2017虛商：更多企業(yè)盈利 呈現(xiàn)六大趨勢(shì)

許立東

兩年半時(shí)間，移動(dòng)轉(zhuǎn)售企業(yè)從零起步，用戶規(guī)模逐步擴(kuò)張，創(chuàng)新業(yè)務(wù)探索初見(jiàn)成效。2017年，預(yù)計(jì)會(huì)有更多的轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利。

轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)將進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)階段

自2015年3月起，移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶規(guī)模保持月凈增超過(guò)100萬(wàn)戶，自2015年10月起連續(xù)6個(gè)月凈增超過(guò)200萬(wàn)戶。2016年4-6月增速有所放緩，4月開(kāi)始的實(shí)名制整治工作使得轉(zhuǎn)售企業(yè)改變了依賴(lài)實(shí)體代理渠道粗放發(fā)展模式，非實(shí)名增長(zhǎng)用戶水分得到擠壓。2017年，政府主管部門(mén)還將保持嚴(yán)格監(jiān)管的態(tài)度，預(yù)計(jì)移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶會(huì)維持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，保持平均每月凈增長(zhǎng)100多萬(wàn)用戶的發(fā)展勢(shì)頭。

關(guān)注用戶質(zhì)量勝于關(guān)注用戶規(guī)模

在移動(dòng)轉(zhuǎn)售用戶快速發(fā)展的同時(shí)，用戶平均ARPU值在快速的下滑，遠(yuǎn)低于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商。原因在于移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展處于啟動(dòng)階段，轉(zhuǎn)售企業(yè)首先要撬動(dòng)用戶規(guī)模。作為虛擬運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)秀代表，目前領(lǐng)先企業(yè)用戶規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)客觀，下一步應(yīng)該把提升用戶價(jià)值作為工作重點(diǎn)。

從國(guó)際上看，業(yè)務(wù)發(fā)展成熟時(shí)，一般移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商用戶平均ARPU值大約為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的1/4至1/3。2017年，領(lǐng)先的轉(zhuǎn)售企業(yè)在完成用戶規(guī)模的初始積累后，會(huì)更加關(guān)注用戶質(zhì)量和價(jià)值變現(xiàn)。

轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)集中化趨勢(shì)加強(qiáng)

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在成熟的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)中，馬太效應(yīng)凸顯，即領(lǐng)先的MVNO更容易獲得生存空間。在歐洲，用戶排名前幾的MVNO擁有本國(guó)整體MVNO市場(chǎng)份額70%以上。例如，英國(guó)排名前3的MVNO用戶累計(jì)占MVNO總用戶的87.5%；德國(guó)排名前4的MVNO累計(jì)占MVNO總用戶的70%；比利時(shí)排名前4的MVNO用戶累計(jì)占MVNO總用戶75%。

目前我國(guó)排名前十位企業(yè)轉(zhuǎn)售用戶數(shù)約占全部轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的80%。2017年這種集中化趨勢(shì)將會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化，市場(chǎng)格局將會(huì)基本成型。

行業(yè)合作形式更加多樣化

從轉(zhuǎn)售企業(yè)和基礎(chǔ)電信企業(yè)的合作模式看，2017年預(yù)計(jì)中國(guó)聯(lián)通會(huì)進(jìn)一步完善模組套餐轉(zhuǎn)售模式，并實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍向所有合作轉(zhuǎn)售企業(yè)開(kāi)放模組套餐轉(zhuǎn)售。這樣，三家基礎(chǔ)電信企業(yè)都具備同時(shí)提供資源池轉(zhuǎn)售和模組套餐轉(zhuǎn)售備選的合作條件。一方面會(huì)有利于轉(zhuǎn)售企業(yè)根據(jù)目標(biāo)客戶不同而選擇不同的合作模式，另一方面也會(huì)極大降低批發(fā)價(jià)爭(zhēng)議。從轉(zhuǎn)售企業(yè)的對(duì)外合作方面，隨著移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況的改善，預(yù)計(jì)將會(huì)吸引新的資本進(jìn)入，包括新的產(chǎn)業(yè)資本和金融資本都可能會(huì)進(jìn)入這一高科技領(lǐng)域。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)探索初見(jiàn)成效

不滿足于放號(hào)賣(mài)卡已經(jīng)成為移動(dòng)轉(zhuǎn)售行業(yè)的共識(shí)。在積累一定用戶規(guī)模以后，轉(zhuǎn)售企業(yè)也在認(rèn)真思考創(chuàng)新的方向。轉(zhuǎn)售企業(yè)要堅(jiān)定不移地走商業(yè)模式創(chuàng)新和差異化發(fā)展道路。商業(yè)模式創(chuàng)新決定移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售企業(yè)未來(lái)能走多遠(yuǎn)。與面向個(gè)人客戶的自有業(yè)務(wù)捆綁，或者與面向政企客戶的行業(yè)解決方案捆綁，是實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)售企業(yè)差異化發(fā)展的主要手段。

從國(guó)外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，在個(gè)人客戶市場(chǎng)，國(guó)際通信、移動(dòng)金融服務(wù)、基于云服務(wù)的APPs、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域是近年轉(zhuǎn)售企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化的重要領(lǐng)域。在政企客戶市場(chǎng)，為中小企業(yè)提供與IT服務(wù)相協(xié)同的MVNO業(yè)務(wù)也是重要的突破口。轉(zhuǎn)售企業(yè)可以提供豐富的后臺(tái)管理功能，使中小企業(yè)用戶可以緊密監(jiān)控每一臺(tái)設(shè)備的流量使用情況，為每一臺(tái)設(shè)備設(shè)定互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)權(quán)限，通過(guò)這些手段撬動(dòng)中小企業(yè)市場(chǎng)。建議國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)售企業(yè)采取“組合拳”的方式，即業(yè)務(wù)捆綁、終端捆綁、跨界融合等多種模式混合使用。2017年，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)售企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)解決方案、智能終端捆綁等創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面會(huì)取得積極進(jìn)展。

更多企業(yè)實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈虧平衡

理想狀態(tài)下，財(cái)務(wù)表現(xiàn)好的企業(yè)會(huì)經(jīng)歷凈現(xiàn)金流為正、當(dāng)季利潤(rùn)為正、累計(jì)利潤(rùn)為正等幾個(gè)階段。國(guó)外業(yè)績(jī)領(lǐng)先的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商一般在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)3-5年后才實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利，5-7年實(shí)現(xiàn)累計(jì)盈利。目前我國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了多家轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利為正的情況。作為競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的新生事物，不可能指望每家轉(zhuǎn)售企業(yè)都盈利。有些企業(yè)虧損甚至退出市場(chǎng)，都屬正常。2017年，預(yù)計(jì)會(huì)有更多的轉(zhuǎn)售企業(yè)實(shí)現(xiàn)當(dāng)季盈利。