扎根現場 緊貼市場提升精益運營能力

馬鞍山鋼鐵股份有限公司（簡稱馬鋼股份）是我國特大型鋼鐵聯合企業。目前擁有世界先進的冷熱軋薄板、鍍鋅板、彩涂板、硅鋼、H型鋼、高速線材、棒材、高鐵車輪生產線，形成獨具特色的“板、型、線、輪、特”產品結構，具備1800萬噸鋼配套生產能力。

一、提升精益運營能力的背景

2016年，整個鋼鐵行業整體經營業績不夠理想，行業陷入虧損的境地，馬鋼也遭遇了同樣的困境。企業經營困難，外部嚴峻的市場形勢是主因，但更要眼睛向內，查找不足，勇于改進。

（一）技術力量分散，難以形成合力的問題

馬鋼的廠區地域跨度大，僅板帶產品的主體就分為南、北兩個區域，跨越馬鞍山的南北，相隔數十公里，此外還有遠在百公里之外的合肥板材公司。生產線眾多，從煉鋼到連鑄、從熱軋到冷軋，產線幾十條。而公司的生產制造、設備、產品研發等管理部門又分散在不同的地方辦公，制造單元內部的工藝技術、機械、電氣技術人員也在不同的區域辦公，技術力量無法集中，解決問題的效率不高，各部門之間的溝通協作無法做到無縫對接。

由于技術人員不能全天候跟蹤在現場，難以做到及時跟進現場生產進程，生產現場發生問題時，技術人員無法快速應對處理突發狀況。對訂單的評審由于涉及到多個部門，難以做到快速有效的評審，甚至會影響到訂單的及時交付。技術人員不在現場，技術人員的優勢難以發揮，不能將更多時間投入到發現現場問題、解決現場問題和預知現場問題的工作中去，也就難以做到帶著問題工作在現場、思考在現場、創新在現場。

（二）提升顧客滿意度問題

隨著公司產品結構調整、轉型升級的不斷深入，馬鋼汽車板、家電板、硅鋼等高檔產品持續放量，大量的高附加值產品陸續投放市場。與此同時，用戶對產品質量的要求也越來越高，產品個性化需求越來越多。如何進一步拓寬市場、擴大用戶群，滿足用戶的個性化需求，支撐公司由生產制造型向客戶導向型的戰略轉變，僅依托當前單一化的產品質量異議為主的售后服務工作，已難以有效應對復雜的市場行情變化，無法滿足用戶日益增長的產品服務需求。這些都對馬鋼當前的客戶服務工作提出了更高和更全面的要求，馬鋼客服工作面臨重大機遇和挑戰，迫切需要建立一個包含售前、售中、售后各階段的完整的客戶服務體系，以持續提升產品競爭力和顧客滿意度。

（三）適應產品結構調整的問題

馬鋼生產經營方式和產品結構已發生重大變化。從“十五”以來，馬鋼實施一系列重大的結構轉型戰略舉措，經營方式發生了翻天覆地的變化。鋼材產量從不足800萬噸邁向了1800萬噸,市場份額和布局逐漸優化，形成了以華東市場為主、以華南市場和中西部長江流域市場為輔的產品投放市場。

產品結構從以長材為主轉向以板帶為主，逐漸形成三個板塊、五大類別、十個系列的新型產品結構。產品用戶群從以建筑行業為主轉向了以工業制造為主，穩定和開發了一大批分布于汽車、家電、工程機械、油氣運輸、軌道交通、石油開采等眾多行業的用戶。產品質量從低端流通材轉向中高端精品鋼材，高附加值、高盈利產品比重逐年增加，產品結構增效取得重大進展，成為公司經營創效的主力之一。

鋼材供需失衡長期延續，產品銷售競爭激烈。2011年開始鋼材產品進入長周期的低迷走勢，同質化競爭激烈，產品銷售極其困難。特別是近兩年在國家宏觀經濟進入新常態以后，制造業用戶的需求持續萎縮，鋼鐵行業發展面臨巨大壓力，銷售接單困難、市場風險高是鋼材銷售面臨的長期困難。雖然2016年鋼材價格觸底反彈，但市場長期向好的動能不足，且從歷史情況看鋼材價格仍處于較低水平，銷售利潤率普遍偏低，調整產品結構、推進產品升級是提升鋼材盈利能力的最主要途徑。

