東風(fēng)日產(chǎn) 信心、節(jié)奏和定力

2015年慶祝產(chǎn)銷突破100萬(wàn)輛，2016年慶祝累計(jì)產(chǎn)量突破800萬(wàn)輛，看起來就是日常的慶祝，但是對(duì)于東風(fēng)日產(chǎn)來說，每一次里面包含的都是不同的意義，而非簡(jiǎn)單的數(shù)字疊加。

2015年，東風(fēng)日產(chǎn)高質(zhì)量完成年銷售100萬(wàn)輛的目標(biāo)。此前三年，它連續(xù)沖刺年銷100萬(wàn)輛未果。這一次，不僅產(chǎn)銷雙雙過100萬(wàn)輛，而且銷售方面給用戶交車數(shù)量大于經(jīng)銷商提車2萬(wàn)輛。是謂高質(zhì)量。

2016年12月26日，東風(fēng)日產(chǎn)在花都二工廠慶祝第800萬(wàn)輛汽車—全新LANNIA藍(lán)鳥下線。5天后，全年銷量出爐：累計(jì)批發(fā)量112萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.9%。零售量突破113萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)10.9%——超額完成全年108萬(wàn)輛目標(biāo)。

其中，NISSAN品牌突破100萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.8%。這意味著東風(fēng)日產(chǎn)已牢牢站穩(wěn)百萬(wàn)輛銷量根基。但是顯然，800萬(wàn)輛的內(nèi)涵并不止于此。

在中國(guó)汽車界，東風(fēng)日產(chǎn)是一家不一樣的公司，雖然如今輝煌，但2003年成立以來，也是一路傳奇一路艱辛，給業(yè)界提供了諸多經(jīng)驗(yàn)。

第一款車型“藍(lán)鳥”當(dāng)年投產(chǎn)、當(dāng)年銷售、當(dāng)年盈利。但2004年因車市低迷等因素，銷量出現(xiàn)困局，公司中外高層痛定思痛，2005年頒布《東風(fēng)日產(chǎn)行動(dòng)綱領(lǐng)》，確立了“東風(fēng)日產(chǎn)利益的最大化是合資雙方共同的目標(biāo)”，為業(yè)界罕見。

此后，這一指導(dǎo)原則讓東風(fēng)日產(chǎn)高歌猛進(jìn)，“快”成為它的新經(jīng)驗(yàn)。其中的道理很簡(jiǎn)單，在中國(guó)車市的黃金時(shí)期，如果不抓住機(jī)遇迅速上量，那么不僅不能躋身主流車企行列，更會(huì)由于沒有規(guī)模從而讓企業(yè)的效益和對(duì)供應(yīng)商的話事權(quán)減弱。

另外一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是真正展開合資自主事業(yè)。啟辰的誕生也是《東風(fēng)日產(chǎn)行動(dòng)綱領(lǐng)》的體現(xiàn)，它不僅有助于降低東風(fēng)日產(chǎn)供應(yīng)鏈的整體成本，提升效益，也反應(yīng)了這家合資公司的雄心壯志，或者說中方對(duì)未來更大的企圖心——做強(qiáng)研發(fā)，成為真正的公司。

然而，世上沒有一帆風(fēng)順的事情。“快”的硬幣一面是團(tuán)隊(duì)的狼性和激情，但另一面卻是體系能力的不足，一遇到風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)問題，如連續(xù)三年沖擊百萬(wàn)未果，這實(shí)際上是給東風(fēng)日產(chǎn)未來的發(fā)展提供了解決問題的新經(jīng)驗(yàn)，代表中方的執(zhí)行副總經(jīng)理周先鵬用三個(gè)詞——信心、節(jié)奏和定力來概括。

信心

連續(xù)三年沖刺百萬(wàn)輛未果的負(fù)作用顯而易見，為此，周先鵬上任后說的最多的詞就是信心，“走到哪兒說到哪兒”，他告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》，如果自己的團(tuán)隊(duì)包括供應(yīng)商和經(jīng)銷商在內(nèi)的整個(gè)價(jià)值鏈不能對(duì)自己有信心，那向前走很困難。

為了樹立信心，東風(fēng)日產(chǎn)再次確立了2015年完成百萬(wàn)銷量的目標(biāo)。但是同時(shí)，周先鵬強(qiáng)調(diào)必須要“高質(zhì)量”完成。這既是為了建立團(tuán)隊(duì)的信心，也是為了樹立經(jīng)銷商的信心。當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商手上庫(kù)存較大，普遍信心不足，東風(fēng)日產(chǎn)確立以交車為導(dǎo)向，幫經(jīng)銷商去庫(kù)存，重新建立信心的策略。

周先鵬認(rèn)為，這樣做可能會(huì)損害企業(yè)的短期利益。但他的回答是：我們是不是按照計(jì)劃在走，如果是就不用去理會(huì)這么多，要保持我們的這種節(jié)奏。

