匯聚新能量共筑新夢想

□ 通訊員 黃嘯默

匯聚新能量共筑新夢想

□ 通訊員 黃嘯默

2016年華昌化工全國經銷商年會在湖北恩施召開

12月17日，江蘇華昌化工股份有限公司全國經銷商年會在美麗的湖北恩施隆重召開，來自全國400余位優秀經銷商歡聚一堂，共同收獲2016年豐收的喜悅。江蘇華昌集團黨委書記、董事長、江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波，華昌化工副總經理張漢卿，華昌化工復合肥分公司總經理白曄，華昌化工總經理助理許孝華，吉林省大地韻禾有限公司總經理孫安如，馬來西亞華昌盛立農業科技有限公司總經理顏登光等人出席了會議。

“情系三農，大道至愛，我們鍥而不舍，馳而不息；豐收中華，昌盛天下，我們高歌奮進，使命光榮！我們是高效農業的保護神，我自信，我自豪！”一句句鏗鏘有力的誓言彰顯著每一位華昌人的決心和意志，在這慷慨激昂之中逐漸拉開了2016華昌化工全國經銷商年會的序幕。

行動的力量營銷轉型主抓實戰

當下農資行業困難重重，無論是生產廠家、經銷商，還是農戶，都面臨著重重困境。農產品價格持續走低，化肥供大于求，假冒偽劣產品惡意競爭，單質肥種低價沖擊，以及賒銷嚴重都是需要克服的難題。

白曄在大會上做了《2016行動的力量》的主題報告，對華昌化工復合肥分公司2016年工作做了全面總結。白曄表示，華昌化工早已清晰認識到行業困境，將轉型升級定為華昌復合肥在2016全年工作核心。自2015年12月起，復合肥分公司自上而下重點打造經銷商轉型升級，歷時6個月，橫跨8省53個市，召開了35場一級經銷商轉型會議，為1000多位經銷商提供轉型指導。經過為期半年的轉型之旅，華昌化工與經銷商通過面對面、一對一的交流探討，達成了共識，強化了廠商一體化運行。雙方致力于思想和渠道的轉變，增強服務型銷售觀點，從而實現企業變革，革新傳統營銷模式，帶動經銷商進行全面的轉型。

2016年下半年，華昌化工著重強化內部管理，加大檢查監督力度，主抓業務人員營銷動作實戰。白曄說，打鐵還需自身硬，強化自身工作能力才是轉型提升重中之重。為此，白曄親自帶隊進行片區經理農民會檢查考核，半年內前往江蘇、浙江、山東、安徽、湖北、江西、湖南等多地，逐個考核40個片區經理農民會執行情況。在此次年會上，白曄用6個成功典型和2個失敗案例總結了一場成功農民會必須具備的要素，幫助經銷商和業務人員進一步提升營銷動作實戰能力。

華昌化工通過一年來的勵精圖治，直面農資行業的多重困境，繼續保持著總銷量持續增長的態勢，其中河南市場更實現了銷量翻倍增長。白曄充分肯定了這一年取得的成績，并表示這正是華昌和經銷商共同轉型升級的成果，廠家提供性價比高的產品和力所能及的服務，經銷商積極轉型，主動配合華昌開展各項營銷動作，廠商一體實現了銷量和市場份額的穩步上揚。

匯聚新能量聚焦服務主動營銷

此次年會上，華昌化工特別邀請了吉林省大地韻禾有限公司總經理孫安如為經銷商授課培訓。據悉，孫安如長期身處農資銷售第一線，具有十分豐富的農資銷售實戰經驗，五年內舉辦過農民簽單現場會1000余場，為大家深入講解了農資深化服務和會議營銷的實戰經驗。

孫安如將農資銷售分為五部分，分別是：如何組建銷售團隊和經紀人團隊，業務員下鄉話術和簽單員簽單話術，如何做好產品展示田，如何成為一名優秀的農資講師以及如何開好簽單現場會。他將農資銷售分解為一個又一個細節，并通過自身成功案例，為大家深刻剖析整個農資銷售環節關鍵所在，幫助大家解決了困惑已久的實戰難題，令在座經銷商醍醐灌頂，茅塞頓開。

隨后，張漢卿為全體參會人員做了《匯聚新能量、共筑新夢想》的主題報告，報告中，張漢卿對全體經銷商和業務人員提出了更高要求。他說，農資行業隨著賣方市場向買方市場的轉變，營銷主動權逐漸喪失，導致轉型改革工作推進緩慢。張漢卿一再強調廠商一體，要求重拾營銷主動權，公司重點培訓業務員，經銷商給予政策支持和人力配合，攜手開展營銷動作實戰，共同實現2017年的新目標。

為幫助經銷商完成各項要求，張漢卿不僅指明方向，也明確了具體辦法和行動。廠家與經銷商重點打造營銷精英團隊，明確各自職責，互相配合形成合力。經銷商要積極轉型，主動配合華昌各項工作，積極主動按照華昌要求開展各項營銷動作，從而更好地廠商一體，提高管理水平，提高銷售水平和盈利能力。