宏觀經濟結構調整，下游行業的轉型升級步伐加快。隨著國家層面部署中國制造2025、供給側結構性改革、互聯網+等戰略工作，制造行業轉型升級步伐加快，同質化、標準化的鋼材產品的使用逐步縮量，發展個性化的產品，滿足個性化的用戶需求，是鋼材銷售不得不面對的問題。下游行業用戶的服務需求越來越高，關注點早已不局限于產品質量、交期、價格，更關注鋼鐵企業能否提供精準服務、個性化服務，滿足潛在需求和期望值。因而，鋼企從鋼鐵材料制造商向鋼鐵材料服務商轉型是大勢所趨。產品直供必將成為鋼材銷售主流，只有面向終端直接開展銷售工作，才能準確識別需求、滿足需求，進而才能提供精準服務，提升產品銷售水平。

馬鋼自身營銷競爭力與先進同行相比存在明顯差距。銷售公司傳統的工作模式，在面對新常態市場形勢時，暴露出一些弊端，顧客與市場定位準確性、營銷過程的運行效率、客戶服務滿意度均受到不同程度制約。

（四）提高板帶訂單兌現率問題

受制造水平、訂單結構、設備等各類因素影響，小訂單、新產品、極限規格等產品訂單兌現率仍然較低，隨著市場形勢的進一步惡化，勢必對外部搶占市場訂單，內部生產降本產生較大影響。

從訂單兌現來看，制造單元的質量改判、生產穩定性、設備保障不足等仍然是影響訂單兌現的前幾位因素。產銷銜接需要進一步加強，生產計劃、工藝技術、質量一體化管理體系的優勢需要進一步發揮。

以客戶為關注焦點，掌握公司銷售動態，識別客戶需求，強化訂單評審，訂單分類管理機制還需要進一步完善，這也是實施交貨期承諾，支撐銷售人員搶抓訂單的需要。在訂單執行管理方面，對訂單執行過程的跟蹤控制和分析評價還需完善，訂單兌現水平，特別是汽車板訂單、出口訂單的兌現率還需要提高。

（五）成本管控精細化問題

傳統的成本管理模式存在諸多弊端，不能適應成本管控精細化的需要。鋼鐵生產是長流程作業，龐大的體系、數千種的投料、連續的運轉，環環相扣，任何一個環節出現問題，都可能導致成本失真，導致無法進行正確和科學的決策。在實施日成本管理之前，雖然馬鋼有以財務為核心的整體SAP系統承擔核算工作，但仍存在以下問題：成本核算時效性差；成本管理意識參差不齊，意識淡薄；成本管理職責不夠明確等。

為適應鋼鐵行業持續高成本、低盈利新常態的需要：近年來由于鋼鐵產能的持續增長，落后產能未能有效淘汰，加之全球經濟的持續低迷，鋼鐵產品消費有效需求不足，全球鋼鐵市場競爭進入白熱化，整個鋼鐵行業經營狀況不容樂觀。

鋼鐵行業的高成本、低盈利已成為一種新常態。原材料價格下跌的幅度遠遠不能彌補鋼價下跌的損失，在鋼材市場回暖向好遙遙無期的預期下，內部挖潛，降本增效必將是企業唯一的生存出路，在多變的市場環境和激烈的市場競爭下抓好生產成本動態歸集、過程控制至關重要。

成本控制的前置和及時性顯得尤為迫切，日成本管理將事后核算分析前移至事中過程控制，為輔助生產經營決策、建立指標優化設計長效機制提供有效的數據分析依據。“日成本”管理正是為了適應這一需求應運而生的。

