訂單制與車銷制，到底孰優孰劣？

從雙匯的說明中，我們可以看到，訂單制是對管理的巨大挑戰，車銷制就像“包產到戶”，管理極其簡單，訂單制如果管理不當，是有可能出大問題的，雙匯列舉訂單制的眾多問題，都是管理問題。就像從坐商到行商淘汰了一批經銷商一樣，從車銷到訪銷也將淘汰另一批經銷商。

雙匯：訂單制與車銷制的利弊討論

雙匯一份資料這樣說：

近年來，大多數客戶都看到了訂單制的弊端，轉而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：

訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務，理貨周期長，業務員進店后只能對現有的產品進行理貨，庫房根據單子將貨品集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責送貨，而配送到終端的貨只能等到業務員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導致產品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。

訂單制的特點之二：容易造成重復作業，例如我們在回收滯銷品時，業務員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后在貨單上記錄滯銷品類別數量，而滯銷品不能及時調換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進行第二次清點，和業務員清點的數量進行核對，造成重復作業。送貨也是一樣，一個單子業務員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復了好幾次。

訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產生任何效益，可謂毫無意義！

訂單制的特點之四：服務質量差，客情關系不利于維護，業務員不能對終端及時服務，而送貨工也僅僅負責配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務質量打了折扣，長期這樣下去就容易導致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。

有的業務員到每家店只是簡單地問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去，每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀、花蜻蜓點水的方式連新訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。

從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：

車銷制的特點之一：一站式服務，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實上每走過一個周期就等于對終端維護了一遍，產品新鮮度、先進先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實際上是提高了。

車銷制的特點之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關門，老板可以和業務員一同對市場進行走訪，發現問題當時就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業務員的日常工作。

車銷制的特點之三：業務員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業務員完成，容易造成賬實不符，出現各種各樣的財務問題，而且業務員對終端每一次的服務質量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。

總而言之，車銷制和訂單制各有優劣，但從市場運作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚長避短，運用好車銷制呢？

這份資料引發了營銷圈內關于訂單制與車銷制的廣泛討論，我們選取其中一部分有代表性的觀點。

方剛：車銷，懶散的“雇傭軍”

這是我前幾年專門針對車銷業務弊端的幾點總結：

1.干活捉迷藏。 早上，業務員與司機裝貨后帶車出門后，幾個車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干！

2.跑大放小。 大店要貨量大，走量集中，業務員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據經驗或者電話訂單，出門后帶車直奔目標店，對還需要攻克的潛在網點或突然斷貨的網點，視而不見繞著走。

3.跑快不跑慢。 流轉快的網點，成交概率大，客情也穩固，業務人員最喜歡光顧；流轉慢的網點，要貨量少，成交概率小，送貨頻率低，業務人員碰壁次數多，客情不穩固，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過。

4.跳店漏店。 拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業務員跟車送貨，但方向盤在司機手里，司機車速一快，或者業務員一走神，目標網點就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯過了不少銷售機會。

5.效率低成本高。 正在城東送貨，城西的網點來電話要貨，于是驅車幾十里趕到，把貨送下，再驅車回城西送貨，來回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。

6.廣種薄收。 新品鋪貨的時候，廠家支持加上業務人員提成激勵，鋪貨成功幾百家。兩個月后，有效流轉的網點僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產品要么早已賣光，網點老板一肚子牢騷，要么就是產品在倉庫中布滿了灰塵。

7.老品依賴癥。 經銷商隆重召開了新品鋪貨動員會，會上苦口婆心，會下信誓旦旦，可結果卻多不理想。為什么？因為老品送貨簡單，回款容易，不費口舌，也不用挨家挨戶地碰運氣。

