打造行業寒冬中的盈利樣本

今年以來，我國肥料行業遭遇了前所未有的困難：市場需求疲軟，價格持續低迷，不少企業被迫停產。以氮肥行業為例。據國家統計局數據顯示，1～8月我國氮肥行業主營業務收入為1478.6億元，同比下降14.7%；全行業凈虧損74.1億元，是去年同期虧損額的14.39倍。但在這樣的市場環境下，河南心連心化肥有限公司卻實現了銷量和營業收入的雙增長，為寒冬中的行業提供了一個盈利樣本。

異地建廠布局全國

“今年4月，化肥行業的優惠電價取消，尿素成本因此上漲了100元（噸價，下同）左右。進入冬季，煤價上漲，尿素的生產成本又上漲了200元左右。再加上運費的上漲，肥料成本是上去了，但是這個成本上漲卻沒能傳導到終端，市場上的銷售價格還是處于低迷狀態，肥料行業目前確實面臨前所未有的困境。”心連心總經理張慶金認為，行業越是艱難的時刻，越是企業轉型升級的機遇。面對殘酷的行業形勢，心連心采取了一系列積極措施，嚴控成本，提高高效肥銷量及利潤占比。2016年上半年，公司銷售收入28.9億元，同比增長0.3%。

張慶金表示，一方面運費的上漲是肥料企業不能回避的問題，另一方面生產企業距離消費區域的遠近是影響肥料銷售的一個重要因素，再加上企業增量的要求，異地建廠、布局全國就成為企業做大做強的必然選擇。對于致力于成為中國高效肥領導者的心連心而言，在穩固河南大本營并將產品和公司影響力輻射到整個北方市場之后，加緊布局南方市場，不斷提高企業綜合競爭力，提升市場占有率及盈利能力，成為了公司未來規劃中不可缺少的一環。

今年5月，心連心與江西省九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，計劃于江西省九江市彭澤縣磯山工業園投資建設清潔生產綜合利用項目，生產合成氨、高效尿素、高效復合肥、工業氣體、甲醇及下游精細化工產品等。

江西九江基地是心連心踐行供給側改革，瞄準轉型升級發展的重大項目，也是其進軍南方市場的里程碑。張慶金說：“九江是江西省唯一通江達海的沿江港口城市，區位優勢顯著、資源豐富，當地政府為項目的實施提供了一系列有利條件。心連心江西九江基地是一個清潔生產綜合利用項目，將采用行業中先進的技術和工藝，確保項目運行成本低，環保標準高。同時，當地豐富的水資源和便利的交通條件讓我們不僅能為江西還能為周邊省市農業的增產增收作出貢獻。作為國內化肥行業的領軍企業，我們希望借助九江得天獨厚的地理優勢打進中部地區，這是我們搶灘沿江市場的突破口。”

張慶金表示，伴隨著年產60萬噸硝基肥項目、新疆庫車基地、吉林長春基地的順利投產，心連心集團復合肥整體年產能將增至215萬噸。江西九江基地建成后，心連心將進一步發展成為一家生產基地遍布全國、產品系列極大豐富的高效肥供應商與智慧農業服務商。

差異戰略引領前行

新建基地為企業提供了充足的產能和產品保障，但這會不會加劇行業產能嚴重過剩局面？公司又如何保證在激烈的競爭中取勝呢？張慶金表示：“我們之所以能夠在這樣的市場環境下得到好的發展，是因為我們在去產能中堅持去傳統產品的產能，同時增加適銷對路差異化產品的產能，走出了一條差異化的道路。”

張慶金進一步指出，農業行業提出的化肥“零增長”目標，對肥料行業提出了轉型升級的要求。但這一目標要實現，不是喊句口號就完事，更需要企業實實在在去做。為此，心連心從管理、技術、產品和渠道等方面全面改進，淘汰落后產能，提高肥料品質。

張慶金強調，心連心的“差異化道路”不僅僅表現在肥料產品的差異化，更是將之提升到戰略的高度。2013年，心連心正式提出戰略轉型，將企業的發展由單純的低成本方式轉向“低成本+差異化”，由“以產定銷”向“以銷定產”升級。

在企業的整體運營方面，他們關注的重心也由生產轉移到市場上，發揮營銷的引領作用。在保持企業低成本優勢的基礎上，不斷提升產品的科技含量和專業化服務水平，滿足市場的差異化需求。