當下農資行業競爭激烈，張漢卿明確了華昌化工和經銷商2017年的要求、目標、方法和行動，幫助經銷商化競爭坎坷為前進力量，繼續依據“五位一體、多級協同、深度營銷”營銷方針，在服務營銷道路上走出光輝大道。

共筑新夢想卓越典型經驗分享

2016年，華昌化工通過廠商一體，主抓營銷實戰，收獲了喜人的成績，華昌化工全年復合肥銷量繼續保持增長，很多經銷商在總銷量、科技型產品銷量、網絡建設、深度營銷等方面有著突出表現。此次年會上，華昌化工特意為優秀經銷商舉行了頒獎儀式，為他們一年來的辛勤付出進行表彰，并且安排了4位優秀經銷商代表和4位華昌業務員代表分享農資營銷的成功經驗，讓參會經銷商更加深刻地認識到農資銷售離不開廠商一體的密切配合，只有貫徹落實“五位一體、多級協同、深度營銷”的方針，才能不斷提高農資經銷能力，與華昌共創未來佳績。

會議最后，胡波對此次大會進行總結，并指出本次年會對2016年的工作做了很好的總結，分析了成功與不足之處，對現狀有了更本質的認識和分析。會議也明確了2017年華昌化工和經銷商如何深度營銷，如何加強服務，如何轉型，從而在激烈的農資市場中保持華昌的活力。

胡波表示，本次會議的主題是“匯聚新能量、共筑新夢想”，大家在會議上汲取到的這么多寶貴內容就是新能量，通過匯聚這些新能量，圍繞大家的夢想共同努力，開創大家共同的事業，在即將到來的2017年實現巨大的進步，這就是全體華昌人的新夢想。

華昌經銷商推廣感悟：

王銳

何計明

葛志國

王連芹

江蘇省沭陽縣沭城三馬農資經營部葛志國

河南省唐河縣農得豐農資銷售中心王銳

心在哪里，收獲就在哪里！

今年我主要做了三件事：大型農民會、夜晚農民培訓會、回訪觀摩會。大型農民會為聚焦式營銷，舉辦充滿人氣的大型促銷訂購活動造勢宣傳，給農民做質量保證，我們負責找人、宣傳、發單頁，零售網點提供獎品，讓零售店快樂、輕松銷售。晚上開設培訓講座，如7-8月份舉辦60場，每天至少有30-50位農戶，多時達100多人。我始終相信只要功夫深，鐵杵磨成針。田間回訪觀摩，是把好肥料的好效果展示出來，通過效果和增值服務，讓農民說好，更愿買華昌肥，實現體驗式銷售。2017年我計劃張貼樹貼15000張，召開農民會至少100場，大型促銷活動20場，門店促銷會50場，幫助零售商更輕松賣肥料。

江蘇省新沂市農資何計明

渠道下沉 精準營銷

這幾年我深刻感到華昌不斷壯大，于是下定決心做好華昌肥，立志把華昌產品推向整個新沂市。2013年僅銷售1500噸，2016年銷量達4080噸，網點開發數同樣逐年遞增。我從事農資經銷的經驗就是市場開發、渠道下沉：加人加車，由夫妻店向公司化運營轉變，招聘業務人員，配置業務用車；全力消滅空白市場，不論網點大小，要先占領；重新梳理銷量成熟鄉鎮，開發高端產品渠道，建立完整肥戀田經銷網絡；對有網點但銷量少且無后勁區域，積極開發新客戶，一旦時機成熟就淘汰部分僵化網點；對于葡萄區、水蜜桃區、西瓜區等包地大戶，采取叉開配方直供合作方式打開市場；選擇培養屬于自己的忠實客戶群，前期以低利潤和高服務來培養忠誠度，后期再適當提高利潤空間。

精誠合作助力華昌人的夢想！

沭陽三馬農資2014年成立，2015年始與華昌合作，2015年銷量4800噸，2016年銷量5800噸。我的推廣經驗有：緊密結合廠家營銷活動，多做宣傳促銷，把華昌品牌打出去；成熟市場交給當地領頭人承包，每個鄉鎮以200噸為基礎，以后簽合同每年增加量，目前已承包出6個鄉鎮，這樣可集中精力主攻相對薄弱市場；業務員承包，把薄弱市場分開操作，促進相互間良性競爭；多培訓業務員，華昌專業業務員常駐沭陽，長期給我的業務員培訓。

山東省濰坊市迪加化肥銷售有限公司王連芹

服務是根本出路

今天的年會令人激動、難忘、深思、反省！我2006年開始和華昌合作，從此便緊跟華昌服務理念，堅定地走下去。自2013年始實施各項營銷動作，每一年銷量都有明顯增加，營銷動作開展對我來說真是獲益良多！從完全不開展營銷動作到今年35場，為什么營銷動作數量增加了？在2013年，我們開了一場大型脲銨氮肥會議，看到了實實在在的效果，對零售商和代理商起到很大幫助。于是我們改變思路并付之行動，從以前覺得沒用，到現在不僅華昌公司配合我們開展營銷動作，我公司人員也慢慢學會主動開展，營銷動作數量增加了，銷量自然不斷增長。