國際EPC項目采購風險分析與應對

楊佳明

中國石化工程建設有限公司

國際EPC項目采購風險分析與應對

楊佳明

中國石化工程建設有限公司

EPC作為一種承包模式，在近年受到了國內國外的廣泛關注。在整個項目中，采購部分的作用至關重要，因而，針對采購風險展開的管理工作也會影響到整個項目的總成本與工作周期。本文根據作者多年工作中遇到的國際EPC項目中較為典型的案例，來對國際EPC項目在采購流程中可能遇到的風險進行一一分析，并就這些情況提出筆者認為可行性較高的幾點應對措施，以期能夠對國際EPC項目今后的發展有所幫助。

國際；EPC項目；采購風險

引言

EPC， 即英文Engineering(設計)、 Procurement(采購)、 Construction (施工)的首字母縮寫，此承包模式因其特有的優勢在近年的國際工程建設中獲得流行。而在整個項目中，采購環節是作為一種核心而存在的，是完成工程既定目標、順利開展工程工作的必要前提。在工程承包中，以工業性工程為大多數，而在這類型的工程中，采購環節所占的費用比例往往都是很高的，占合同總額的60%左右。這不得不引起承包人員的重視。而且，采購也并不是一項簡單的任務，而是相當繁重、復雜的工作，需要采購的物資往往種類繁多、數量巨大，特別是在石油化工煉化領域的物資，還具有技術要求高、非標定制物資多、單件商品貨值大的特征，稍有不慎，就可能出現貨物的交付狀態與業主要求不符，返修或退貨的風險，而項目現場發生的缺損短溢事項，更是不勝枚舉。若采購階段發生失誤，后續的項目進展將會受到嚴重影響，對工程造成不可估量的損失。由于國際EPC項目承包工程在合同簽訂時完成的工作量較小，在后續的工程建設中將面臨許多未知的變數，因而風險系數較高。本文將結合一些具體的案例對采購風險及其應對進行分析。

一、合同籌備階段

該階段的中心工作包括：前期報價及針對合同條款與業主的談判，為總承包合同的簽署做準備。首先要了解各種所需設備、材料的市場價格，對潛在供應商進行預詢價。這一步需要參考招標文件要求，才能給出具體參數；其次，在完成預詢價后，要根據這些數據編制采購報價單；最后就到了商業談判階段，談判達成一致后，就基本進入了合同的簽訂流程。

1.制造標準差異風險

工程招標文件會因國家間的差異、項目類別和各公司的理念差異而產生許多執行標準上的差異，例如國內標準與歐美標準、東南亞及中東各國標準的差異，及所需設備材料認證體系的差異等。在這個過程中，如果設計人員對各國標準不夠熟悉，對各方的規則掌握不夠熟練，那么就很有可能對簽訂合同的要求產生不恰當的理解，提出的詢價文件不適合該項目的標準或拿不到當地的認證、許可。這種失誤導致的直接后果就是，在工程執行過程中，既定標準被業主或當地發證機構否決，從而不得不臨時更改設計標準，這對工期是一種巨大的延誤，也會浪費大量的人力物力和財力，還會增加采購過程的總成本。此外，投標任務重、時間緊的情況也是普遍存在的，在此情況下，設計人員對此前的招標文件進行深入了解的時間也是非常有限的，因而往往會發生因了解不深，溝通不當造成的采購失誤，如采購量的缺漏和計算上的錯誤，最終增加采購成本。

另外，還有一個問題值得關注。即使合同雙方在EPC總承包合同上明確規定了后續要采用的標準，在實際操作時也可能發生變化。若承包商購買的設備不能夠采用合同實際執行時，滿足要求的技術標準，而只能采用原合同標準，那么這種風險就不是承包商人為因素直接造成的，需要格外引起注意，搜集相關的文字證明，將來與業主索賠。舉個例子來說，承包商從歐洲廠家訂購了消防設備，而項目地點在東南亞某國，當時EPC主合同約定的標準為歐洲標準，與廠家簽署的技術協議遵循主合同，也為歐洲標準。而在設備訂貨后，業主發現無法滿足項目所在國消防局的認證標準。這時候，設備的使用就與合同規定產生了分歧，甚至還有可能被廢棄，這對工程來說也是一筆不小的損失。這就需要采購和技術人員找到相應的書面支持文件，與業主索賠工期和費用。

