專注的力量

劉月姣

五得利面粉集團從上世紀80年代末一個名不見經傳的邯鄲家庭作坊，穩健地發展成2016年銷售收入270多億元、產銷覆蓋全國300多個大中城市、品牌價值達45.79億元的全國最大的面粉加工企業，大力推進品牌戰略是其能在準入門檻低、長期陷入價格戰泥潭、區域保護明顯的面粉加工業獲得持久優勢的重要保證。多年來，五得利集團靠健康成熟的品牌形象，逐步獲信于消費者，逐步從邯鄲走向全國、走向世界。解碼五得利品牌成長的歷程，其中蘊含了四大關鍵點。

嚴控質量，筑牢品牌發展根基

縱觀五得利品牌發展歷程，五得利集團始終緊緊圍繞質量做文章，將質量作為樹品牌、促發展的決定性因素，確保五得利品牌就是質量的保證。從原糧進廠到小麥清理、制粉、入庫、出庫，五得利面粉的每個環節都有嚴格的控制體系，并劃出關鍵質量控制點，重點實施監控，在每個環節全面落實質量責任制，形成環環相扣、步步設防的閉環式質量管理體系，確保出廠的每袋產品都是合格的。

在原料把控方面，五得利始終堅持嚴把原料關，以質論價、優質優價、一絲不茍幾十年。五得利面粉集團初創階段，小麥進廠都是由公司一把手直接把關，一車一車地嚴格檢查，以保證原糧質量。后來，集團又培養聘用有專業經驗的人專門進行質量管控。再之后，伴隨著企業逐漸壯大，靠人力已很難實現對原料的管控，集團又及時購進國際先進的計算機系統，實現了原料控制的“自動化、數據化”，對原糧收購采取自動取樣，自動檢驗，根據檢驗數據自動定價，以保證原糧質量。

在產成品控制方面，該公司投入巨資購買了法國、瑞典等歐洲國家制造的世界一流高精度檢化驗儀器，并在國內食品專業院校招收專業對口的高素質人才操作儀器，以保證對產品質量的嚴格檢驗。

銳意創新，標注品牌獨特內涵

五得利品牌的發展史就是創新史，該公司通過不斷地開拓創新，為品牌歷久彌新、葆有活力和保持市場競爭力提供了不竭動力。

創新產品，開發適銷對路的新品。五得利集團注重市場需求調研，并創新性地開發適合客戶需求的產品。多年來，該公司共投入上億元進行研發，引進日本韓國先進的制粉工藝，生產低灰分高精度面粉，開發出符合國人飲食特點的各類專用粉。以五得利水餃粉、籠包粉、油條粉、拉面粉、饅頭粉、切面粉等為主銷品種的專用粉順應了我國面粉市場的發展趨勢，滿足了不同消費群體的需求，填補了多項專用粉生產空白。

創新工藝，提升產品市場競爭力。五得利集團在生產工藝上大力推進自主創新，使得用工數量大大減少，有效降低了生產成本，為其提供質優價廉的面粉產品奠定了基礎，也使其在激烈的市場競爭中處于優勢地位。在生產工藝上，五得利創造了一套科學實用的小麥自動接收稱重系統，達到了準確入庫、省人高效的效果；率先應用的刷麩機提高了出粉率；自主研發的麩皮烘干技術，解決了夏季麩皮保質期短、不易運輸的業內難題；自主研發的產品自動入倉、在線裝車流程，節省了人力成本?？傮w而言，五得利車間用人數比同規模的其他面粉企業少60%。

創新管理，實現穩定高效運轉。在人員管理方面，在實踐發展的過程中，五得利大力借鑒和吸取適合中國企業發展的“A管理模式”，并不斷結合實際進行修正完善，提煉出適合自身需要、獨具特色的“五得利管理模式”。該公司管理上最具特點的是扁平化架構，集團公司、子公司及各部門，均不設副職。公司董事長、總裁、監事下面，沒有副總經理，各部門只有1名經理或主任。每個子公司只設1名總經理，子公司的6個部門里，每個部門也只設1名經理或主任。這一套管理制度減少了領導崗位，節約了管理成本，提高了行政執行力。

五方得利，強化品牌內生動力

“五得利”既是公司名稱，也是產品品牌，更重要的是融匯了該公司的經營理念。五得利通過理順產業上下游之間的利益聯結，形成了“農戶愿賣、客戶愿買、員工愿干、政府鼓勵、企業發展”“五方得利，創造共贏”的良好局面，這是五得利品牌得以持續快速成長的機制保障。

農戶愿賣。五得利的小麥收購價格要比其他公司高，而且是隨到隨收，當即結款，這對農戶來說特別有吸引力。據了解，由于五得利對面粉需求量較大，往往拉動收購地小麥市場價格每斤上揚3-5分錢。按提價3分、日處理4萬噸、年生產300天計算，五得利面粉集團每年讓數萬農戶增收7億多元。