完備的信息化平臺為實施“日成本”管理提供了可能。馬鋼早在2002年就實施了產銷一體化的信息化工作，2006年底啟動整體信息化工程，進行了業務流程的全面梳理和再造，2008年公司整體ERP系統正式上線，公司的計劃、采購、生產、銷售、物流、財務等主體業務流程均在SAP系統開展，形成了以財務為核心，以LES、MES、APO、PIS等各級系統支撐的完備的信息化體系。公司所有業務數據均上傳SAP，實現了數據集成和共享，為實施“日成本”管理提供了可能。

二、主要實踐及做法

（一）技術人員扎根現場，提升產品制造水平

1.深入現場接地氣，凝心聚力解難題

競爭在市場，競爭力在現場。公司聚焦“兩大戰場”的第一站就是現場。“技術人員進駐現場是公司‘以變革求突破、以擔當保家園’的重要舉措。”要讓優秀人才聚焦生產一線，工作在現場、思考在現場、創新在現場，這是實現生產經營穩定、持續改進產品質量、深化系統聯動降本的根本需要。公司于2015年10月策劃要讓制造、設備、工藝等技術人員組成跨部門的現場服務小組，扎根一線、現場辦公，快速有效的解決現場問題，切實提升制造水平。

2.技術引領，創新驅動，促進制造水平上臺階

現場技術人員以提高市場占有率為目標，以產品質量穩定提升為突破口，對產品質量進行持續改進，全面提升產品質量和品牌影響力，有力的支撐了營銷團隊開拓高端產品市場和用戶。

3.穩定過程控制，持續改進產品質量

高爐是馬鋼的生命線，是生產經營的基石。現場的煉鐵技術團隊緊緊圍繞保障高爐穩順這一中心任務，建立了高爐體檢機制和外部保障預警機制，實現了高爐長周期穩定順行。與此同時，通過原燃料采購、庫存控制、燒結、球團、焦化等工序緊密結合，系統聯動，快速反應，逐步摸索出低庫存下的動態運行模式，使原燃料質量穩步提升，經濟技術指標顯著改善，鐵水成本不斷下降。

設備技術人員共同成立了焊機、信息化、爐子、自動化、軋鋼機械、液壓動力、防腐環保、磨床等9個設備專業團隊，有計劃地開展設備技術攻關。通過積極吸收和應用新技術，設備穩定性和技術指標改進成效顯著。

（二）建立“五位一體”客服小組，服務好客戶

1.建立工作流程與明確工作職責

2.識別客戶特殊需求，開展產品外設計

3.建立用戶抱怨分級管理制度

4.問題快速跟蹤處理

5.建立“五位一體”小組績效評價機制和月度例會制度

（三）銷售、計劃、制造三者聯動，深入推進精益制造

堅持以客戶為關注焦點，以確保質量穩定和訂單按期交付為核心，深入貫徹精益生產理念，實現生產計劃、銷售、制造單元三者聯動，有效釋放優勢產線的產能。

緊扣市場變化，動態調整、優化鐵水資源調配和關鍵機組工序間物料平衡，重點提升優勢、訂單充足產線的產能。優化訂單不足產線的排產方式，實施公司高效化生產，支撐公司生產經營效益最大化。

完善和創新訂單管理。以客戶需求為關注焦點，建立了客戶個性化需求的快速評審、應答機制，支撐銷售接單。

建立產品質量紅黃綠燈預警機制，定期通報紅黃燈預警產品，對亮燈預警產品及時組織設計單元、制造單元共同研究解決方案，制定行動計劃并驗證整改措施，對驗證有效的措施固化進入技術標準，努力消除“紅燈”產品，減少黃燈產品，提高訂單兌現率。

實施產銷溝通無縫化機制，快速調整生產計劃，適應訂單組產交付需求。建立機組月度計劃排產模型。根據訂單生產進度，動態調整生產計劃，滿足客戶需求。

通過計劃預排方式，進一步釋放部分工序如板坯清理、平整等瓶頸工序產能，提升保供能力。實時掌控機組生產運行信息，優化計劃排程以及計劃下發流程，調動生產單元計劃、設備、工藝等保供能力，支撐生產作業計劃的有效、準時實施，提升生產作業計劃的有效兌現。以確保汽車板等重點產品訂單按期、保質交付為目標，加強訂單生產過程控制，嚴格控制訂單執行和結轉，對未完成目標產線分析和制定改進措施。

