肥業大咖談產品迭代

王穎

肥業大咖談產品迭代

王穎

創新是社會發展的動力，更是企業實現發展的根本。談到創新，不管是理念創新、戰略創新、技術創新還是產品創新，始終站在創新一線的企業才最具有發言權。

新品戰略，一直是復合肥企業的發展常態。從單質肥、復合肥到緩釋肥、控釋肥，到水溶肥、液體肥，再到腐殖酸肥料、中微量元素肥，肥料市場上產品迭代的速度一直在加快。

回歸到使用者的角度，土壤需要的無非就是氮磷鉀、有機質、腐植酸以及各種中微量元素。但市場上品種繁多、各式各樣的肥料已讓農戶陷入選擇困難之中，也為假冒偽劣產品提供了溫床。

產品創新是企業發展的不竭動力，是企業發展所必不可少的，但速度快到讓消費者都無所適從的產品迭代真的有這個必要嗎？對于肥料行業目前的“企業頻頻推新品、產品概念滿天飛”現象，我們采訪了一些行業大佬，聽聽他們怎么說！

記者：最近幾年，產品創新似乎是行業的主旋律，尤其是2016年，幾乎每個企業都在推出新品。為什么大家現在這么熱衷于產品創新呢？

李英翔（云天化股份有限公司總經理）：世界上從來都沒有經久不衰的產品，如果有，就只有糧食了。但不能忽視的是，糧食的消費方式和消費結構已經發生了重大的變化。因此，無論是技術驅動，還是市場驅動，創新的結果往往都顯而易見——部分產品通過迭代成為主流，部分產品萎縮甚至退出歷史舞臺，比如現在很少有人用算盤和“大哥大”了。這一點很好理解。所有的產品都有其生命周期，化肥產品也不能例外。化肥產品本身的創新，一是基于企業必須依靠創新來實施產品戰略，二是基于化肥產品的用戶狀態發生了重大的變化，這里我講的用戶不是農民，而是作物和土地。化肥企業必須要實施產品戰略，才能創造價值，而只有用戶滿意的產品，才有生命力。

梁福偉（史丹利農業集團營銷中心總經理）：產品的推陳出新是市場競爭的結果，通過差異化來獲得競爭力是一種營銷方式。但隨著供給側改革的深入和消費市場的升級，創新會在競爭中回歸產品本質，用戶思維將引導企業更加聚焦產品價值，帶給用戶良好體驗。我們始終相信好產品會為自己代言，具有核心技術才會帶來用戶強黏性。

楊帆（江西開門子肥業營銷公司總經理）“：化肥零增長”與“提高土壤地力”兩大政策的提出，對于各大肥企而言既是挑戰也是機遇。日趨激烈的復合肥市場需要更科學合理的政策導向，但一成不變的發展是肯定不夠的，企業就必須推除出新。新型肥料的天地日趨廣闊，這種集眾多優勢于一身的新興產品，在這個推崇創新的時代，迅猛發展將是一種必然趨勢。產品創新是企業發展的動力，通過產品創新，提升產品的競爭力，拓寬市場，樹立良好的品牌。江西開門子肥業公司積極響應國家減肥增效的目標，與中國農科院聯合研制海藻酸復合肥，與沈陽應用研究所聯合推出穩定性肥料，這些新型肥料在肥料利用率、環境保護上均得到了廣大用戶的認可。創新產品是企業必需的發展，不創新永遠跟不上市場的節奏。

黃洪星（山東泉林嘉有肥料有限責任公司運營總監）：新產品爆發式地出現是農資市場繁榮的標志，也是市場細分和用戶不同需求的必然結果。評價一款產品，不必糾結于它是否“新”，而應關注它是否“真”。我們應該摒棄的是單純概念的炒作，加強新產品的認證及市場管理，用規則的大浪淘出新產品中的真金！

王榮耀（《農資與市場》首席專家）：一個行業的企業不斷推出新產品，說明了這個行業競爭激烈、品牌集中度低，也說明消費者的不成熟；一個企業不斷推出新產品，說明消費者對其品牌的忠誠度低；一個企業不斷推出新產品，沒有爆款產品，沒有單一能上量的產品，必定導致費用高、消費者對其品牌的認知度低，企業需要新品來刺激市場對其的認知。

