上汽大通從游擊戰到陣地戰

對于上汽大通來說，2016年的大通速度仍在繼續，但隨著產品線的不斷豐富、覆蓋市場的快速增加，以及C2B造車理念的布局實施，2017年同樣是至關重要的轉折年。

上汽集團副總裁藍青松表示，我們實現了當初在寬體輕客市場上三分天下有其一的目標，2017年里，上汽大通除了要向寬體輕客行業第二的位置發起沖擊，同時輕客、MPV、皮卡和SUV的多線布局，也將使公司從過去的滾動發展向整體規劃的多細分市場全面出擊，從游擊戰轉向全面的陣地戰。

延續“大通速度”

2016年，上汽大通全年整車銷售達46123輛，同比增長32%，業內被譽為佳話的“大通速度”仍在延續。

“大通速度”能夠保持，得益于它們產品在各個細分市場的全面開花：

上汽大通V80在寬體輕客市場微增的環境下，拿下細分市場20%份額，真正穩固三分天下有其一的市場格局，在華東和華北市場均保持較高的增速。

MPV產品G10以2萬輛的成績在北上廣等發達地區市場的中高端MPV產品中站穩了腳跟。

上汽大通的出口銷量同比增長47%，達到7008輛，占總銷量的15%。形成鮮明對比的是，2016年中國商用車海外出口全年下降了23%。

此外，以房車為代表的改裝車業務也初見成效。

當然，在2016年上汽大通收獲的還不僅僅是這樣的一份銷售業績表。

2016年7月，上汽大通成為汽車行業首個提出C2B智能化大規模定制造車理念的公司，上汽集團將斥資20億元幫助上汽大通實現這場滿足個性化定制和柔性化生產的顛覆式變革。

2016年11月的廣州車展上，上汽大通皮卡產品T60和SUV產品D90概念車Mockup的亮相，也宣告這家公司將在更多細分市場實現產品覆蓋和競爭。2017年，上汽大通將形成寬體輕客、MPV、皮卡、SUV和房車的產品組合。

有了產品的支撐，2017年，上汽大通展現出繼續“大通速度”的信心，提出目標90000輛，銷售收入超120億元的目標。

“上汽大通從‘十三五開始由滾動發展向整體規劃兩翼并舉，多細分市場全面出擊，重視銷量，更要追求市場占有率為目標?！彼{青松說。

其中，在寬體輕客市場，上汽大通V80制定了36000輛的銷量目標，力爭市場占有率超過25%，競爭細分市場第二。

據了解，上汽大通從第3名到第2名預計在2017年或2018年實現。下一步，隨著上汽大通V80下一代產品投放市場，公司也將在細分市場形成兩款產品打天下的局面，在2020年沖擊行業寬體輕客市場銷量第一。

MPV產品G10的銷量目標為32700輛，同樣力爭在細分市場占有率超過25%，擴大在中高級MPV市場影響力。未來，上汽大通還計劃在MPV市場推出MPV的衍生車型，成為這個細分市場的重要競爭者。

皮卡產品T60計劃于2017年3月交付客戶，銷量目標11300輛，進入皮卡行業前三，力爭第一，樹立行業新標桿。

以D90為代表的SUV產品計劃在2017年9月上市，目標10000輛。在細分市場站穩腳跟，形成銷量規模。

此外，在房車領域，上汽大通智能互聯和定制化房車也投放市場，產品以V80為主，輔以T60，實現對更多人群覆蓋，不斷提升大通品牌形象，并通過租賃業務將以房車產品的旅游體驗為突破口，依靠房車旅游產品帶動租賃業務的發展，在房車租賃及MPV租賃細分市場形成局部優勢。

在新能源汽車，上汽大通同樣加速布局。

2017年，上汽大通燃料電池輔助智能駕駛的燃料電池車，上半年實現園區內示范運營，是國內第一個開展商業運營的燃油電池汽車。在新能源方面上汽大通還計劃與阿里菜鳥物流加強合作，開展新能源物流產品的專項開發等。