轉型升級逆勢制勝

技術升級成本領先

成本領先一直是心連心的優勢，最近3個年度，集團成本和行業成本相比較，都平均節約20%以上。而這樣的優勢，正是得益于心連心多年來的技術創新。

這些年來，心連心一直致力于技術的創新升級。2011～2015年，心連心連續5年榮膺“行業能效領跑者標桿企業（合成氨）”榮譽稱號；2015年，在全行業虧損面達到42%的背景下，心連心通過技術改造升級，保持總成本領先，實現了連續13年完全成本低于行業平均成本10%以上。為加強成本優勢，心連心大膽決策，謹慎實施，在河南新鄉和新疆建設了兩套成本優勢明顯的潔凈煤氣化技術生產線，生產成本比傳統工藝降低18%左右。

產品升級定位高效

“目前的肥料產品琳瑯滿目，品種很多，可能這也是產品轉型升級過程中一個必須經過的階段。從復合肥企業的數量來看，目前有幾千家，經過一輪的競爭整合，行業一定會淘汰一大批（企業），最終留下的只有一小部分。在這個過程中，留下來的都是真正適銷對路的產品。”張慶金表示。

所以，心連心率先在行業內提出“中國高效肥”的品牌定位，加大新產品的研發力度。從聚能網到水觸膜控失肥，從國家級研發中心、博士后工作站，到中國氮肥工業研究中心，心連心不斷提升自主研發能力，并與中科院、農科院等科研院校戰略合作，共同研發推廣了水觸膜控失肥、聚能網、黑力旺腐植酸等系列高效肥料。

心連心也通過這些差異化產品贏得了市場。據介紹，2015年心連心高效肥的銷量占到總體銷量的35%，通過多元化的產品升級，有力地支撐了公司的差異化戰略。

另外，心連心年產60萬噸高塔硝基肥項目投產，為其服務南方市場提供了最合適的產品支撐。不僅如此，硝基肥項目的投產，也讓心連心復合肥總體年產能跨越了200萬噸的量級，產品系發展為包含高塔硝基、控失肥、腐植酸肥料、聚能網肥料和中微量元素肥料五大系列，這標志著心連心集團在“中國高效肥”進程中再進一程。

服務升級走向多元

如果要更好的服務南方農業，僅僅有適宜的產品是不夠的。為此，心連心專程派遣專業農化隊伍常年駐扎南方，對各省農業狀況進行研究。張慶金表示，專業農化隊伍主要對南方各省經濟作物的生長規律、需肥狀況、田間管理和土質情況進行研究，并利用新建成的中國氮肥技術研發中心的試驗基地和溫室大棚，來模擬當地的土壤、氣候、水文特點，進行施肥和作物管理的研究。

另外，為更好地服務當地農業，心連心實施農化人才本地化，充分整合當地農業局、土肥系統專家，共同服務當地農業，形成了地方農業專家+專業農化隊伍+大區農化推廣三管齊下的穩妥之勢。

渠道升級多線銷售

在終端渠道，心連心圍繞高效肥推廣，通過提升品牌、精耕渠道、實施強化終端服務等措施，有力地推動了產品的銷售。銷售人員還與經銷商一起積極開展二級商推廣會、零售商示范田觀摩會、入村科技講座等各類推廣服務活動，讓產品直達終端。

除傳統渠道外，心連心還積極與阿里巴巴農村淘寶合作開辟化肥的線上銷售渠道，成立了專門的電商科，負責線上產品的推廣，并且實施物流信息化，在線下全力支持線上操作。2015年，心連心開始實現線上銷售，并被阿里巴巴農村淘寶評為2015年度“農資行業優秀企業獎”和“最具影響力獎”。此外，心連心還嘗試建立互聯網+配肥服務中心，將電商村淘和終端配肥站結合起來，從測土配肥開始，為農民提供貼身服務，為專業種植大戶提供私人定制。

張慶金表示，未來心連心仍將繼續堅持差異化的發展道路，把傳統氮肥產品的增值改性作為發力點，加強新型高效肥研發，充分發揮中國氮肥研發中心與科研院所的作用，加大高效肥推廣力度，淘汰落后產能，降低能耗，優化產品結構，為化肥“零增長”目標的實現提供全方位技術支持。