通過推進產銷信息化、一體化排程系統升級改造，完善信息化系統功能，實現客戶交貨期應答機制、訂單動態管理、訂單生產過程信息跟蹤共享。

優化組產模式。以邊際效益為考量，堅持優勢資源向關鍵產品、產線傾斜，確保滿負荷生產；未滿負荷生產產線實行階段集中組產和避峰就谷組產，有效降低各類消耗。

（四）完善經營決策體系，提升兩頭市場經營能力

1.貼近市場實施精益采購，推動采購降本創效

提高市場研判和經營決策能力。有效跟蹤、研判、把握市場變化。

靈活調整采購策略，提高采購集中度和性價比，有效發揮采購對全局降本的重要支撐作用。以市場化為原則，大力推行招標定價、對標定價、成本定價，在同等質量、價格、服務條件下，貫徹先內后外、先近后遠的采購策略。建立完善分級的供應鏈責任體系。聯合供方打造安全、穩定、高效、可持續、有競爭力的供應鏈。

2.打造面向市場的營銷新模式，提高銷售創效水平

以客戶為關注焦點，以發現需求、引領制造、拓展渠道，擴大直供、提高售價，做好服務、控制風險為重點，推進“坐商”向“行商”轉變，構建面向市場的新型營銷模式。創新產品組合定價方式，滿足不同用戶多樣化需求。實施品牌營銷。調整市場布局，提升區域市場份額。完善渠道建設，實現渠道多元化。增加終端用戶群數量，提高產品直供比。大幅提升客戶服務水平，打造具有競爭力的產業供應鏈。3.加快產品結構調整升級，擴大產品創效

強化技術創新支撐，持續提升產品品質。以市場為導向，以現場為平臺，以技術創新為支撐，大力培育和開發優勢產品，快速提高產品市場競爭能力和創效水平。深化產品結構調整，向結構調整要效益。

（五）日成本核算系統，實現“按日核算、精細管理、對標分析、事中控制”

1.建立健全日成本核算常態化工作機制

為真正發揮日成本管理服務于生產，及時發現現場問題進行事中控制的作用，確保數據的及時性與準確性，定期召開日成本推進工作例會，各制造單元成立日成本管理推進小組，認真梳理日成本核算中存在的問題，對日成本數據進行分析。并由企管部會同計財部對日成本核算工作流程進行梳理，制定日成本管理制度。

2.詳細的報表系統為數據跟蹤分析提供了有效手段

為直觀展示日成本核算的結果，同時為了便于數據跟蹤和分析，采用Finereport軟件從SAP平臺和日成本核算平臺抽取數據，進行處理加工，提供到工廠、產線、產品大類、鋼種層次的日成本匯總表和明細表，同時提供各種圖形界面的分析報表。

3.利用信息化手段支撐日成本核算與分析

做好日成本核算工作，必須加強全程控制，抓好每一環節。在設計環節，信息化系統必須科學有效、運行可靠，BOM定額必須精細、合理，消耗必須分到產線直至產品規格，確保最佳設計。為此，經過反復論證溝通與論證，設計建立起日成本核算平臺，開發了日成本核算報表系統。

4.加強日清日結管理，逐步改進日成本核算手段

鐵前系統，因訂單數量較少，各單位在保證每日核算數據及時、完整地反映到日成本核算報表上的同時，更在日核算數據準確性上下功夫。

由于日成本核算工作的扎實推進，真正實現了成本控制關口前移，使生產制造的每一個環節成本都在管控范圍內，從而最大限度地提升了經濟運行質量和效益，推動了降本增效工作向深度和廣度進軍。

（六）實施重點產線設備精度管理，建立設備功能評價系統

1.強化設備基礎管理，為產品品質提升提供支撐

馬鋼設備管理順應品種質量和市場要求，將設備管理從控故障保穩定向保功能提精度轉變。圍繞產品“質量控制點”，推動“設備、技術、生產及維護”四方協同，推進全員參與設備精度管理，以降低公司產品內部質量缺陷，提升產品質量。

