諸葛亮的識人觀與現代管理

孔令卓

今天的管理者，不僅可以借鑒國外的現代管理經驗，也可以借鑒我們古人的淵博智慧。

識人的問題是古往今來的領導者和管理者十分重視的一個問題，也是決定企業興衰成敗的關鍵因素。今天的管理者，不僅可以借鑒國外的現代管理經驗，也可以借鑒我們古人的淵博智慧。其實我們中華民族幾千年的淵博文庫，是取之不盡，用之不絕的箴言源泉。

諸葛亮是三國時期著名的政治家、軍事家和外交家。他所著的《心書》（將苑）充分論述了為將之道。其中體現的識人思想，雖然是從軍事角度論述將軍應該如何識別人才，但運用到當代管理中去，不僅不過時，而且仍然能給我們一些新的啟發。

諸葛亮在“知人性”一節中，首先提到了識人難。“夫知人性，莫難察焉”，然后舉例說明各種人善惡的不同，本性與外表的不統一。“有溫良而為詐者，有外恭而內欺者，有外勇而內怯者，有盡力而不忠者”，然而，識人雖難，諸葛亮卻給我們提供了7條可行性方案用于識人。實際上，國內外很多企業已經在將其中一些策略用于招聘及企業內部的選拔提拔中。這7條建議是：“一曰間之以是非而觀其志，二曰窮之以辭辯而觀其變，三曰咨之以計謀而觀其識，四曰告之以禍難而觀其勇，五曰醉之以酒而觀其性，六曰臨之以利而觀其廉，七曰期之以事而觀其信。”

間之以是非而觀其志

我們先來看看“間之以是非而觀其志”。當今很多企業（尤其是國外的企業）在面試的時候經常會拿一些道德測試題來了解應聘者的志向和立場。一位在加拿大工作的華人在應聘的時候曾遇到了這樣一道測試題：你的一名同事拿了公司的一元錢而沒有申報，你認為老板以下做法哪種合適：A：批評；B：阻止其提升或給予其降職；C：開除；D：報警，起訴該員工。

我們這位同胞認為選擇A和B尚屬可理解，選擇C就已然過分了，D是不太可能在考慮范圍內的。但因為他知道加拿大人可能更看重此類道德方面的事情，于是狠了狠心選擇了C。然而我們這位在中國職場很可能會游刃有余的同胞在這道測試題上卻遭遇了滑鐵盧，因為在加拿大，即使是拿公司的文件回家去加班，也必須事先經過主管的同意，否則就屬于偷竊性質，公司就完全應該起訴，更何況是現金了。不管現金的數目大小，性質是完全相同的。可見加拿大人也懂得“間之以是非”并且運用在自己的招聘體系中。現在越來越多的中國公司在招聘的時候也開始學會運用這類的道德測試題來“觀其志”，并且以此篩掉了一批“志”不符合企業價值觀的候選人。

窮之以辭辯而觀其變

諸葛亮的建議“窮之以辭辯而觀其變”，目的在于與對方深入辯論、通過一連串的追問來了解他的應變能力。自古用人的兩大法則是：一看德；二看才。不論是政府的領導干部，還是企業的管理領導人才，都應該德才兼備。貪官害國，庸官誤事。企業用人的標準也是如此，品質好是一方面，能力也同等重要。諸葛亮看來，在諸多智能因素中，應變能力是十分重要的。像馬謖那樣的人，雖也有一些作為（如“攻心為上，攻城為下”的建議被諸葛亮所采納），但還是缺乏隨機應變的能力。

企事業單位招人時會“窮之以辭辯而觀其變”，名校的招生面試也非常重視學生的隨機應變能力。近年來，英國出現了越來越多手拿A-level考試（類似中國高考）全A成績單卻被牛津、劍橋大學拒之門外的學生。劍橋大學認為：“到我們這里面試的學生，每個人的成績都很優異，從成績單上幾乎看不出差別。而大學需要的是有較高智慧和推理能力的學生，這種能力很難發掘。”為此，名校的面試題越來越刁鉆而古怪，為了應付這些類似腦筋急轉彎似的問題，很多高分考生甚至要參加長達半年的應對面試的培訓。