未來的變革

2017年，對于計劃實現90000輛目標，產品覆蓋寬體輕客、MPV、皮卡、SUV、房車等眾多市場的上汽大通來說，同樣是充滿挑戰和變革的一年。

首先是如何滿足豐富的產品和業務條線如何能夠快速響應市場，達到各自預期的目標。

為此，上汽大通在2017年率先在組織機構推進企業事業部制運營，將SUV和皮卡成立兩個獨立的事業部。

“在現有的矩陣式管理基礎上進一步形成網狀組織結構，對區域和經銷商進行條塊業務支持和管理。車型事業部專注于車型從營銷、銷售到產品開發的全部業務管理，現有的營銷及銷售業務部分更注重于在業務領域的專業能力提升，更好地支持業務發展。新的管理網格結構將充分對團隊授權，形成多領導、多任務目標實現的有效方式。”藍青松說。

其次，C2B智能化大規模定制造車給上汽大通帶來的挑戰同樣是顛覆性的，首先在T60皮卡、房車和D90 SUV產品上實施，未來上汽大通所有產品都將采用C2B模式銷售。

藍青松表示，上汽大通在2017年將建立包括交互、平臺構架、數據在內的從C端到B端的業務能力的第一階段。其中，C端要建立互聯網產品自有運營能力，實現百萬級粉絲積累；B端將構建數字化工廠和智能生產管理系統，實現產能在線。

第三，挑戰來自于網絡能力。

對于上汽大通來說，每一次投放新產品都是開拓一個全新的市場，它們覆蓋的消費人群、所面臨的競爭對手都是不同的，對經銷體系的考驗也尤為突出。

2017年皮卡和SUV市場的開拓將是一次更加具有挑戰性的考驗。

在網絡的能力提升上，上汽大通銷售員的培訓是交給經銷商，而經銷商的核心銷售員由上汽大通來培訓，使他們成為培訓師，同時對總經理進行培育，確保企業與經銷商目標一致，協同共贏。

在產品的層面，上汽大通相對更重視支撐銷售的產品質量，例如從T60皮卡開始，上汽大通的全部產品都將會陸續搭載上汽與阿里共同開發的車載系統。

當然，最重要的還是網絡。

過去，很多企業都采用分網的手段來實現對不同產品的差異化營銷，但上汽大通則計劃打造一個混合型的網絡來實現包括皮卡、SUV、MPV和寬體輕客在內的四種產品。每個網絡出售什么產品既取決于經銷商的能力，也取決于區域市場對不同產品的需求。

在2016年投入6000萬元與經銷商一起提高能力和拓展網絡的基礎上，上汽大通除了在2017年加大投入，C2B所帶來的線上營銷也將成為其渠道的重要補充。

《汽車商業評論》了解到，當今，年輕一代的用戶群追求個性化，面對時代去中心化的要求，在市場維度上，上汽大通已經建立一個互聯網平臺，在網絡補充的同時也是對上汽大通數字化營銷方面的補充。上汽大通在互聯網上大力推廣并不只是為了銷售，還有創造市場、整合網絡渠道的目的。

“得益于上汽大通C2B定制化業務模式，我們可以不斷地做強線上大數據平臺，盡可能多地與用戶作在線交流、在線用戶的需求分析、在線訂單的匹配、在線定價的討論、在線產品的改進等。這樣，我們能夠在線上更有效的集合，同時也能夠給現有的經銷商網絡帶來更多的潛客?！彼{青松說。

但藍青松同時表示，上汽大通的戰略定位清晰，在產品、市場方面的資源投入與銷售運營能力和營銷上能力的剪刀差仍在不斷擴大。一些市場占有率高、銷量大、盈利能力強的經銷商，往往是投入足夠資源、具有良好基礎管理的經銷商，這些經銷商有不少在區域市場占有率已超過40%，但仍有不少經銷商存在小富即安的想法，這類經銷商將被邊緣化甚至淘汰。