節(jié)奏

節(jié)奏是周先鵬強(qiáng)調(diào)的第二個(gè)關(guān)鍵詞。2015年4月，上海通用打響了降價(jià)第一槍，但東風(fēng)日產(chǎn)未有動(dòng)靜，而是調(diào)整商務(wù)政策，清理整頓渠道。

周先鵬說：“快是一種速度，也是能力的體驗(yàn)，但慢也可能是一種智慧。快與慢是相對(duì)的。快慢只是一個(gè)過程中反應(yīng)的指標(biāo)，最核心的是看哪種方式最易于達(dá)成我們的目標(biāo)。當(dāng)快則快，當(dāng)慢則慢。”

東風(fēng)汽車公司董事長(zhǎng)竺延風(fēng)成為堅(jiān)定的支持后盾。2015年5月，他上任后第一次到東風(fēng)日產(chǎn)調(diào)研，當(dāng)?shù)弥@家企業(yè)已連續(xù)幾年沖刺百萬(wàn)輛未果時(shí)，他說，按照經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)汽車企業(yè)，從20萬(wàn)輛發(fā)展到50萬(wàn)輛，可能要花幾年時(shí)間；從50萬(wàn)輛發(fā)展到80萬(wàn)輛，又要花幾年時(shí)間；從80萬(wàn)輛發(fā)展到100萬(wàn)輛，仍需要幾年時(shí)間。“都不是直線上升，而是震蕩式前進(jìn)”。

“他的理論就是短板理論，我們也是這樣。最終銷量不取決于最長(zhǎng)的板，而是最短的板。銷量只是最終呈現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，通過不斷地對(duì)不足之處進(jìn)行修整和彌補(bǔ)，2015年我們達(dá)成百萬(wàn)輛。”陳昊告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》。

2016年，東風(fēng)日產(chǎn)進(jìn)一步明確，一個(gè)企業(yè)要有未來，靠性價(jià)比打天下，一定走不遠(yuǎn)，一定長(zhǎng)不大。為此，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)（即客戶至上、渠道健康和品牌年輕化），用心發(fā)展（即在800萬(wàn)輛整車積累的基礎(chǔ)上布局“i3計(jì)劃”，包括智能出行、智造品質(zhì)和智享體驗(yàn)）。

為幫助經(jīng)銷商提高收益率，東風(fēng)日產(chǎn)專門推出一套大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，分車型、分區(qū)域，甚至細(xì)分到每個(gè)城市。針對(duì)那些尚有改善空間的經(jīng)銷商，東風(fēng)日產(chǎn)還聘請(qǐng)第三方公司，到店里進(jìn)行為期半年的跟蹤和培訓(xùn)。

至2016年，這種培訓(xùn)方式已在全國(guó)35家4S店實(shí)施。結(jié)果，問題店數(shù)量下降15%。

定力

在這個(gè)過程中，它要考慮的是長(zhǎng)痛與短痛的問題，但說來容易，實(shí)踐起來，周先鵬表示，“這兩年壓力都很大”，這里他提道第三個(gè)關(guān)鍵詞“定力”。

他認(rèn)為，“定力”與“節(jié)奏”緊密聯(lián)系，“只要訂立計(jì)劃，就要保持定力。至于別人說什么，有些東西不用太多解釋，事實(shí)勝于雄辯，讓時(shí)間來說話，按事實(shí)來說話。應(yīng)該說，過去我們以速度見長(zhǎng)。但是這兩年我們更突出的是一種穩(wěn)健意識(shí)，可持續(xù)意識(shí)”。

“今后我們會(huì)更關(guān)注單輛汽車銷售額。我們?cè)瓉砀嚓P(guān)注經(jīng)銷商的指標(biāo)總量，今后則會(huì)更多關(guān)注單店、單人、單輛的質(zhì)量。” 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷售總部副總部長(zhǎng)陳昊解釋道，其核心還是提升渠道戰(zhàn)斗力和管理力，“只有渠道比別人更優(yōu)秀，你才能在這個(gè)市場(chǎng)上生存”。

2017年將在智能方面有更多布局，客戶年提升到2.0時(shí)代，同時(shí)，品牌年輕化戰(zhàn)略升級(jí)為3.0時(shí)代。周先鵬認(rèn)為，隨著這些年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)前端體系能力一步步落地，東風(fēng)日產(chǎn)正在向價(jià)值驅(qū)動(dòng)型企業(yè)發(fā)展，“價(jià)值驅(qū)動(dòng)里面比較核心的是文化”。

陳昊對(duì)此也頗有感慨。“東風(fēng)日產(chǎn)的優(yōu)秀基因是做事文化，容錯(cuò)文化，做事對(duì)事不對(duì)人。這不是東風(fēng)文化，也不是日產(chǎn)文化，而是東風(fēng)日產(chǎn)的文化，別人也復(fù)制不了。它沉淀下來，融入骨子里。一代一代傳承。“

《汽車商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，這就是這家合資公司第800萬(wàn)輛產(chǎn)品下線的真正內(nèi)涵，它是在傳承了東風(fēng)日產(chǎn)優(yōu)秀基因基礎(chǔ)上補(bǔ)齊短板前瞻未來的故事。