主題眼鏡店經營速成參考

文/彭冬林

主題眼鏡店經營速成參考

文/彭冬林

隨著信息時代的到來，原本被主流消費觀所主宰的消費者個性化特征愈發強烈，其具體表現在于無論哪個行業，中間消費層都在快速凋零，“小眾消費群體”迸發出的強大需求逐漸冒出頭并開始引領時代的潮流。尤其是近年來，伴隨著生活水平的提高，人們更加注重個性化、多樣化的消費追求，而諸如“主題餐廳”“主題咖啡館”“主題家居擺設”等新型業態應運而生，并以其定制化、個性化、特色化的產品和服務受來越多消費者的關注和青睞。

所謂“主題概念店”，區分于普通店面，更加強調差異性。在激烈的市場競爭中，“主題概念店”通過塑造一種與眾不同的形象，使自己的產品與服務區別于競爭對手，優于競爭對手，進而使顧客偏愛其產品與服務。作為細分市場的產物之一，“主題概念店”的經營模式在消費群體中反響熱烈?？梢韵胍?，未來的市場也將更加地精細化、小眾化，各類“主題概念店”將更符合消費者的不同需求。

因此，如何抓住“小眾消費群體”挑剔之心便成了餐飲、服飾等零售行業需要解決的難題。試想一下，如果眼鏡行業要做“主題眼鏡店”的話，又有哪些因素值得考慮呢？筆者借鑒其他行業主題店經營策略，從以下幾個方面切入，為您提供一套簡單明了的主題眼鏡店經營速成參考：

一.差異化定位很重要

隨著市場競爭的日益白熱化，加之從賣方市場到買方市場的轉變，在各種利益的驅動下，不少商家逐漸把“顧客就是上帝”的信條變成了消費者的實惠。從某種意義上來說，創造顧客就是創造差異，有差異才能有市場。因此，在打造主題眼鏡店的時候，一定要站在顧客的立場上，有針對性地把握目標顧客，即通過差異化的定位，鎖定更精準的人群，用更細膩的表達，滿足“部分”顧客的需求，從而贏得穩定、可觀的市場份額。

具體而言，主題眼鏡店要想做到差異化定位，可以從“玩時尚”“玩個性”“玩文化”3個大的方向著手。

1.玩時尚

如今，時尚已經是被用壞了的一個詞匯，并和潮流捆綁在一起，成為了現代人不斷追逐的風潮。而作為時尚圈里有名的配飾，眼鏡也是時尚單品中不可或缺的一環。從這個層面來說，眼鏡店如果能夠玩轉時尚，并迎合時尚人群的需求，走在潮流前列，自然就成了一家很酷很潮的時尚主題眼鏡店，吸引到更多的時尚潮人。

2.玩個性

玩個性就是突出眼鏡店與眾不同、匠心獨運的創意，給目標顧客造成一種“舍我其誰、非我不可”的印象，讓顧客有代入感和歸屬感。舉例來說，對于動漫愛好者來說，同樣的消費需求，在面對一般眼鏡店和動漫主題眼鏡店時，他更有可能會選擇后者，盡管后者的價格會略高于前者。

3.玩文化

現在不論是什么行業，都愿意跟文化搭上邊，甚至還有圍繞文化而衍生的“情懷”產業。對于眼鏡店來說，也可以大玩文化，以文化為切入點售賣眼鏡，文化牌出得好，必定能使眼鏡店獨樹一幟。據筆者所知，如以眼鏡發展歷史為主題的眼鏡店在國內某些地區已經運營了一段時間，生意還不錯。

二.店鋪選址更精細

眾所周知，眼鏡店對選址的要求極為嚴格，好的地段、黃金位置、交通便利、高人流量等等缺一不可，而對于主題眼鏡店來說，但店鋪選址同樣很重要。尤其是在運營前期，由于沒有穩固的客源，因此更要注意選址，讓更多的人看到。簡單來說，主題眼鏡店的選址要根據其定位、目標顧客群、定價等因素來決定，但也有一些原則需要遵循：

環境襯托原則。即根據眼鏡店的主題來選擇地段、周邊的環境等，通過周邊環境自然篩選目標顧客，引起顧客進店行為，從而達到品牌宣傳及銷售目的。舉例來說，一家定位為“書吧+眼鏡”的主題店，目標客戶應該以喜歡閱讀、且有消費實力的人群為主，這類人群主要出現在高校及各個商圈寫字樓里，因此可以選址在高校集中的商業街或者繁華商圈樓上，且周邊也有文化、娛樂業態襯托。

