買房之后的危險期

◎日本 木瓜制造

買房之后的危險期

◎日本 木瓜制造

假設你是一家服裝店的店員，一天一位男士來店里購物，他想買西裝上衣、襯衫和襪子，作為店員的你會怎樣向這位顧客推銷商品呢？

可能你會想：西裝上衣最貴，一上來就推銷西裝上衣的話，顧客可能會嫌貴而離開，不如先推銷襯衫吧。

其實這種想法是不對的，如果想提高銷售額的話，應該從貴的商品開始推銷。當顧客決定購買50000日元的西裝上衣之后，就會感覺5000日元的襯衫很便宜，而500日元的襪子對此刻的他來說簡直像是不花錢白送的。

不知你有沒有留意到一件事：如果你去店里買外套，導購會說你里面的衣服和外套不搭，看不出外套的真實效果，然后會推薦給你一件內搭、一條褲子或者裙子，再給你搭配一雙鞋，請你全都穿上，再看看外套是否好看。這樣的結果是在很貴的外套的陪襯下，你連外套一起買了很多件相對便宜且本來不需要的商品。

人類的這種認知傾向叫作“反差效應”。當第一個事物與第二個事物存在較大差距的時候，這種差距在人的心里會被進一步放大。舉個簡單的例子，在寒冬臘月，從暖氣房中來到室外，人會感覺格外冷，就是因為室內外溫差太大。

很多房地產業務員、汽車銷售員就深諳人的這種認知傾向，所以在推銷的過程中常會有意制造反差，以此來激發顧客的購買欲望。比如，汽車銷售員一開始給顧客看一款很貴的汽車，然后再介紹一款便宜不少的汽車，顧客就會感覺后者很便宜，說不定還會當即購買一輛。

另外，當人們決定購買某個較貴的商品之后，會不假思索地順便購買很多比較便宜的商品，結果造成極大的浪費。

你有過類似的經驗嗎？尤其是買車、買房后。比如某人買了汽車這種大件商品之后，對于汽車的一些裝飾品、附屬配件都會覺得不貴，從而稀里糊涂地買了一大堆。買了房子之后就更甚，裝飾品、家具、電器……很多用不到的東西也一并買下來，心里還會想：反正大錢都花出去了，再花點小錢買這些也是應該的。

所以如果你是店員的話，應該先從貴的商品開始推銷；你是顧客的話，應該從便宜的商品選起，以避免無緣無故的浪費。

（摘自《買買買時代的行為經濟學》湖南文藝出版社 圖/海洛創意）