不賺錢(qián)的玄機(jī)

唐效英

一而十，十而百，百而千，千而萬(wàn)

17歲的島村芳雄在東京一家包裝材料廠的門(mén)市部里當(dāng)?shù)陠T。他發(fā)現(xiàn)，商家會(huì)提供一個(gè)紙袋子讓顧客裝商品，而每個(gè)袋子都離不開(kāi)拎口上的麻繩。他覺(jué)得做麻繩生意一定賺錢(qián)，可他一無(wú)經(jīng)驗(yàn)二無(wú)資金，怎么辦呢？一個(gè)全新的銷售策略在他的腦中萌生，這就是后來(lái)聞名世界的“原價(jià)銷售法”：以廠家的原定批發(fā)價(jià)買(mǎi)進(jìn)，然后以同樣的價(jià)格賣出，中間商不賺一分錢(qián)……

島村芳雄先是趕往麻繩之鄉(xiāng)岡山市，他找到其中一家麻繩廠商，拿出全部積蓄用來(lái)以5毛錢(qián)一條的價(jià)格買(mǎi)進(jìn)麻繩，然后又原價(jià)賣給東京的紙袋工廠，結(jié)果他的低價(jià)吸引了東京的所有紙袋工廠，幾乎所有人都知道“島村芳雄的麻繩最便宜”，所以各地的訂單像雪片一樣源源不斷地飛到島村芳雄手中，短短一年時(shí)間，他的平均每日交易量達(dá)到了1000萬(wàn)條之多。

這種無(wú)利潤(rùn)的生意做了一年后，島村芳雄就控制了整個(gè)東京的麻繩市場(chǎng)。此時(shí)，他心中的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，于是開(kāi)始第二步行動(dòng)：他先是拿著批發(fā)單據(jù)找到訂貨客戶們?cè)V苦說(shuō)：“你們看，到現(xiàn)在為止，我是一毛錢(qián)也沒(méi)有賺你們的，如果再這樣下去，我只有破產(chǎn)一條路可走了，所以無(wú)論如何你們得給我加點(diǎn)價(jià)，只有保住我不破產(chǎn)，你們才能繼續(xù)享受遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的采購(gòu)價(jià)。”結(jié)果客戶們都被島村芳雄的誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)所感動(dòng)，心甘情愿地把訂購(gòu)價(jià)提高到5角5分一條；緊接著，島村芳雄又與岡山市的麻繩廠商洽談：“你們賣給我一條是5角錢(qián)，我一直按原價(jià)賣給別人，因此才得到現(xiàn)在這么多的訂單。如果繼續(xù)這樣下去我就只能關(guān)門(mén)倒閉了，我倒閉，你們的銷量就沒(méi)有這么高了，所以無(wú)論如何你們得給我降一點(diǎn)批發(fā)價(jià)。”結(jié)果，岡山市的麻繩廠商代表一看島村芳雄手中的海量客戶單據(jù)，大吃一驚，也毫不猶豫地降低了5分錢(qián)。

那邊升5分，這邊降5分，1角錢(qián)的差價(jià)就這樣形成了。以島村芳雄當(dāng)時(shí)平均每天銷售1000萬(wàn)條的交易量來(lái)計(jì)算，他每天的利潤(rùn)就可以達(dá)到百萬(wàn)日元。“真正的智者不會(huì)計(jì)較一時(shí)的得失，他們往往把眼光投向更遠(yuǎn)處，今天的損失有可能正是你明天的大財(cái)富！”2016年，87歲高齡的島村芳雄說(shuō)。

（編輯/張金余）