肖然（農資營銷專家）：如今復合肥市場競爭慘烈，產品概念滿天飛，說明大多數企業的競爭還停留在價格戰、廣告戰、促銷戰等低層次階段。當所有的營銷方法都失靈的時候，企業競爭應該回歸到產品本質上來。

記者：但是就目前而言，產品更新的速度太快，市場上各種各樣的肥料品類、產品數不勝數，有人說這是企業的創新之舉，也有人說這只是企業追逐利潤的行為，這個問題該怎么理解？

蔣華（甕福貿易有限責任公司董事長）：產品迭代過快，既是企業逐利行為，又是創新的必需，同時也是階段性的必然過程。從本質上來說，作物需要的確實無非就是氮磷鉀、有機質、腐植酸以及各種中微量元素。不同的地塊、作物在不同的氣候條件下，對肥料的配方要求都是不一樣的，這就要求企業做到小批量、多批次、多配方生產，但由于工業化生產一定是需要經濟批量的（達不到一定的批量，成本會大幅度上升），企業就需要不斷地進行大配方、小調整，這在客觀上造成了產品的迭代；同時，為不斷地將一些新技術、新工藝、新原料應用到化肥產品中去，企業就不斷地進行產品迭代更新。

周長太（魯西化肥事業部市場總監）：營銷的本質終究要回歸產品！沒有真正效果的產品，即使價格再低、宣傳促銷力度再大、渠道再多都將曇花一現，終究是沒有生命力的。魯西集團一直在給農戶講“人可以騙人，但是地不騙人，不給地用優良的農資產品，地就不會長出好莊稼”，說的就是這個道理。產品創新固然重要，產品不斷更新換代也是市場發展趨勢的必然產物，但更重要的是真正意義上的創新，也就是能帶來實用效果的創新，而不是僅為了逐利的假創新、忽悠型創新。面對當前的市場環境，單純基于逐利行為的創新變得毫無意義，因為農民越來越理性，不會輕易上當了。因此個人認為，產品迭代過快是創新的必需！

陳國慶（中鹽安徽紅四方肥業總經理）：企業是社會的經濟細胞，細胞裂變和更新推動社會的不斷進步，充當發動機的一定是企業產品創新。唯有創新，讓社會突破一個又一個發展的瓶頸。肥料企業加快產品迭代速度是好事，說明全行業認可了復合肥料作為農業生產資料的本質屬性，去掉花哨，回歸本真；少了過度營銷的邪念，多了服務農業的真誠。紅四方在全國首推控釋肥，后期又陸續研發投放了一系列肥料新品，提高了利用率，改良了土壤，同時對環境友好，得到用戶的廣泛好評。創新可以獲利，但是一味逐利肯定妨礙創新，利潤只是創新的副產品。全行業應該倡導真正有核心技術的創新，不是假創新，也不是偽創新。

陳家輝（迪斯科化工集團董事長）：肥料產品的更新迭代是創新的必需，產品做好了，利潤自然找上門。任何行業任何時間段，產品永遠是第一驅動力！對農資行業更是如此！傳統單質肥料、復合肥同質化現象嚴重，不能適應現代農業的發展要求，不能滿足平衡施肥、測土配方施肥、機械化施肥、水肥一體化施肥等要求，肥料企業的發展應積極推進國家“要實現在2020年化肥零增長”戰略的發展，創新的步伐不能停。

記者:既然創新是企業發展的必需，那什么樣的創新才是真正的創新呢？

張宇（四川鎣峰實業有限公司營銷公司總經理）：企業逐利是本能，而產品核心技術能真正有利于行業及用戶需求習慣、效率的提升，這樣的創新才是企業及產業鏈價值利潤產生的根源。四川鎣峰堅信涉農產品創新的本質是技術加服務的普及傳遞，好產品加好的作物解決方案才能等于好的效果。因此在深度研究中國農業用戶的施用習慣、特點及農產品品質提升環節后，從生態環境改善、營養功能完善及施用簡便3個方面研發出的“康健營養護理肥”，就是基于“益土、益肥、益健康”的理念。

