巧借情境贏機(jī)會(huì)

文/陳長(zhǎng)漢

巧借情境贏機(jī)會(huì)

文/陳長(zhǎng)漢

要說(shuō)服別人，巧妙借用情境很重要，因?yàn)榍榫衬茏寣?duì)方感同身受，不經(jīng)意就被打動(dòng)了。

巧妙借用情境，要善于聯(lián)想。下面這個(gè)推銷保險(xiǎn)的故事，就可窺一斑。

一家保險(xiǎn)公司最近盯上了一個(gè)潛在大客戶吳先生，可是派去了好幾個(gè)業(yè)務(wù)員，都沒有拿下。這天，公司派出了金牌業(yè)務(wù)員小林。見到吳先生后，小林自報(bào)家門，本來(lái)很熱情的吳先生立刻沉下臉，給他倒了杯水后就說(shuō)：“小林，我對(duì)保險(xiǎn)的事沒興趣。我正年輕，身體健康，等我年紀(jì)大了再買吧。”

“行，那我們聊聊其他。”小林看著手中的水杯，想了想說(shuō)，“您生意做得很成功，我真心想向您取經(jīng)啊。比如說(shuō)，我能把這杯水賣給您嗎？”

“那是我倒給你的，1分錢賣給我也不要。”吳先生覺得有些好笑。

“要是您兩天沒喝水了，我要50塊賣給您，您會(huì)買嗎？”小林假設(shè)道。

“如果周圍沒水，我可能會(huì)買。”吳先生有些猶豫。

“那如果您去沙漠旅游不小心迷路，帶的水喝光了，這杯水我要價(jià)500塊，您會(huì)買嗎？”

“5萬(wàn)塊我都會(huì)買。”吳先生提高音量說(shuō)，“錢能比生命重要嗎？”

“您看，同樣一杯水，在不同情況下價(jià)值卻不同。現(xiàn)在您的生意做得順風(fēng)順?biāo)@杯水對(duì)您來(lái)說(shuō)普通極了。您是一個(gè)精明的生意人，市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，偶爾缺水的情況肯定會(huì)有的。保險(xiǎn)就像這杯水，現(xiàn)在不需要不代表以后不需要，未雨綢繆才能萬(wàn)事周全，不是嗎？”

“有道理。那你先推薦幾個(gè)險(xiǎn)種我了解一下吧。”

小林的一番話，把吳先生打動(dòng)了。最后，吳先生購(gòu)買了小林推薦的險(xiǎn)種。

巧妙借用情境，還要善于變通。在相同情境下，表述方式不一樣，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。有一個(gè)關(guān)于教士抽煙的故事就能體現(xiàn)這點(diǎn)。

在教堂做禱告時(shí)，有個(gè)教士煙癮大發(fā)，便問(wèn)主教：“主教大人，我祈禱時(shí)可以抽煙嗎？”主教一聽，立即嚴(yán)厲呵斥道：“你祈禱時(shí)還要抽煙？那上帝在你心中占何地位？祈禱時(shí)都抑制不住你可恥的私欲，你怎么能當(dāng)好教士？”結(jié)果，這個(gè)教士煙沒抽成，反而白挨了一頓訓(xùn)斥。

過(guò)了一會(huì)兒，另一個(gè)教士犯煙癮了，也去問(wèn)主教：“主教大人，請(qǐng)問(wèn)我在抽煙的時(shí)候，可不可以做祈禱？”主教聽了沒有說(shuō)話，對(duì)他莞爾一笑，點(diǎn)頭同意了。于是，這個(gè)教士點(diǎn)燃雪茄，一邊吞云吐霧一邊祈禱。煙味傳到剛才那個(gè)教士的鼻子里，真不知道此刻他心里是什么滋味呢。