2015年，想要報考牛津大學計算機科學本科的學生在面試中遇到這樣一道題：海盜如何分他們的財寶？7個海盜有100枚金幣，他們要決定如何劃分，而且必須遵守海盜規則。由海盜頭目提出劃分方案，所有的海盜對此方案進行投票。如果一半或更多的投票贊同劃分方案，方案即成立。如果不到一半的人贊同，他們將把海盜頭目排除在外，并重新開始。那么海盜頭目應該向其他6個人提出什么樣的劃分建議呢？這道看起來似乎與計算機毫無關系的題目測試的其實是未來程序員的編程能力。

正是這些考查學生隨機應變能力的試題，涮掉了一批高分考生。

咨之以計謀而觀其識

諸葛亮認為識人時可以“咨之以計謀而觀其識”。意思是考察對方的見識，就某些方面向對方提出問題，讓他思考相應的計策，看他的謀略是否深遠，看他的見識是否獨特。任何企業都必須需要有計謀的人才。沒有計謀，就沒有好的方法，沒有好方法的運作，肯定會出事倍功半的差錯。以往，很多企業在設計此類問題的時候，問的都是相應領域內的具體問題，而不是抽象的問題。諸如“你對企業管理有什么看法？”或者“市場營銷人員應該做什么？”這樣的問題都已經被淘汰。因為即使是很有能力的人面對這樣抽象的問題也很難展露自己真正的才華。

在選拔謀士時，首先需弄清要選擇的是哪個方面的人才。財務方面的，可以向他咨詢如何合理避稅或用什么辦法最大限度地減少財務開支；辦公室人員，要向他咨詢如何才能嚴格考勤制度，讓所有員工感覺到制度的威嚴并能嚴格遵守；技術開發人員，要考察他的邏輯思維和創造能力。例如著名的美國微軟公司在面試的時候就曾經出過這樣的問題：“你會給只有一只手的用戶設計什么樣的鍵盤？”以及“你會給失聰的人設計什么樣的鬧鐘？”

告之以禍難而觀其勇

將目前所處的困境如實地告訴下屬，這時他們的反應恐怕最能反映其最真實的人性。順境面前，人心歡欣鼓舞，意氣勃發，展現的也盡是人性中好的一面。在逆境中，若仍然能夠表現出忠誠、奉獻和堅持不懈的精神，這樣的員工則是企業千金難尋的財富。

1998年年底，被請到北京外經貿部工作的馬云決定放棄在政府部門的工作，回到杭州從零開始。臨走前，他召集了從杭州追隨他到北京來的全部人馬，說：“你們可以留在部里，這有外經貿部這棵大樹，也有宿舍，在北京的收入也非常不錯；你們在互聯網混了這么多年，都算是有經驗的人，也可以到雅虎，雅虎剛進中國，是家特別有錢的公司，工資會很高，每月幾萬塊的工資都有；也可以去剛剛成立的新浪，這幾條路都行，我可以推薦。反正我是要回杭州了。”

接著馬云又說：“你們要是跟我回家二次創業，工資只有500元，不許打的，辦公就在我家那150平方米的房子里，做什么還不清楚，我只知道我要做一個全世界最大的商人網站。如何抉擇，我給你們3天時間考慮。”

令人驚訝和感動的是，幾分鐘后，馬云的伙伴們全部對他說：“我們回杭州，一起來一起回去。”

這些有忠誠和勇氣的創業伙伴無疑為阿里巴巴帝國的建造立下了汗馬功勞，當然，他們的勇氣和忠誠也為他們帶來了相當的回報：現在，當年的這十幾個人每個都已經是億萬富翁了。

醉之以酒而觀其性

飯局和酒局在生活中必不可少，有識之士往往能透過飯局見微知著，識人用人，洞察飲食之道里的經濟利益、社會關系、人際規則和文化滋味。諸葛亮建議借助喝酒來觀察一個人的性情。