2.針對技術標準的風險，承包商還是可以進行防范的

首先要對內部管理進行整頓。首先就是要提高設計人員的整體素質，要對各個國家實行的技術標準和國際上通用的標準進行詳細、深入的了解，從而建立相應的資料數據庫進行管理，除了提高人員素質外，還要及時地更新他們的知識儲備，提高他們的專業技術能力。標準化的設計工作是必須要引起承包商重視的，因外還要提高書面表達能力，以及對各專業知識的融會貫通。這樣一旦出現與業主索賠的情況，我們的設計人員能給商務人員提供強有力的證據支持。

其次，承包商對投標的過程要進行控制。因為采購環節的重要性，承包商在投標過程中就要提高這方面的風險意識，對招標文件要采用謹慎的態度，對此還可以請各專業的專家進行審核。若發現異常情況，要及時提出，與業主進行協商討論，爭取盡快解決問題，達成對承包商相對有利的結論。

最后一點，爭取最大程度保護自身權益。在業主由于自身操作失誤或對合同的理解錯誤等原因而造成承包商合理的經濟利益遭受損失的情況下，承包商可以根據合同的內容，對業主展開合理的主張，爭取收回一部分的資金權益作為補償。

3.材料設備價格上漲的風險

大多數國際EPC項目在簽訂的合同中，對材料設備都是以固定價格標示的，不受物價波動的影響。這就意味著，一旦材料市場的價格上漲或下跌，EPC承包商很可能遭受損失。而這種情況并不少見，特別是石化類建設項目，合同過程持續時間較長，且項目投標、業主授標、簽訂合同的過程也是比較漫長的，而設備材料的價格在此期間會受到多重因素的影響，呈現不穩定的狀態，投標時所報價格與最后真正采購物資的合同價，可能會有很大的出入。除此之外，國際市場因素也會推動國內市場的價格波動，再加上匯率等因素，設備材料的采購成本就更加不穩定了。

在合同的形成階段，若承包商對其采購工作范圍內的各種產品的市場價格了解得不夠詳細，對材料的來源，行情變化等因素不夠熟悉，又或是合同規定的內容太過寬泛，不甚明確的話，承包商遭受損失的可能性將比較大。

針對這種風險，承包商可以采取下列措施：

首先要對國際局勢有一個大致的了解，對國際市場上設備材料的價格變化規律，有縱觀全局的認識，才能夠駕馭具體事項。其次，要對那些比較容易受外界因素影響而產生價格波動的材料進行價格調整的預判。在這一點上可以專門設置相關的風險費用，來沖抵合同價格和實際采購價格的差異，還可以設置價格變動系數來對這一波動進行量化。

其次是在合同簽訂階段盡量多的爭取合理的、對自己有利的合同條款。這一點在前文也有所提及，在合同中加入相應涉及調價機制的條款，設置合理的變動區間，并列示專門的處理方法。另外，除了在合同中加以闡述外，舉證工作也必須到位。針對某些價格容易發生較大波動的材料，承包商需收集其各階段價格變動的票據或訂單記錄，從而說服業主接受相應的合同調價機制，然后按照合同約定的方法計算差異費用，再做出相關處理。

最后是要在采購過程中，根據實際情況不斷調整采購計劃。雖然材料的市場價格是復雜多變且更新很快的，但也并非無規律可循，材料價格的變動在某一時間段內還是相對穩定的，并且會呈現出一定的趨勢。承包商的任務就是要根據價格變化趨勢以及項目實際的進度來確定具體的采購方案，例如：進貨來源、購買量、合同模式是否采取框架協議等。還要根據貨幣時間價值因素及匯率等情況來確定付款選用幣種及付款渠道，這樣才能使因價格變動而帶來的損失降到最低。

二、合同形成階段

1、采購尋源風險

尋找采購貨源過程中產生的風險主要來自于以下幾個方面：

其一，在國際EPC項目中，業主往往會在招標文件中列示供貨商名錄，以便承包商從中挑選合適的廠家進行采購物資的詢價。但問題在于，由于業主與供貨商長期的貿易關系和生意來往，往往出現業主對這些供貨商是熟悉的，而承包商對于供貨商的信息幾乎是完全陌生的，甚至會出現無法聯系上的情況，就更不用說進行進一步的詢價了。在這樣的情況下，承包商若沒有及時和業主做好溝通工作，就很有可能不得不求助于以往的供貨商，或者可聯系到的相關行業的本國供貨商進行物資價格的預詢價。但是在實際的工程建設過程中，除合同規定以外的供貨商往往是不被業主所認可、接受的，這樣往往會造成物資的投標價格與實際的采購價格差異較大的情況。舉個例子來說，俄羅斯的石油天然氣企業開展了一項天然氣田凈化的國際EPC工程項目，投標時該企業指定了該國本土的幾家儀表DCS及消防設備企業作為供應商，而競標的中國EPC承包企業對這些供應商的信息一無所知，也無法聯系，最終不得不選用國內供應商提供的設備價格進行報價，再打入相應的風險費用。