張梓榆（山西華鑫肥業股份有限公司副總經理）：創新，要以錯位思維贏得產銷共同發展。當前化肥產業面臨諸多挑戰：一是產能過剩且同質化嚴重；二是創新能力差，概念性強卻經濟效益低；三是資源消耗高，投入多、產出少；四是環境問題凸顯，直接影響生態文明建設。眼下的肥料產品結構已不能完全適應中國現代農業發展的需要。真正的好肥料，要滿足“肥害最小、流失最少、保護土壤、施用性廣、利用率高、增產質好”的基本條件。華鑫肥業依托華鑫集團自身產業鏈優勢，致力“水肥一體化”和“生態型復合肥”的鉆研和開發。其中自主知識產權的“鑫聚力”系列聚合硝基生態肥，適用于高、中、低檔作物的“硝基生態水溶肥顆粒劑”和“硝基生物肥”，正是以這種錯位思維創造了眾多真正的差異化產品，開辟了行業中的一片藍海。

田彬（川金象·四川瑞象農資有限公司副總經理）：這兩年產品“創新”思潮加速更迭，大多數說到底不是產品本身，而是為了銷售。產品創新要不要？必須要！但你得有方向、有度。方向是什么？就是需求。什么需求？就是土壤改良、減少污染、提高吸收利用率、降低成本、增加產量、提高品質的需求，而不是簡單地為了賣貨而“創新”。有度是什么？就是客觀、實在，不能亂吹噓。企業必須逐利，允許你吹一點，但做產品還是得實在，“酒香不怕巷子深”的時代正在回歸，有效果、性價比高的產品不是吹出來的。川金象自己只生產硝基肥，我們是硝基肥家族，不管是硝基復合肥系列、智能液體肥系列、水溶肥系列，還是固態、液態的氮肥系列，都是硝態氮主導，有些產品適當添加了礦源黃腐酸和中微量元素等。做產品總的指導思想就是：生態、高效、性價比高、針對性強，真正服務大農業。

馮小海（南京軒凱生物科技有限公司總經理）：肥料企業進行產品升級主要有兩個階段：第一階段是從平衡配方產品階段升格為養分差異化或產品類型差異化的階段，第二階段為助劑差異化產品階段（也稱“肥料+”階段）。目前，常規平衡配方產品不掙錢甚至虧損是常有的事情，第一階段企業可從生產工藝角度自身內部升級完成，這是小升級，大部分企業可自行完成，但并不能稱為真正的差異化產品。而第二階段為“肥料+功能助劑”階段，企業需要外部專業協作單位完成，這是真正的肥料產品迭代。

記者：液體化、添加中微量元素、健康肥料、測土配方、作物專用……目前市場對肥料的研究朝著多樣化發展，那么，肥料產品的創新究竟應該朝著什么樣的方向發展呢？

楊官波（金正大集團執行副總裁）：創新是企業發展的核心競爭力，更為企業突破發展困境、駛向發展藍海開路。金正大一直堅持產品結構的優化，復合肥已連續7年銷量領先，緩控釋肥連續10年市場占有率第一。金正大在開發肥料全系列的產業鏈條，公司的產品結構得到進一步優化，高毛利率的硝基肥及水溶性肥料占比進一步提高。土地相關環保政策的陸續出臺將利好水溶肥、控釋肥等新型肥料的發展。

趙程云（湖北新洋豐肥業副總經理）：農資行業目前正在經歷轉型陣痛，產品創新處于非確定期。產品迭代速度快是市場高度不確定、需求無法具象的行業自我調節的產物。產品迭代循環是成熟創新成果的探索過程，但這并不意味著產品迭代可以只求速度枉顧標準、坑農害農。少數意圖通過概念炒作牟取暴利的產品，都是不能長久的。聚焦到肥料行業，滿足農民需求、解決農民實際問題，是肥料產品迭代的基本標準和最終目的。在目前混亂的產品競爭中，好產品如何能夠順利服務、惠利農民，更是一個迫在眉睫的問題。新洋豐目前正在積極踐行探索“互聯網+化工+農業+金融”的轉型策略，業務延伸范圍涉及到設施農業、現代農業裝備、農產品收購、農業金融服務等解決方案的提供。

