(jié)

摘 要 競爭性談判作為采購方式之一，具有操作周期短、形式靈活、供需雙方可以作充分交流、為采購方爭取更大優(yōu)惠等諸多優(yōu)勢，逐漸成為除公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)外最為常用的采購方式。競爭性談判本身是一種相對靈活的采購方式，如果不能正確應(yīng)用，不但不能提高采購效率，保證采購質(zhì)量，還可能產(chǎn)生一系列弊端。

關(guān)鍵詞 競爭性談判 適用情形 基本程序

一、競爭性談判的適用情形

根據(jù)政府采購法第三十條的規(guī)定，競爭性談判適用于以下四種情形：

（一）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)，或者沒有合格標(biāo)的，或者重新招標(biāo)未能成立

這幾種情況比較易于理解，簡單說來，就是招標(biāo)失敗后的方式變更時適用，例如招標(biāo)后投標(biāo)供應(yīng)商沒有達(dá)到三家以上，或者雖然有三家供應(yīng)商參與，但合格供應(yīng)商不足三家，招標(biāo)無法繼續(xù)進(jìn)行時，我們可以將原招標(biāo)方式變更為競爭性談判，繼續(xù)執(zhí)行采購口。在這里需要注意的一點(diǎn)是，變更方式時需要和相應(yīng)的主管部門進(jìn)行溝通，履行一定的程序。

（二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求

這種情況常見于采購對象具有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)復(fù)雜程度和特殊性質(zhì)時，尤以采購對象為科學(xué)研究的專用、非標(biāo)設(shè)備時最易出現(xiàn)。某些高端設(shè)備，由于技術(shù)含量高、專業(yè)性強(qiáng)，采購人對采購對象本身的性能、技術(shù)參數(shù)并不十分了解，只是根據(jù)自己某方面的需要提出模糊的采購要求，這不免會有較大的片面性。如果采用招標(biāo)采購的辦法，不但會給評標(biāo)工作帶來比較大的困難，更會出現(xiàn)采購來的貨物無法充分滿足要求的情況。采用競爭性談判的方法與供應(yīng)商在技術(shù)上充分交流和探討，對供應(yīng)商設(shè)備的性能特點(diǎn)等情況作進(jìn)一步的了解，對采購對象有更清晰的認(rèn)識，把握好采購對象的關(guān)鍵要素，從而可以結(jié)合自己的實(shí)際使用需要，修正并完善采購需求，綜合考慮各方面因素后選定成交商，使采購人的利益得到最大限度的保證。

（三）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要

招標(biāo)采購有著嚴(yán)格的程序規(guī)定，一些環(huán)節(jié)規(guī)定了最低的時間限制，因而采購周期必然相對較長。而競爭性談判時間機(jī)動靈活，沒有硬性的規(guī)定，當(dāng)執(zhí)行緊急采購任務(wù)時，選擇競爭性談判更為適宜。

（四）不能事先計算出價格總額

某些采購對象獨(dú)特又復(fù)雜，采購人以前不曾采購過且缺乏成本信息，這時不易估算出價格總額。如果采用一錘定音的招投標(biāo)方式，標(biāo)底難以確定，會給采購工作帶來不小的困難。這種情況下采用競爭性談判，在與多個供應(yīng)商進(jìn)行反復(fù)交涉的過程中，能夠逐步摸清該貨物行業(yè)內(nèi)的基本情況，了解該類型貨物成本構(gòu)成，做到心中有數(shù)，從而可以在進(jìn)一步的談判中明確采購要求，爭取到更有利的條件、更優(yōu)惠的價格。

二、競爭性談判采購的基本程序

（一）成立談判小組

選擇的專家在談判小組成立前與該采購項(xiàng)目未發(fā)生聯(lián)系，以便保證在采購過程中不受外界干擾，能夠公平、獨(dú)立地行使職能；專家的專業(yè)結(jié)構(gòu)合理，知識水平和綜合素質(zhì)相當(dāng)，在談判開始前，談判小組的名單要保密。

（二）制定談判文件

競爭性談判文件的編制要保證內(nèi)容完備，措辭準(zhǔn)確，保證其嚴(yán)肅性和嚴(yán)整性。根據(jù)法規(guī)的要求，必須包含談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等諸項(xiàng)要素。

（三）確定參加談判的供應(yīng)商名單

參與談判的供應(yīng)商不得少于三家，除了由于招標(biāo)失敗轉(zhuǎn)為談判的情況，其他可以按照公開招標(biāo)做法，完全公開采購信息來邀請廠商參加，也可以由采購方直接確定參與談判的廠商。其中完全公開的方法最能體現(xiàn)公平原則，但難免會延長采購周期，不適合需求急迫的采購項(xiàng)目，而由采購方直接確定入圍名單的方式快捷簡單，效率高，但給暗箱操作留下了較大的空間。

（四）談判

談判的輪次要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況決定。對于預(yù)算金額高、技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目，不能簡單地把商務(wù)和技術(shù)問題集中在一輪中談完，而應(yīng)該至少采用兩輪的方式。第一輪重在了解各談判供應(yīng)商的響應(yīng)情況，比較各方優(yōu)劣，檢查己方的采購需求；第二輪可以修正采購需求后，在與供應(yīng)商談判過程中爭取對采購人最為有利的條件。特別復(fù)雜的項(xiàng)目可采用三輪以上的談判形式，每輪單獨(dú)就某個重大復(fù)雜的問題或具體細(xì)節(jié)溝通談判，最終匯總多輪談判成果進(jìn)入后續(xù)的評審。

（五）確定成交供應(yīng)商

質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低是確定成交供應(yīng)商的原則。此原則在實(shí)際執(zhí)行過程中，對于一些簡單通用產(chǎn)品如電梯、水泵等產(chǎn)品比較適用，但對于技術(shù)復(fù)雜、功能要求多、涉及內(nèi)容廣的產(chǎn)品，如信息系統(tǒng)集成、尖端科研設(shè)備等則較難把握，因?yàn)楦鞴?yīng)商提供的貨物和服務(wù)各有特色或側(cè)重，往往很難進(jìn)行比較評定，這時如果一味追求低價，則有可能選擇的是國家限制產(chǎn)品或質(zhì)量不甚可靠的產(chǎn)品。建議采取兩步來確定成交供應(yīng)商，首先以最低價為標(biāo)準(zhǔn)排除同品牌、同型號、同等服務(wù)的供應(yīng)商，再借鑒綜合評審的辦法，仔細(xì)比較各供應(yīng)商的報價方案，確定最終成交供應(yīng)商。

（作者單位為南陽電力技工學(xué)校）

[作者簡介：孫坷（1972—），男，河南南陽人，本科，主要研究方向：后勤管理，項(xiàng)目管理，招標(biāo)采購，資產(chǎn)管理。]