瞻博網絡如何釋放中國能量

方秀珍

日前，2016年瞻博網絡（Juniper Networks）大中國區合作伙伴峰會在昆明舉行，其對中國市場展開新一輪的全面沖擊，已在有序地準備中深度醞釀。在主題為“協作瞻愿景 創新博非凡”的瞻博網絡2016合作伙伴峰會上，大中國區總裁林小平表示，在過去的半年里，瞻博網絡大中國區超額完成任務，且公司已初步完成主要合作伙伴的更替……

會上，亞太地區渠道轉型被瞻博網絡提到重要日程。瞻博網絡亞太區合作伙伴和聯盟副總裁Mitch Lewis說：“瞻博網絡亞太區有宏偉的目標，這就是借助伙伴的力量獲得新客戶并使市場份額實現兩位數增長，為此瞻博網絡將以比競爭對手更快的速度進行協作、實施及調整?！?/p>

“We have to……”幾乎成為這位VP的口頭禪，它其實代表了瞻博網絡已吹響了中國陣地的“進軍號角”。

首要必解命題：“轉型”

近年來在中國市場，從一段時間的沉寂，到漸重新活躍在中國網絡市場舞臺，瞻博網絡已然理清了過去的困難，步入新時期發展正軌，且公司開始與媒體逐步展開互動。

應該說，瞻博網絡中國市場業績重新煥發活力，有賴于瞻博網絡業務新的靈魂人物林小平的努力。他綜合了中國人與西方人的性格特質，以深諳兩地國情及文化之道，將自身所積蓄的深厚技術功底與其職業生涯的豐富經驗有機融合，并生發出超強的商業能量。

自去年九月份正式加盟瞻博網絡以來，林小平通過不懈努力使公司中國區業務從下滑轉為增長。林小平將這個過程稱之為“打基礎”階段。

針對被林小平稱處在“良好契機”的中國市場，未來瞻博網絡將加強及優化資源投入；重點強調整合內外合作，提高運營效率；加強市場宣傳及運作力度；積極部署重回高端市場戰略；在保證年增長率的同時為2017年打好基礎。

處在業務轉換期的瞻博網絡，如何在接下來的半年時間里實現新一輪的“進階”？推動并制定合作伙伴策略已成為關注焦點。對此，林小平再三強調，必須要“傾聽合作伙伴的聲音”。

投資精英伙伴以實現增量業務

為了保證實現新一輪的目標業績，瞻博網絡亞太區策略鎖定在三個動詞，即Align、Execute、Renew。這三個詞真實地概括了瞻博網絡大中國區市場近期及未來合作運營狀態。具體重點策略實際集中在兩點：一是將瞻博網絡的戰略及合作伙伴彼此優勢互補；二是深度支持提升合作伙伴增值能力。

為順應客戶擁抱“軟件定義網絡”及云計算的發展潮流，瞻博網絡將完全從單純的產品提供及銷售狀態中轉型，從超前的理念、開放的架構及靈活的產品選擇、主動及顧問式手法、生命周期價值管理理念及虛擬化解決方案等角度出發服務于客戶；而合作伙伴必須基于傳統銷售、資金及物流、實施等角色進行發展，從而擁有軟硬集成能力、垂直行業解決方案專家及全方位的服務支持能力。

無論是廠商還是合作伙伴，轉變“企業理念”都是合作變革的核心。瞻博網絡及其合作伙伴必須從基于產品作銷售、運營為導向、各自獨立且僅作知識轉換的狀態，向面向解決方案、價值及持續業務的銷售導向轉變，從而形成一個具學習能力的“瞻博團隊共同體”。

新時期瞻博網絡的投資重點在于，協助合作伙伴成為系統集成商、解決方案提供商、云服務及托管服務商、增值經銷商或者軟件開發商，擁有定制化開發及服務專家的能力。

所以，瞻博網絡渠道負責人必須具有客戶引導能力、資源整合，價值導向及運營戰略等特性。為快速實現新業務增量，公司將采取多元的創新業務模式，以更好的激勵及投資協助精英伙伴進入空白市場；伙伴優勢與瞻博網絡的實力充分融合，以期在半年時間內即可在垂直行業及區域市場獲得全面拓展。

上述一系列看似抽象的策略，其實已通過林小平及其大中國區團隊的運作，一步步落到實處。

High Touch高端客戶

強調戰術而非戰略是瞻博網絡新一年渠道策略的重心。為此，公司重點提出“Low Touch”和“High Touch”兩類運作手法。

前者即低接觸海量市場，重在推進合作伙伴覆蓋力度；后者則就關注核心高端客戶需求，除了提供高端產品外，廠家要調動全球及本地技術及服務等團隊力量，并要求相關核心層深入一線。