價、位一致原則。主題眼鏡店往往是要面對特定的顧客群體，同時在價格上比普通眼鏡店要高，不是一般顧客愿意消費的。因此需要遵循價格和位置一致的原則，選擇當地商業氛圍濃厚的商圈、高檔社區。如在某城市極具小資情調的社區商業中，一家以國內外設計師品牌為主題的眼鏡店，提供的眼鏡產品盡管價格高，但其所在的位置無形中也為產品價格提供了說明，追求特別和個性的人自然也會為自己喜歡的產品買單。

三.店面裝修襯主題

店面形象是顧客對眼鏡店的第一印象，通過觀察眼鏡店的環境裝飾，顧客能夠快速、直觀地認識其倡導的主題文化。因此，對于主題眼鏡店來說店面裝修更為重要，深入挖掘主題文化背后的底蘊，在環境上圍繞某個主題進行裝修裝飾，運用各種手段來凸顯所表現的主題，這只是眼鏡店主題經營的第一步，為的是吸引顧客的注意力，讓顧客進店。

與此同時，在店面貨品陳列上，要拋棄現有的眼鏡店貨品陳列，盡量多采取簡約而不簡單的陳列。產品、服務要與主題配合，以一種獨特的氛圍、文化含量和延伸功能來滿足特定顧客群體的需求，讓顧客在情景體驗中找到眼鏡消費的全新感覺，使眼鏡消費過程成為一種全新的體驗。比如一家主題定位為精品太陽鏡的眼鏡店，店內產品多為國際品牌太陽鏡，款式也是多種多樣，在產品陳列上就可以根據款型、品牌或者單純的顏色來區分，設置更多的產品體驗區而不是以玻璃柜的形式來陳列產品。這個過程也是留住顧客的過程，是促成銷售最為重要的一環。

四.產品組合多元化

對于主題眼鏡店來說，選址、環境、裝修陳列都只是對外包裝的方式，剝去這些引人注目的包裝之后，最終打動顧客、實現盈利的根本所在還是產品。區別于一般眼鏡店，主題眼鏡店在產品組合上更加靈活、多元化：單純從貨品上來說，可以根據主題篩選相關的眼鏡產品，如一家以懷舊復古為主題的眼鏡店，在產品上可以選擇有年代感、復古風的各類眼鏡產品，即使是售賣隱形眼鏡也可以定制包裝。

眼鏡店只能賣眼鏡么？除了眼鏡及眼鏡周邊產品，眼鏡店還可以賣什么？可以說，主題眼鏡店經營模式為眼鏡店經營打開了另外一扇門，即更為開放式的經營理念：以眼鏡為切入點，提供多種多樣的生活方式。筆者認為，“主題”的意義就在于，可以將眼鏡行業與服裝、文化、娛樂甚至是餐飲行業進行跨界融合，主題眼鏡店不止是售賣眼鏡、眼鏡周邊產品，還可以售賣和主題文化相關的產品，實現真正意義上的主題經營、跨界經營。

五.服務體現價值感

在服務方面，區別于一般眼鏡店強調專業性以及價值體驗，主題眼鏡店更加強調顧客至上，注重為顧客提供專屬的、優越的價值體驗。除了提供產品服務，還要提供如圈子、品位、地位等等軟性文化服務，為小眾消費群體提供愉悅消費的線索，顧客愿意聞之而來，并且能夠在消費中體驗到與其他店的差異、獲得特殊性感悟，保持再次光臨的積極性。對顧客而言，主題眼鏡店的服務讓其在購買眼鏡的同時獲得了一種價值認同，從而形成口碑進行傳播；對于經營管理者來說，主題服務增加了產品的附加值，進而才能實現主題經營目標。

將主題體現在形式上，讓形式服務主題，這也是主題概念店經營的主要秘訣。同時，產品的檔次與質量、環境的設計與布置、氣氛的渲染與烘托、服務的標準與實施，都必須與主題設定的質量要求相統一，這樣才能適應特定時期的消費水平，滿足目標顧客群的價值需求。相信在不久的將來，屬于眼鏡行業的“主題概念店”也會逐漸興起，并成為行業的一種新的經營模式被業界認可。o