加大設備信息化系統建設，提高設備狀態把控能力。精度管理系統在一鋼軋、四鋼軋、冷軋、特鋼、長材等主要產線建成投運。實現了設備信息傳遞及時準確，設備維護處置高效。

2.“四個融入”創新思路

為落實“聚焦兩大戰場”要求，2016年設備系統創新性提出 “四個融入”工作思路：一是專業融入；二是工藝融入；三是現場融入；四是市場融入。

3.設備功能精度評價系統的應用

隨著市場要求和鋼鐵行業生產經營形式的變化，新產品、新規格研發都對設備精度提出新的要求。為支撐公司發展戰略，提高公司核心產線的產品檔次及新產品開發能力，發揮設備的保障和支撐作用，保持設備狀態，提升設備功能和精度，設備管理部門持續推進設備功能精度管理。

三、提升精益運營能力的實施成效

（一）產品質量持續提升，內外部質量損失持續下降

自2016年開始實施技術人員進駐現場、合署辦公以來，板帶系統質量損失指標改善明顯。相比2015年，2016年公司內部質量損失減少379.24萬元；外部質量損失減少363.03萬元；質量總損失減少742.27萬元。內部噸材損失下降0.42元/噸，降幅5.18%；外部噸材損失下降0.28元/噸，降幅34.20%；質量總損失下降0.70元/噸，降幅7.82%。

高爐長周期穩定順行突破1000天，累計鐵水成本低于行業平均水平2.88元/噸。

通過推進“技術人員進駐現場，合署辦公”工作，增強了技術人員扎根現場、貼近現場、服務現場的意識，加強了專業團隊中各成員之間的技術溝通，提高了現場處理問題的效率。在現場思考、在現場溝通、在現場解決逐漸成為技術人員新的工作習慣。

開發個性化牌號將客戶要求固化，識別用戶的特殊需求。與科研院校合作，開展技術攻關，解決現場生產中的難題。

（二）精益生產成效顯著效果

現場技術人員協助鋼軋系統各產線，通過優化工藝、避峰就谷、釋放產能等措施實現降本增效。計劃產量兌現率100%，訂單條目兌現率84.79%。

連退帶鋼跑偏攻關取得明顯效果，為連退機組穩定生產提供了先決條件。

通過成品機組的切邊設備能力及切邊模式優化攻關，成功實現厚規格低合金高強鋼產品的成品工序單切邊組產能力，提高酸軋機組生產速度，有效的釋放了酸軋產能，為銷售增加汽車板訂單提供有力支撐。優化生產計劃排程和接單規則，梳理和優化四鋼軋入爐板坯長度及薄規格帶鋼熱軋商品材規格過渡，解決薄規格酸洗板及冷軋基料甩尾、溫度難命中等軋制不穩定問題，提升機時產能。

（三）客戶滿意度持續提升，質量異議降幅顯著

聚集研發、生產、技術、銷售等團隊力量組建的“五位一體”客服體系團隊，從售前、售中和售后提供全流程產品服務和技術服務，受到客戶的一致好評，有力地提升了客戶滿意度并大幅降低了產品損失。有力地支撐了公司EVI項目，樹立了良好的市場形象和公司品牌形象，為2017年公司280萬噸汽車板訂單提供有力的技術服務支撐。

（四）精益采購得實效 銷售創新獲佳績

推進系統聯動，鐵礦石采購競爭力穩步提升。對現貨進口礦采取“避峰就谷”采購，強化內部系統聯動。在全國55家鋼企對標中，2016年進口礦累計采購成本排名第7位，低于行業平均成本28.77元/噸，采購競爭力進一步提升。

準確把握市場趨勢，提前鎖定資源、鎖定價格，硅錳、硅鐵等品種實現降本約900萬元，微碳鉻鐵、鉬鐵降本約1000萬元。全年耐材和輔料共降本約9000萬元。

全力推動招標降本，招標品種和范圍進一步擴展和延伸，科學策劃招標方案，合理運用采購策略，全年降本1800萬元。

互為市場合作取得新成果。一是繼續推動煤鋼互保的合作，2016年拓展了輪軸、特鋼、硅鋼等高附加值產品的銷售，全年共銷售鋼材約36萬噸。二是在煤鋼互保的基礎上，積極開拓供方市場，共銷售車輪、環件、硅鋼、彩板、家電板、冷軋卷、H型鋼等20余種高端產品10萬噸。