隨之，瞻博網絡大中國區業務部門作了相應調整。

云、下一代數據中心技術發展驅動新興OTT快速變革。林小平坦承，此前瞻博低估了OTT的業務速度。鑒于瞻博網絡大型核心路由器及安全產品在OTT行業實現了最快增長，公司會不斷推出適合需求的新產品。

開拓企業及運營商高端市場則是另一重點，這就是“2+1”戰略。“2”即OTT本身必然增速及瞻博將快速大范圍覆蓋；“1”則是為進軍“爭奪”企業及運營商“高地”作充分準備。

林小平說：“為了保持與高端客戶的延續合作，我們必須保持新產品技術領先于競爭對手3到5倍的各項指標；及時推出有別于其他廠家更高性能及高性價比的新產品?！?/p>

例如，作為核心網廠家的瞻博網絡與中國移動持續合作了14年，雖然客戶項目還在擴容，新業務不斷滲透，但是公司依舊強調新產品研發必須及時跟進保持與客戶黃金需求期同步，以避免錯過新的需求機會。

對此，瞻博網絡系統工程部總監王棟深有體會。按慣例，瞻博網絡的產品從出臺到入市銷售的時間相差兩到三個月，而今天為用戶所熟知的PTX、MX2020等產品，除了滿足傳統的運營商、國企等采購流程較長的用戶需求，更與包括OTT在內的新興用戶所需發貨時間相適配。

MX產品以其高性能高效率而成為國內互聯網前十家公司標配。實際上，瞻博網絡的核心網絡產品已進入各大運營商組網測試中，有望在年底前測試過程全部完成。

海量業務跟進“Scorecard”積分卡模式

公司第二大重點調整策略，即深入地區市場。公司將銷售與服務于區域的渠道團隊進行合并，使銷售與不同區域的渠道經理共赴一線市場。

首先是部門職能架構調整。過去瞻博網絡渠道部負責渠道管理及商業市場銷售工作，自7月1日起，公司開始增加渠道資源，著重渠道管理效率，重心轉向關注和培養渠道合作伙伴。

瞻博網絡為了改變業務及團隊過于集中在以北上廣及成都為中心的東區及北區的傳統業務版圖的發展模式，公司從服務及運維的落單角度入手，結合省市合作伙伴優勢來擴充銷售及技術團隊，以共同覆蓋其他區域客戶。

據了解，瞻博網絡新增部分核心代理商約6家，為了使新核代盡快融入并適應瞻博網絡的管理運作模式，“傾聽伙伴聲音”尤其被強調。

即就推進對重點省市區域市場和重點行業覆蓋及項目落地，瞻博網絡渠道部制定并更新式地推進了渠道“Scorecard”積分卡模式。除了增進渠道部與產品部的協作外，還將使增值分銷集成伙伴提升增量業務，加快對區域市場的覆蓋。強調渠道商及一線運維人員執行能力，以更系統更正規的模式拓展渠道銷售。

“強調多元化其實重在使業務覆蓋不局限于瞻博模式。我們必須結合渠道優勢，賦予渠道更多的職能，如優勢互補推出本地行業解決方案，共同為空白行業或特定客戶及項目做整體部署并有效地執行落地?！闭安┚W絡渠道部總監柯楷說。

談到中國區渠道具體策略，在瞻博網絡已任職9年的柯楷說：“瞻博網絡全球性的JPA program在過去的6年里，我認為不太接地氣；其間中國向亞太總部費勁地要到了針對中國本地的program，即DAP program，在中國運行得極好。經過一段時間的磨合，DAP的部分思路已進入JPA框架?！倍酉聛?，柯楷將繼續探索及推進“中國專用”渠道運營模式及獎勵激制。

結中國盟友布全球云局

在結盟中國戰略伙伴方面，瞻博網絡顯然在下一盤根深地固的全球棋局。這體現在選擇與聯想的合作上。

從產品層面上看，聯想的優勢是PC+服務器+存儲與瞻博網絡的交換和路由完全吻合；從市場覆蓋模式來看，個人終端用戶也與大型企業及行業進行結合，所以雙方合作做“Networking plus Server”數據中心云是珠聯璧合。

針對數據中心和云，兩家的合作可謂強強聯手。在運營模式磨合及團隊業務運作、合作伙伴的互融等方面，即使90%的相關方案已完成，但前方依舊任重而道遠。

林小平說：“互聯網技術發展已然成熟，明年將是新興市場、企業及行業新需求爆發的黃金期。為此，從產品到市場覆蓋，我必須得為前瞻性的預測做好充分的準備?！?