訪談一 整合力量攻占生態高地

訪談一 整合力量攻占生態高地

主持人：中國農資傳媒記者陳熙

主持人：請問雷總，川金象是如何轉型的？全新的生態產品能給作物、經銷商、農戶帶來哪些好處？液體肥需要技術支持，但多數農民缺乏專業技術，請問貴公司有無技術方面的支持？

雷珂：川金象與很多資源型生產企業一樣，借助天然氣作為原料發展大化工，產品可以說供不應求。但隨著國內更多企業產能逐漸釋放，銷售出現困難，甚至價格跌至成本線以下。我們開始思考轉型，生產高塔硝基肥，但未形成特色，加上前期市場基礎差，網絡不健全，產品未能完全消化。2013年，制定戰略轉型基本方針：產品以硝基肥、液體肥為基礎，向節水型農業和環保型農業方向轉變，輕營銷、重服務。同時由大化工向精細化工方向轉變，定下向“生態環保農資”轉型的調子。

公司轉型思路是“三駕馬車”。以普通硝基肥為基礎，搭建基礎市場網絡，做細做透；以新型硝基復合肥為先鋒，細化農化服務、升級改造產品；借助工廠原料優勢和農業一體化方向，結合物流配送，發展液體肥。

川金象地處四川眉山，丘陵多，運輸成本高，但資源多，尤其當地橘子適合施用硝基復合肥，所以公司想要將“根”扎在巴蜀，并做出以下努力：一是將經銷商轉化為服務商，將網絡延伸到村和大戶，通過公司特派員傳遞，走進田間地頭；二是當前假化肥和虛假宣傳現象嚴重，需做出生態環保好產品，將硝基肥提升到生態型肥料，在新型肥料中添加技術包；三是液體肥方面，因當前農村集約化越來越嚴重，設施農業越來越多，且每個地方土地、自然環境等情況不同，液體肥需根據不同作物量身定制不同配方，后期再配合電商服務。

川金象原料、生產工藝在向生態農業方向靠攏。任何好產品離開好的田間管理，一切都是空談。當前大戶十分渴望田間管理，因人力和資金有限，農化服務往往做不到實處，故倡議專攻土壤、微生物、生態肥、電商等方面的專家和企業聯合起來，實質解決廠家、供應商和大戶難題。

在液體肥推廣方面，掌握技術的農民還不多，公司設立“一帶一”模式，先確立典型農戶，通過典型農戶影響其他用戶。目前真正接觸到液體肥的多是做設施農業大戶。但土地集約化程度不夠集中，尤其四川地區土地分散，擺在我們面前的是如何進行現代化機械耕作，川金象希望與設施農業企業跨行合作。

主持人：礦物源黃腐酸系列產品具有哪些功能和技術亮點？

張昭會：創新科技礦物源黃腐酸產品礦物源主要從褐煤中提取，常規用量在300-500克/畝，主要作用于液體肥。一般作物需稀釋5000倍，小麥需稀釋15000倍。通過施用礦物源黃腐酸增產10%，經濟作物增產20%-30%。普通葡萄糖度在14.5-15，施用3次黃腐酸后，糖度在19.5-20。

礦物源黃腐酸與常規黃腐酸相比具有以下功能：調節土壤酸堿度，因長期使用化肥，土壤中鹽分過高，微生物含量降低，吸收能力下降，但用了礦物源黃腐酸后，土壤的酶和微生物活性增加36%-176%；提高肥料利用率，黃腐酸是中微量元素的活化劑，在國家減少化肥施用量、增加產量前提下，氮磷鉀的利用率分別能提高20%、1倍和30%；抗性增強，即抗寒、抗旱、抗低溫、抗倒扶程度，促使根系發達，減少水分蒸發，光合強度提高；改善農產品品質，提高產量。

主持人：礦物質、中微量元素肥在科學施肥方面有哪些作用？會帶來哪些益處？

李慶增：做肥料要從源頭上，既解決營養問題，同時解決土壤問題。如果土壤不健康，一起都會受到影響，作物無法吸收，營養也無法起作用。農保姆主要從土壤健康角度考慮，但健康的前提是要達到土壤平衡。尤其經濟作物，要符合作物需求規律。農保姆主要針對農民需求，研究中國農業土壤狀況，生產有機質、礦物質、微生物、中微量元素肥等綠色生態發展型產品。

農民購買這種化肥比其他同類產品需要多花錢。但連續耕作幾年后，從農產品品質上講，這樣的投入相比較收益而言是微不足道的。尤其用于集約化生產，收益更明顯。如種植土豆，施用這種化肥能增產2000斤/畝，品質也提高了，1斤銷售價格比傳統種植土豆多0.16元。

主持人：京東電商給陜西富鉀帶來了哪些實惠？

趙堃：在大眾眼中，富鉀是銷售蘋果的，實際上并不是，公司推出“不二果”，是想以品質代表陜西、走出陜西。現在陜西蘋果平均收購價在2.8元/斤，低于全國平均價格。陜西富鉀用新型肥料、進口肥、生態肥做示范試驗，“不二果”在陜西收購價3.5-4.8元/斤，且無滯銷。

京東電商也帶來了很大實惠。很多人對電商的理解是狹隘的。京東電商在渠道建設、產品選擇方面都是不一樣的，有了電商思維，在選擇客戶時已升級，放棄傳統客戶，主要針對70后、80后、90后懂得肥料的客戶。所以富鉀在選擇廠家時，弄清楚選擇什么樣的廠家、客戶，為什么樣的客戶負責，同時有多少廠家能為經銷商服務。從蘋果品質提高可看出，2017年將是生態肥、新型肥料元年，將打通農產品通道為農民提供增值服務。今年下半年到明年上半年，化肥儲備將面臨一個挑戰。過了這一關，到2018年，將迎來一個豐收年。

主持人：請吳總介紹一下您的五環種植模式。

吳體恩：工業產品逐漸走向流程化、系統化，而種田卻多憑經驗。科學種植在農村還不普及，即使產量上去，但若農產品價格低，收益就會低。親耕田在精耕細作中總結出五環種植模式：一是好種子加科學管理，如蘇北地區土壤、氣候適合播種什么品種小麥、什么品種水稻更合適這里；二是營養，如畝產1600斤的小麥應用多少氮磷鉀、微量元素，地里有哪些礦物質，吸收利用率是多少等；三是植保，大家往往在作物生病、長蟲后才醫治，這會耽誤最佳有效防治時間，我們總結了小麥、水稻、玉米在每個階段可能發生的病蟲害，做到防患于未然；四是管理，如小麥在播種、分蘗、拔節、灌漿等時期注意事項和管理技術；五是市場，即何時種什么作物。

主持人：新農寶是如何做到資本和互聯網結合的？

李仲俊：企業硬實力是產品，農資企業的硬實力來自于新產品研發。某大型企業一年銷售額為500億美金，研發費用占整個銷售額的15%，一般農資很難做到。企業軟實力是資本和互聯網。企業做電商不能僅流于表面，而是將用戶管理、企業管理、流通管理等統統移植、融于互聯網上。新農寶戰略重點就是幫助企業融于互聯網，不僅幫企業交易電子化，同時對企業員工管理、渠道管理、用戶管理等建立一套完善方案。