客戶愿買。通過銷售五得利質優價廉的產品，五得利的經銷商客戶們可獲得可觀的利潤。據部分五得利的經銷商反映，他們只在五得利面粉供不應求，為解燃眉之急才偶爾會用其他企業的面粉補充市場。有一個發生在上世紀90年代初期的例子很好地反映了五得利的客戶觀。有一次，市場上面粉每斤漲價了0.1元，但五得利依然堅持按原價給客戶發貨，按照當時該公司日銷面粉44噸計算，這意味著每天少賺8800元，在萬元戶時代，這不是一筆少數。在客戶為先的原則指引下，五得利堅持不漲價，雖然損失了一些利潤，但獲取了更可靠的銷售關系，當時的經銷商后來都成了五得利發展的忠實支持者。

員工愿干。五得利集團持續穩定健康的發展為員工提供了穩定的就業場所。五得利目前創造了5000多個就業崗位，吸收了300多名下崗職工和4700多名農村剩余勞動力，員工月薪在3500元左右。今后每年，五得利將會有3000-5000噸的規模投產，將能創造600-1000個就業崗位。

政府鼓勵。五得利每一個子公司投資額都在3億元以上，能為當地解決農產品賣難的問題，也能解決部分就業問題，還能對當地建材、運輸等行業創造新的商機，基本成為所在地的納稅大戶，因此也得到了各地政府的大力支持。

企業發展。某些時候，為了維護前述四方的利益，公司的短期利益可能會受損。但是，五得利著眼于長期發展，通過短期利益和長期利益的適度取舍，在維護客戶、農民、糧販、員工和國家利益基礎上，保持公司的合理利潤，實現公司良性健康發展。比如，在面粉業經營處于低潮、公司不賠不賺“白忙活”時，有些面粉企業可能就不維持了，但五得利寧肯稍微虧損些也維持著經營。

多元營銷，開拓品牌影響空間

讓需要的顧客知道、熟悉并信任五得利品牌，多元營銷功不可沒，這也是五得利品牌建設的重要一環。

建立強有力的經銷商團隊。多年來，五得利將生產與銷售嚴格分開，由公司主要發揮生產優勢，而銷售主要依托各地強大的經銷商，這樣既迅速占領了市場，又分擔了企業開發市場的時間、人力和資金。目前，全國主要城市糧油銷售業績最好的企業，一般都是五得利的總經銷。

完善立體式的宣傳渠道。五得利集團分別在央視一套、八套、九套推廣企業品牌，在中央人民廣播電臺中國之聲欄目投放廣告。《南方周末》、《世界谷物》、《糧油市場報》等報紙、雜志、網絡媒體都有過對五得利面粉集團的報道。

開拓創新式的推銷方法。公司緊跟電商發展潮流，設立電子商務部，聘請專業營銷技術人員，建立互聯網訂貨系統，開展互聯網營銷，目前已經在天貓商城建立“五得利旗艦店”，建立了微信商城，也登陸了建行“善融商務”平臺，還發展了和美菜網、大廚網、一畝田等知名電商的合作關系。

相關思考

五得利品牌助推企業發展的過程為農業企業品牌化發展提供了一個鮮活的成功案例，對此，有以下幾點思考。

第一，做好農業品牌要嚴把質量關。不管企業是在初創階段還是在成長和成熟階段，不論企業規模大或是小，產品質量都是品牌賴以存在的生命線。具有穩定品質支撐的品牌才具有持久性和旺盛的生命力；反之，只注重廣告、視覺識別等缺乏質量保證的品牌，只能是“流星”式的品牌，空殼化的品牌，缺乏內涵的品牌，不可長久。

第二，做好農業品牌要有合理的產品定價。從五得利品牌能夠贏得市場認可的經驗來看，其中很重要的一點就在于五得利品牌所傳達的價值超過了其產品價格，簡而言之，就是五得利能提供超越消費者價格預期的優質產品。五得利能夠在保持低價銷售的同時保證盈利的基本邏輯是：憑借強大的技術創新能力、扁平化的管理架構和規模優勢，五得利的生產成本得以壓縮，這就使其在同質化、超競爭的面粉加工行業獲得相對競爭優勢，從而保證其品牌市場占有率和影響力。

第三，做好農業品牌要秉持工匠精神。品牌是企業信譽、質量、價格、服務、管理的綜合體現。這就要求農業企業沉下心來，在夯實質量、降低成本、做優服務、強化管理等多方面，以追求卓越的創造精神、精益求精的品質精神、用戶至上的服務精神，踏踏實實，苦練“內功”，打磨出質優價廉的高品質產品，打造出值得信賴的高質量品牌，逐步積累信譽、逐漸贏得消費者的認可。

第四，做好農業品牌要保持戰略定力。品牌建設非一日之力，需保持戰略定力，久久為功。我們看到部分農業企業在初步獲得成功后，開始轉向房地產、金融、能源等領域貪圖賺快錢，但盲目的多元化不但未開創出新的盈利點，反而因對農業主業投入不足，而拖累了既有品牌的發展。五得利集團的成功則反映出了專注的力量，他們幾十年如一日，緊盯面粉產業鏈上的加工環節，扎扎實實夯實生產基礎，潛心理順產供銷各鏈條關系，以精誠的付出和持久的投入穩扎穩打地推進品牌和企業的發展。