其二，在國際EPC項目中，處在投標階段的雙方，對該項目的操作過程及采納的技術標準不太熟悉，可能會產生業主提供的供貨商拒絕報價的現象。又或是由于供應商遠在國外，信息傳遞和處理的效率低下，導致價格報送的速度太過緩慢，違背了合同的要求。

其三，由于近年來國際EPC項目的盛行，使得供貨商一時無法適應愈加增大的訂貨量，可能會產生供不應求的現象，推動“賣方市場”的出現。在此情況下，供貨商為了謀求最大的利益，在承包商進行詢價時，很有可能會虛報價格，導致采購成本虛高，最終致使承包商應標價格高于對手，失去中標機會。

針對這種風險，承包商可以采取下列舉措來應對：

首先，承包商要通過與業主的有效溝通，獲得業主的支持，并與業主指定的供應商建立有效聯系，進而取得設備材料的準確價格。在不違背招標文件要求的前提下，項目投標時應盡量進行多元化的物資尋源，以規避可能出現的供貨緊張的風險。同時，還應將潛在的供貨商納入考察范圍，增加潛在供應商的數量，可以進一步地降低風險。再進一步考慮，承包商甚至可以考慮向業主建議，取消業主對供貨商的硬性規定，或接受承包商建議的供貨商名單，給予承包商更多的選擇空間。

其次，對于已經被業主指定的供貨商，對于其可靠性，承包商也要進行前期考察。比如，對發生過重大過失或存在過重大惡意事件的供應商公司，承包商應該查證相關信息，若情況屬實，則可以向業主申請更換供貨商，以避免因供貨商而導致的項目執行風險。

另外，對于本身性質比較特殊，只能從單一渠道進貨的設備材料，承包商應該從設備的設計方面入手，通過優化工藝流程和設備性能，減少對單一進貨渠道設備材料的依賴性，從而更好地“擺脫”供貨商的控制，從而規避風險。

最后，對于在合同中占據份額較大的大宗物品，承包商在選擇供應商時應盡量采用公開招標的方式，通過簽署框架協議，來保障價格，同時也有利于選商過程的公正公開，也就間接保證了這些重要材料的來源安全。在必要的時候，承包商和供貨商還可以簽訂比較有針對性的強制合同，約定好供貨價格和交貨期。一經約定，不得違背，若供貨方不遵守合同內容，要承擔合同規定的約金責任。

2、法律法規風險

在合同形成時期，要約定的內容是很多的，條款也必須詳盡豐富，因此合同約定的任務相當繁重，但是雙方的時間都是比較緊迫的，因而合同制定過程難免會出現疏漏，這一點在法律法規上的體現尤為明顯。承包商可能僅僅考慮到了本國的法律法規，而對業主所在國的法律法規了解不深，重視度也不夠，這樣往往會使承包商在國際交易中處于不利地位，稍有不慎，就會蒙受巨大損失。這樣的情況在承包商開發新的國際市場時，比較多見。

舉一個經典的例子，某亞洲國家開展了一項西氣東輸的國際EPC項目的管道建設工程。這個工程里程超一千公里，包括隧道挖掘、線路安裝和四條頂管項目，耗資巨大，項目周期長。該項目在投標階段時，因承包商沒有對該國法律進行深入研究，對該國在進口方面的規定疏于了解，因而在中標初期就大量購入需用設備，但由于承包商未在該國注冊，無法享有對該設備的保管權，因此承包商只得暫時將設備寄存至業主處，但業主并不對這些設備負有責任。因而在后期發生的設備磨損、丟失等損失都只能由承包商一方獨自承擔。這樣一來，不但承包商的利益受到了損害，還嚴重延誤了工期，增加了不必要的成本。

