因果不符

4S店經(jīng)營(yíng)艱難，恐怕難過(guò)的不只是經(jīng)銷商投資人，廠家也非常鬧心。

過(guò)去，當(dāng)4S店虧損還是小比例事件時(shí)，廠家可以拿著宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)振振有詞地說(shuō)：保證適當(dāng)比例的經(jīng)銷商虧損甚至淘汰是確保網(wǎng)絡(luò)活力的必要手段。然而，當(dāng)虧損成為主體業(yè)態(tài)，當(dāng)退網(wǎng)成為應(yīng)接不暇的群體事件，當(dāng)?shù)种茐簬?kù)成為集體行為時(shí)，廠家不得不正視經(jīng)銷商盈利的問(wèn)題了。

餐飲、服裝、電器，商品流通及服務(wù)業(yè)充斥著加盟連鎖的經(jīng)營(yíng)方式。當(dāng)一個(gè)商家申請(qǐng)加盟某個(gè)品牌、成為其網(wǎng)絡(luò)一分子時(shí)，首要關(guān)心的問(wèn)題就是“如何經(jīng)營(yíng)，多長(zhǎng)時(shí)間可以盈虧平衡，投資回報(bào)率大約是多少”。

作為發(fā)起加盟連鎖的母體機(jī)構(gòu)也要盡自己所能正面回答這些問(wèn)題，并在后續(xù)的管理過(guò)程中努力達(dá)成投資回報(bào)承諾。在這些行業(yè)，這幾個(gè)問(wèn)題是最中心的、無(wú)法回避的核心問(wèn)題。

汽車4S店的本質(zhì)也是一個(gè)加盟連鎖業(yè)態(tài)，廠家就是發(fā)起加盟連鎖的母體機(jī)構(gòu)。按常理說(shuō)，既然是加盟連鎖業(yè)態(tài)，以上三個(gè)核心問(wèn)題自然回避不了。然而，自汽車4s店投資誕生之日起，就沒(méi)有哪個(gè)廠家認(rèn)真回答過(guò)這三個(gè)問(wèn)題。

分析其原因，還是行業(yè)過(guò)于暴利，投資回報(bào)根本不是問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)方法也完全不需專業(yè)指導(dǎo)。能給你授權(quán)已經(jīng)不錯(cuò)了，還來(lái)問(wèn)我投資回報(bào)率是多少？來(lái)來(lái)來(lái)，下一位。

然而，高速增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)4S店盈利能力逐漸成為影響網(wǎng)絡(luò)安全的核心問(wèn)題。廠家的工作方向和工作方法也因應(yīng)局勢(shì)變化，開(kāi)始進(jìn)行大幅度調(diào)整。這種現(xiàn)象已經(jīng)由最初的星星之火，發(fā)展成為行業(yè)整體的燎原之勢(shì)。

不能否認(rèn)，過(guò)去十幾年里，各個(gè)廠家對(duì)旗下4S店的指導(dǎo)還是非常重視的，然而，其培訓(xùn)指導(dǎo)的主要方向不是經(jīng)營(yíng)管理方法，而是銷量和客戶滿意度；具體內(nèi)容也集中在兩件事上：推銷技巧、標(biāo)準(zhǔn)流程。

然而，并沒(méi)有足夠的證據(jù)表明，廠家的銷售培訓(xùn)指導(dǎo)為經(jīng)銷商帶來(lái)了持續(xù)的銷售業(yè)績(jī)提升。十幾年來(lái)，整個(gè)行業(yè)的客戶服務(wù)水平并沒(méi)有明顯的、持續(xù)的提升。面對(duì)與持續(xù)、大額投入不符的結(jié)果，我們不禁要問(wèn)，這究竟是為什么？

第一，廠家對(duì)于銷量與客戶滿意度的管理訴求與經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)訴求不完全一致，廠家的大量輔導(dǎo)設(shè)置并未取得經(jīng)銷商發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)同，配套的巨額的獎(jiǎng)罰機(jī)制并沒(méi)有換來(lái)經(jīng)銷商真心誠(chéng)意的配合，反而引來(lái)造假成風(fēng)。

第二，由于對(duì)經(jīng)銷商4S店實(shí)際經(jīng)營(yíng)方式缺乏必要的認(rèn)識(shí)和理論指導(dǎo)，導(dǎo)致廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解往往停留在表層。沒(méi)有理論指導(dǎo)的后果導(dǎo)致廠家在渠道建設(shè)方面無(wú)法建立起長(zhǎng)期的發(fā)展思路和統(tǒng)一的協(xié)調(diào)規(guī)劃，各個(gè)輔導(dǎo)項(xiàng)目之間沒(méi)有相互呼應(yīng)的內(nèi)在聯(lián)系，也就難以取得持續(xù)的效果。

第三，以技巧和標(biāo)準(zhǔn)流程為主題的輔導(dǎo)項(xiàng)目，注定輔導(dǎo)工作停留在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的表層和末梢地帶，難以與經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理有機(jī)結(jié)合，從而成為實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的一部分而固化下來(lái)，大部分成果都隨著駐店人員的離開(kāi)、店內(nèi)人員的流動(dòng)而隨風(fēng)飄散了。正所謂“皮之不存，毛將焉附？”

第四，圍繞廠家服務(wù)的第三方公司缺乏核心理論和落地實(shí)力。按道理說(shuō)，提供外腦支持的第三方咨詢培訓(xùn)公司，本來(lái)應(yīng)該站在行業(yè)理論研究的最前沿，為廠家?guī)?lái)全行業(yè)最新的研究成果，輔助廠家設(shè)計(jì)整體發(fā)展規(guī)劃，科學(xué)立項(xiàng)，提供專業(yè)到店服務(wù)。然而，真實(shí)的情況往往讓人大跌眼鏡。

大量的第三方公司不過(guò)是有點(diǎn)所謂“能量”的幾個(gè)人搭起的草臺(tái)班子，他們沒(méi)有核心思想，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，有的僅僅是拿項(xiàng)目的“人脈”。很多到店培訓(xùn)師也是一群烏合之眾，大量行業(yè)淘汰人員充斥其中。廠家巨額的投入，就在“奇怪的立項(xiàng)，外行的規(guī)劃，劣質(zhì)的到店”中被白白消耗掉了。

本來(lái)，“到哪山唱哪歌”本無(wú)可厚非。面對(duì)行業(yè)局勢(shì)的變化，廠家做了因應(yīng)的調(diào)整，也就只能大概如此了。

如果廠家可以早早深入研究4S店商業(yè)模式理論，深入經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)際，早早進(jìn)行經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)研究，循序漸進(jìn)地推動(dòng)經(jīng)銷商能力建設(shè)，面對(duì)今日之局面，廠家應(yīng)該不會(huì)如此被動(dòng)。