馬云也非常注意一個人在酒桌上的表現，他認為，一個人的酒品反映了其人品，并以此作為其識人用人的標準之一。他說：“自己不會喝酒，但好強硬撐，結果三杯未下肚，就面紅耳赤，開始手舞足蹈，之后又是爛醉如泥，丑態百出，這類人我不會重用；自己很能喝，但裝著不會喝，并一邊想方設法唆使別人喝，不看到別人爛醉倒地不罷休，這類人陰險狡詐，我也不會重用；那種自己會喝酒，依自己的酒量去喝，對別人不勸酒、不唆使，悉聽尊便，則可以放心重用。”雖然酒品和人品不能完全劃等號，但是我們不得不承認，酒品在很大程度上能夠反映人品。再者，在中國，業務談判往往離不開酒桌飯桌，在酒桌上不能把控自己的人，很難讓人放心地把業務重任交給他。

玻璃大王曹德旺喜歡吃飯時非常清醒的人。有一次他招人，有4個年輕人都很優秀，讓他難以取舍，于是他便請4個人去吃餃子。席間，他與大家談笑風生，氣氛甚是活躍。飯后他問4個人吃了幾個餃子，其中3個人要么完全不記得，要么根本沒有注意，只有1個人清楚自己吃了多少個。于是，這個人被錄用了。

從某種意義上說，“飯品”和“酒品”考驗的都是人性中的同一個側面。時刻都能保持清醒的人，委之以業務重任，保險系數是很高的。

臨之以利而觀其廉

“臨之以利而觀其廉”也是目前企業招聘和選拔人才時經常用到的技巧。愛財之心人皆有之。然君子愛財，取之有道。最令管理者惱火的莫過于員工欺騙企業，中飽私囊了。有一些重要部門的工作人員，如果手腳不干凈，會給企業帶來措手不及的損失。

因此大到企業用人招聘，小到家庭雇用保姆，經常會用到這個識人手段。在通往招聘辦公室的走廊里似乎誰遺失在墻角的錢幣，或者新保姆剛來時家里隨處亂放的財物，往往是檢驗新人的手段。這種小“圈套”看似膚淺，實際上卻篩掉了大批的人。想想看，如果面對這點蠅頭小利都把持不住的話，企業如何能對員工委以重任，東家如何能放心把家交給一個陌生人呢？

地產大王潘石屹有一次想招聘一個財務人員。他本來看中了一個各方面都很優秀的小伙子，可一次聚餐時，小伙子發現桌上有一包好煙，于是自作主張地拿起來分發給眾人。但實際上，聚餐的人中抽煙的并不多，這個小伙子席間抽了好幾根，等到聚餐結束時，香煙還剩了不少，于是他“很自然”地拿起來放到自己的褲兜里帶走了。因為這樣一個小小的細節，潘石屹否定了這個小伙子。

小細節反映了大問題。連一包好煙的誘惑都抗拒不了的人，誰會放心把整個公司的財務交給他呢？

期之以事而觀其信

交代他辦事，觀察其辦事的態度和方式，從而考察其人品，看其是否是個值得信任、能夠托付的人。

李開復說：“我把人品排在人才所應具有素質的第一位，超過了智慧、創新、情商、激情等。我認為，一個人的人品如果有了問題，這個人就不值得一個公司去考慮雇用他。”

成立于1763年、享有“女王的銀行”美譽的巴林銀行，是英國歷史最悠久的銀行之一。然而，1995年2月27日，曾一度排名世界第六的英國巴林銀行宣布倒閉。消息傳出，國際社會掀起了軒然大波，大家都難以想象這一金融巨頭的轟然倒塌。然而，導致這一悲劇的直接原因竟然是一個年僅28歲的交易員的不軌行為：他在未經授權的情況下，以偷天換日的手法進行不當交易，賭輸了日經指數期貨，并盜用多個戶頭掩蓋其損失。最后，巴林銀行以1英鎊的象征性價格，被荷蘭皇家銀行收購。

從這一案例來看，員工或者合作者的可信度、信譽和信用的確是對其進行評價的第一標準。“信”是一串阿拉伯數字0前面的1，缺了這個1，后面的0再多，或者說一個人的能力再高，也都是沒有意義的。甚至可以說，缺了“信”，能力越高，其潛在的危害性就越大。

古人的智慧是經得起時間考驗的，諸葛亮識人7法像一副助視鏡，戴上它，管理者們對人才的識別將更加省力，更加準確。