8.干私活、套費用、截留促銷。 業務員耍手段的方法無窮無盡，即便經銷商發現了，有時候還敢怒不敢言，因為人家是主力業務。

劉春雄：車銷到訪銷，是一種進步

先說說十五年前坐商與行商之爭吧。當時坐商為主，行商很少，爭論也很激烈，不少經銷商找出各種理由證明坐商很好。當時也有一種說法：合適的就是最好的。

當然，最終結果我們都知道了，坐商要么被迫做行商，要么退出市場。其實在趨勢面前根本就沒有“合適的就是最好的”這一說，或者說，這種說法是為自己不進步找借口。

現在車銷的雛形，其實就是當時行商的做法，是本能的做法，就像坐商當時是本能的做法一樣。

訪單制是在車銷的基礎上進化過來的，應該說是在車銷制基礎上的進步，但為什么有人卻在證明車銷制更優越，也有人在證明它們各有適用條件。

從雙匯的證明中，我可以看到，訂單制是對管理的巨大挑戰，車銷制就像“包產到戶”，管理極其簡單，訂單制如果管理不當，是有可能出大問題的，雙匯列舉的訂單制的眾多問題，都是管理問題。

就像從坐商到行商淘汰了一批經銷商一樣，從車銷到訪銷也將淘汰另一批經銷商。

雙匯的說法，我很吃驚。可能雙匯的說法，在廠家中有一定的共鳴，特別是強勢品牌，要求代理商“專人專車”，訂單制是不容易做到的，車銷就容易要求經銷商“專人專車”。

至于臨期品、滯銷品調換等影響訂單制的因素，我認為恰恰是車銷制帶來的惡果，因為這個惡果，反過來又證明了車銷制是必要的，這個很可笑。

因為車銷的效率很低，要完成鋪貨，只有依賴“二批”，所以在車銷制下，向“二批”壓貨成為“例常工作”。因為壓貨過多，所以滯銷品和臨期品過多，處理這些工作就成為另一項“重要工作”，而且是比正常工作更緊迫的工作（特別是臨期品的處理）。

因為這些工作擠占了正常工作，所以車銷效率進一步下降，進一步依賴“二批”。這就是惡性循環。

我認為正常的邏輯是：實行訪單制，提高效率，放棄壓貨。因為訪單制效率高，訪單周期短，不壓貨也能及時補貨，因此臨期品和滯銷品就比較少，用于處理遺留問題的時間也比較少，效率就會更高。

實行訪單制的多數是大代理商，說明訪單制是有門檻的。既然有門檻，效率又高，就會因此形成新一輪的淘汰。

我不寄望于說服所有人，我只能說服聽得懂的人。從坐商到行商的爭論，似乎言猶在耳。即使立此存照，又有何用？因為那些堅持坐商的人已經聽不到了，他們已經退出了市場。

王煥之：最佳模式不是車銷，也不是訪銷

我做6年短保產品，根據多年的實踐經驗，車銷和訪銷各有優劣，但是和以上觀點有差異，簡單談一下看法：

第一，SKU數量對車銷和訪銷的影響，贊同劉老師觀點，SKU數量越多，越要訪銷，越少則適合車銷，道理很簡單，你不知道客戶需要什么產品，也不知道哪些產品需要多大量，那么先裝什么后裝什么？

第二，網點密度與配送半徑對訪銷和車銷的影響：網點密度越大，越需要訪銷，反之適合車銷，鄉鎮市場就是因為網點密度小、配送半徑大，所以車銷多些。

第三，產品貨架期或保質期要求，產品保質期越短越需要訪銷，保質期長適合車銷。道理就是保質期越短拜訪的周期就要短，頻率高，這樣才能保證貨架期正常，才能實現小批量、多批次，同時對于理貨，要訪銷人員進行動態調貨。

第四，新品與老品對訪銷與車銷的影響，老品適合車銷，新品適合訪銷；很多公司新品不成功都是車銷惹的禍，車銷效率低、拜訪點數少，推新品雖然能快速鋪貨，但是時間周期過長。

第五，員工因素對車銷和訪銷的影響；員工都喜歡車銷，不喜歡訪銷，個中原因，方剛老師都已經說了，不詳細描述。

另外，訪銷制提高效率、降低成本的核心要點是打通配送線路，要在配送線路上實現打點、連線，最終形成網格化的整體配送線路布局。一個不懂得打造配送網絡的經銷商，是做不成訪銷的。

（社群討論：劉金營銷圈）