為避免此類風險，承包商能夠做的是：

首先，在合同形成的階段就要選派專門人員到項目所在國進行深入的踏勘和交流，尤其要針對當地的進口、財稅等法律法規進行有針對性的調研。同時，加強與該國對外貿易機構的溝通與聯系，深入了解相關政策，從而作出應對措施。

其次，由于法律條款眾多，而承包商所真正需要的往往只是寥寥幾個條款，在對法律不熟悉時，找出這些法律規定是不容易的。因此，承包商還要求助于相關的機構，譬如律師事務所、清關代理公司、會計師事務所等機構，進行法律法規上的專業咨詢。

三、合同執行階段

1、涉及采購的設計管理風險

對于采購工作，承包商要有一個總體的規劃，這樣就免不了要編制一個采購流程。設計工作做得如何，直接關系到采購貨物的質量、準確性和效率，甚至會影響到整個工程的進度。通常，采購過程中的設計管理風險主要來自三方面：

其一，設計人員對于項目合同的理解程度至關重要。若設計人員對合同中的相關內容，理解出現了偏差，很有可能不能在規定時間內制定出設計請購文件，這樣就會錯過業主規定的進度控制時點，業主也有理由認為承包商出現了違約行為。

其二，在設計過程中，可能會由于工作人員對設備標準的誤判而產生對材料成本的估算失誤。有些設備材料的實際采購價格很可能會遠遠高于其概算價格，這將給承包商帶來經濟上的損失。

其三，若業主提出要求，或者實際情況發生了變化，那么對所采購設備的相應設計就必須做出更改，那樣就會將整個工程的既定計劃打亂，造成不可估量的損失。

對于這些風險，承包商可以采取下列措施：

首先，在出設計請購單的環節，承包商應該組織其采購人員與設計人員進行對接和溝通，針對目前市場情況合理選型，選材，進行物資打包。同時，還要增加與業主的溝通，以便承包商更好地了解到業主的真實想法和需求，避免產生誤解，引起返工。

其次，要對設備的設計標準進行深入的研究，了解設備的專業技術要求和市場行情，同時提升設計人員的素質，對設備進行更加準確、詳細的設計，使采購需求更加明確，讓所采物資的實際價格與概算價格更加貼近。

2、物流運輸風險

在物流運輸的過程中，貨物會面臨各種各樣的突發情況，惡劣的自然環境和運輸條件，人為的意外損害，這些情況都是有可能發生的，都會對貨物造成一定程度的損害，而物流運輸環節也就成了合同履行階段最容易產生風險的環節。

承包商往往要根據商品的包裝尺寸、形態、特性選取適當的運輸方式，還要出于對成本控制的考量，選擇最經濟實惠的運送方式。但運輸的過程往往是不可控的，貨物在路途中很有可能會發生碰撞、擠壓、腐蝕等意外情況，有時由于物流公司的選擇不當，還會發生人為的貨物損傷，縱使物流公司會對此進行賠償，但承包商卻必然無法在規定時間內收到貨物，開展工程，無形中增加了履約成本，延誤了工期。

針對這些情況，承包商可以采取的措施有：

首先要正確選擇物流公司，一定要對物流公司的規模、服務態度、運送效率和運送質量進行綜合的考量，以運送貨物的完好無損為前提和基礎，還要考慮運送的時效性。

其次就是要考慮運輸物流的性價比。因為降低成本在采購環節也是很重要的。在同等運動效率下，承包商應優先考慮價格相對實惠的物流方式，在時間比較寬裕的情況下，可以優先選擇運輸量大、運送安全、運輸速度慢但價格優惠的運輸方式。

四、結語

本文在結合具體案例的基礎上，對國際EPC項目的采購風險進行了分析，將重點放在了合同籌備與形成過程的采購風險上，因為在合同未確定時，若能及時規避風險，那么就能避免后續行為產生更大的損失，所謂“防患于未然”，本文還針對這些風險一一給出了應對措施，希望筆者的建議能對我國的國際EPC項目有所幫助。

[1]秦宏：EPC 總承包項目風險管理 探析，《合作經濟與科技》，2015年第 4 期。

[2]陳勇強： 國際工程 EPC 項目合同文件框架分析，《國際經濟合作》，2016 年第 10 期。

[3]張水波：EPC 總承包工程項目的爭端與索賠，《國際經濟合作》，2016 年 第 5 期。

[4]何伯森：《工程項目管理的國際慣例》，中國建筑工業出版社，2017.