2016年銷售鋼材1474.8萬噸，實現稅前銷售收入386.4億元，較2015年相比銷量增加53.1萬噸，銷售收入增加60.3億元。

銷售板帶材916萬噸，出口118.5萬噸。汽車板214萬噸，同比增加41%，品種鋼銷售占比達到78%，較2015年增加5個百分點。新增板帶終端用戶170余家，直供比達到66%。銷售渠道高端化，合資品牌主機廠供貨占比增加，2016年達到14%（2015年10%）。渠道服務化，通過加工中心加工配送的比例2016年達到53%（2015年44%），實現了深加工服務增值。渠道龍頭化，行業內知名主機廠客戶數量增加，目前重點戰略客戶銷售占比達到25%（2015年20%）。汽車板主機廠直供客戶達到25家，三方直供的汽車配套廠數量達到51家，總直供數76家（2015年52家）。開展了EVI技術服務，2016年共完成17家主機廠38個車型合計1146個零件的認證和試模。

（五）產品結構調整效果

2016年結構調整取得了重大進展，品種鋼占比達到45%。汽車板實現自投產以來連續十年高速增長，國內市場占有率達到7.5%，進入了行業第五位；硅鋼銷售55萬噸，高牌號同比增長38.6%；家電大類產品銷售312萬噸，穩居國內行業前三位。出口銷售新開發了35家客戶，品種鋼銷售占比達到44%。

產品認證快速推進，高速車輪通過中鐵檢驗認證中心（CRCC）認證，新開發的3種GE機車輪通過AAR認證；汽車板通過上汽、長安等重要主機廠認證；酸洗家電板通過美芝、艾默生等壓縮機廠認證；特鋼產品通過壓力設備認證（PED）。

（六）以“日成本”核算為核心的成本管理新模式成效顯著

2016年，借助日成本核算平臺，各制造單元加強了日清日結管理，提高了全員成本控制意識，提升了公司現場標準化作業水平，使日成本管理真正為生產服務，起到了事中控制的作用。

日成本核算在公司精細管理和降本增效工作中的效果日益凸顯，通過對日成本核算結果的差異對比分析，及時發現管理和技術上的問題，及時加以改進，形成成本管控的良性循環。利用信息化手段開展日成本核算和分析的成本管理新模式全面得到應用，成本管理的精度、細度、廣度、深度大幅提高。通過日成本管理工作的開展，細化了公司各項管理，績效明顯，煉鋼工序成本達到行業平均水平，軋鋼工序成本進入行業第一梯隊。

2016年，馬鋼得益于日成本工作的深入開展，在降本增效方面取得了不俗的成績，全年實現制造成本比2015年降低76665萬元，產品結構調整增效78622萬元，股份公司利潤總額136858萬元。

（七）實施設備精度管理實施效果

設備系統緊緊圍繞產量和質量的提升，通過“四個融入”的落實，保設備功能精度、保產量質量，各項工作取得了顯著成效。公司關鍵產線的運行穩定，開展重點產線設備精度管理，探索關鍵產線設備綜合效率評價（OEE）。全年公司重點管控考核的70條生產線，設備故障次數和時間，同比分別降低11.94%和25.71%。

通過檢修恢復了設備功能精度，支撐了產品質量提升。2016年公司汽車板生產單元設備系統圍繞產線功能精度提升，共組織實施各類攻關課題42項。2016年股份公司設備精度管理榮獲第二屆全國設備管理創新二等獎。

通過在連鑄區域實施冷卻控制高精度、輥縫維護高精度和線外維修高精度來做好優質量鑄坯的高效恒拉速生產。加強加熱爐燃燒控制精度，保證R2DT均勻性。熱軋產線溫度雙命中率達到國內行業先進水平。