徐東奎（安徽六國化工副總經理）：產品創新，本著科學嚴謹的態度去做，實實在在去做，是利民、利企、利國的。控釋肥、海藻肥、鋅腐酸肥料以及將一些中微量元素有效整合的新型肥料，經過多年的田間試驗和推廣，其效果和性價比已得到廣大農戶的認可和信賴。水溶肥、液體肥配合設施方便施用，也得到農戶認同。這些新型肥料在提高利用率、改進施肥方式等方面的創新，理應得到政府和行業的支持和鼓勵。六國化工當前關于產品方面的主要工作是，針對不同作物，在控釋肥等新型基礎肥料中添加作物個性需求的中微量元素，再根據不同生長時期，組配沃爾田生物肥、菌肥、水溶肥、液體肥，形成“作物全程營養方案”，更好地、更專業地服務農場主和農民。

毛國斌（湖北三寧化工股份有限公司副總經理）：致力于提高農業效率的水肥一體化以及改善土壤營養結構的添加中微量元素、生物刺激素的氮磷鉀復合肥應當是主流方向，至于其他各種各樣的肥料新產品則是一種補充。

廖起成（湖北祥云集團總經理）：企業作為實體經濟主體存在的理由是解決社會部分問題。我們堅決反對夸大宣傳、過度包裝、炒作概念，以創新之名行套利之實的“偽創新”行為。高企的宣傳成本最終由客戶買單，徒增農民負擔。概念的翻新，終將被市場唾棄而淘汰出局。我們把企業利潤視為客戶的獎勵或“小費”，是客戶價值的溢價。我們依托祥云特有的資源優勢、技術優勢，提出健康發展理念，實施健康發展戰略，產品創新堅持三大方向：一是精準配方，專用定制配方，提高肥料利用率；二是依據“缺什么補什么”原則，合理添加作物需要的中微量元素，提高產品質量和產量，憑借高性價比的產品，給農民朋友帶來真正的實惠；三是改良土壤，保持土壤生命力。我們崇尚真創新，堅持走創新發展道路，尤其注重產品創新，我們自主創新研發生產的高濃度、高質量工業級磷酸一銨和磷酸二氫鉀，是水溶肥原料，大幅度降低了水溶肥原料成本。

梁培仕（施可豐北方營銷中心總經理）：最近兩年來，由于玉米等主要糧食作物價格大幅下滑，糧賤傷農，老百姓對于土地的投入減少，一部分中小企業巧鉆空子，在沒有改變肥料品質的前提下，打出了穩定性肥、長效緩釋、緩釋長效等概念性產品，通過價格低廉和長效等賣點，同時加上誘人的促銷產品誘導農戶購買；更有甚者，部分大企業也打上了“緩釋、長效”等一些字樣，進行非正當競爭，使得穩定性肥料市場烏煙瘴氣、魚龍混雜。盡管市場如此，施可豐仍將保持精益求精的品質，繼續加大對穩定性肥料、同步營養肥料等新型肥料的技術升級和產品研發的投入，在降低肥料施肥量、提高利用率、農民省工省時、環境友好等方面繼續努力，為國家提出的2020年的化肥零增長作出自己的貢獻。

徐文峰（山東金沂蒙生態肥業總經理）：只有創新，才能引領企業發展和社會進步，但是“不忘初心，方得始終”。中國從最初單質肥料的一枝獨秀到今天新型肥料的百花齊放，可謂實現了跨越式發展，但是因使用化學肥料給土壤和環境帶來的負面影響顯而易見，因此肥料產品升級換代首先要滿足節能減排和環保生態的要求。金沂蒙一直致力于環保生態肥料的研發生產，用回歸本源的理念進行產品升級換代，在力求保證農民增產增收的同時減少資源污染和改善土壤結構，肩負起了化工造福人類、創新發展農業的社會責任。

李彬（中國科學院合肥物質研究所博士）：作物需肥是有規律的，不同地域、不同土壤、不同氣候、不同作物、不同的產量目標、不同的管理水平，要求肥料的產品配比和施肥量不可能相同，因此，要進行測土配方、平衡營養，根據需要選擇搭配和配比，而不能根據習慣和原料價格的高低來制定配方。

范明霞（《農資與市場》雜志社肥料部主任）：國家政策層面提出化肥使用量“零增長”和頒布“土十條”，這需要行業在產品上不斷創新升級，來適應新形勢、新秩序、新規則。創新才有未來。這一年，新品百花齊放，但行業內出現顛覆性產品的機會微乎其微，那么，創新之劍指向何方？落到實處，肥料產品的創新還是要圍繞土壤和作物的需求來進行，更需要新品類來引領行業創新發展。