以本地化思維提高市場開拓效率

In the process of opening the international market， by following the foreign target market’s language and thinking habits， exhibitors can more smoothly enter into the local market.

最近在采訪中頻頻聽到的一個詞語是“本地化”。也就是說，在進(jìn)入國際市場的過程中，遵循國外目標(biāo)市場的語言和思維習(xí)慣等，更順利地進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

在會展行業(yè)，跨國主辦方應(yīng)有最深的感觸和豐富經(jīng)驗(yàn)。十多年前，各大主辦方傾向于從國外派駐高管前來中國負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，而近年來，隨著合資并購成為外國主辦方進(jìn)軍中國市場的快捷方式之一，合資企業(yè)管理層中的中國本土面孔也越來越多。近日，全球最大展會主辦方勵展博覽集團(tuán)大中華區(qū)總裁胡偉就表示，過去幾年，勵展中國的管理層中，提拔了相當(dāng)一部分本地人才，公司不僅尊重人才的專業(yè)技能，也尊重他們的思維方式。勵展中國在過去幾年的業(yè)績增長持續(xù)保持史上最高，跟本地化的人才策略應(yīng)該不無關(guān)系。

在會展服務(wù)層面，特別在現(xiàn)場的互動體驗(yàn)中，服務(wù)商也注意到了本地化的重要性。例如，為了促進(jìn)展會現(xiàn)場參展商和觀眾的交流，一些參展商或是自己設(shè)計(jì)一些新穎的互動手段，或是請專門的服務(wù)商策劃相關(guān)活動，以增添展會現(xiàn)場人氣。但專家反復(fù)提醒，在設(shè)計(jì)這些環(huán)節(jié)時，一定要考慮到當(dāng)?shù)氐奈幕珊退季S習(xí)慣，切勿因盲目追求新奇的效果而觸犯當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)或思維禁忌，導(dǎo)致效果適得其反。

對于出國參展的商家而言，尊重展會當(dāng)?shù)氐乃季S和風(fēng)俗習(xí)慣也有利于提升市場開拓效率。在這一點(diǎn)上，展商可以從多方面入手。無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)元素、包裝文字，還是與當(dāng)?shù)厣碳业暮献髂Ｊ剑梢约{入到“本地化”的思維框架里。在本期非洲市場專題采訪中，當(dāng)?shù)刂鬓k方和會展機(jī)構(gòu)強(qiáng)烈建議，中國展商在展品通關(guān)等展前準(zhǔn)備階段尋找了解當(dāng)?shù)厍闆r的合作伙伴，以獲得當(dāng)?shù)氐臏?zhǔn)確情況；在展后，跟當(dāng)?shù)氐纳碳液献鞫皇侨珣{一己之力將商品銷售到當(dāng)?shù)厥袌觥Ｎ覀兛吹剑芏啻笮椭袊髽I(yè)都在國外當(dāng)?shù)卦O(shè)有辦事處并雇傭當(dāng)?shù)貑T工，創(chuàng)下銷售佳績。對于大部分中小企業(yè)參展商而言，也許無條件或無必要在當(dāng)?shù)卦O(shè)立倉庫、成立分公司，但通過跟當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的合作，參展商在很大程度上能夠提高對當(dāng)?shù)厥袌龅臏?zhǔn)確理解以及市場開拓效率。

對于很多企業(yè)而言，出國參展已不是新鮮事，但如何做好細(xì)節(jié)，提升參展效果和海外市場開拓效率，仍有很多功課要做。“入鄉(xiāng)隨俗”也好，“將欲取之，必先予之”也好，多花時間和功夫研究并尊重當(dāng)?shù)厮悸罚脖貙⒌玫疆?dāng)?shù)厥袌龈e極的反饋。